Trpělivost a rychlost. Na první pohled tyhle dvě vlastnosti nejdou moc dohromady, ale existuje jedna země, kde rozhodně v protikladu nejsou. Čína. Pokud chcete se svým byznysem uspět na čínském trhu, tohle je nejdůležitější rada: Buďte trpěliví, ale zároveň neztrácejte čas.
„Vnitřně
musíte být trpěliví, nečekejte, že všechno zvládnete za jeden
den. Buďte ale připravení i na to, že když něco vymyslíte,
druhý den bude v Číně pět šest podnikatelů, kteří řeknou:
To umím udělat taky. A do pár měsíců budou pravděpodobně
větší než vy. Takže musíte jednat rychle,“ říká čínský
investor Chibo Tang, partner venture kapitálové firmy Gobi Partners
z Hongkongu.
Tang
byl jedním ze speakerů konference Forbes Central Europe Business
Summit, kterou minulý týden uspořádal český Forbes ve
spolupráci se slovenským, maďarským a čínským Forbesem na jihu
Číny v Šen-čenu, v jednom z nejrychleji rostoucích a
nejmodernějších čínských měst.
Kromě
něj se na pódiu vystřídali zástupci firem, jako je Home Credit,
Volkswagen, WeBank, Lasvit, STRV nebo jedna z nejrychleji rostoucích
maďarských technologických společností 77 Elektronika, kteří
hledali odpověď na klíčovou otázku: Co je potřeba k úspěchu v
Číně?
„Čína je zemí, o které se dá říct, že skáče rychle dopředu a přeskakuje jednotlivá vývojová období. To, co se naučíte na jiných trzích, tady vůbec nefunguje. Oni neznají postup krok za krokem. V Číně se prostě rozhodli a zničehonic vznikl e-commerce. A pokud nejste schopni v tomhle tempu držet krok, nemáte šanci,“ radí Jan Růžička, který má na starosti vnější vztahy v Home Credit Group.
Jan Růžička, vice chief external affairs officer, Home Credit, (vlevo) během panelové diskuse
Právě
splátková společnost, která patří do impéria nejbohatšího
Čecha Petra Kellnera, může posloužit jako dobrý příklad firmy,
které se z Evropy povedlo dobýt čínský trh. Zhruba 12 let po
vstupu do Číny je mezi poskytovateli spotřebitelských úvěrů v
Číně s 50 miliony klientů jedničkou.
„Naučili jsme se, že kromě rychlosti potřebujete ještě schopnost naslouchat, pokoru a inovativnost. Celý trh se neustále vyvíjí, zákazník chce konzumovat teď a tady. Musíte mu naslouchat, protože firma, která nenaslouchá svým zákazníkům, nemůže v Číně přežít. A čínský zákazník je podle našich zkušeností ten nejnáročnější ze všech. Důležitá je i pokora. I když máte pocit, že dokonale znáte svůj produkt nebo službu, a věříte si, můžete v Číně narazit. Podívejte se na eBay, které v Číně tvrdě narazilo, protože nezvládlo přechod na čínský trh,“ připomíná Růžička.
Šéfredaktoři maďarského, respektive slovenského Forbesu Márton Galambos a Juraj Porubský a redaktor českého Forbesu Pavel Kalouš (zleva)
Podle
Leona Jakimiče, zakladatele a majitele české sklářské
společnosti Lasvit, který posledních 20 let žije v Hongkongu a
čínskou mentalitu zná dokonale, je potřeba být připravený i na
to, že vás v Číně bude každý kopírovat.
„Je
to ale z jiného důvodu, než si myslíte. Číňané mají po
staletí zažité, že se učí od svých mistrů, které jejich
studenti napodobují a snaží se to udělat vždy o něco lépe.
Přístup západní civilizace je opačný – učíme se od mistrů,
ale sami to chceme udělat jinak než oni. Být originální. Tohle
jsme v Číně brzy pochopili, a proto nás ani neštve, že se snaží
naše sklo kopírovat,“ říká Jakimič.
Podle Martina Jahna, bývalého vicepremiéra a dlouholetého člena představenstva Škody Auto, který momentálně v Číně řídí marketing a obchod FAW-Volkswagenu, čínského joint-venture Volkswagenu, je v Číně potřeba pamatovat i na to, že se prakticky přes noc a nečekaně může kdykoliv změnit legislativa.
„Čínská politika je velmi flexibilní. Dám vám příklad – až do letošního roku v Číně nikdo neznal u aut vodíkový pohon. Pokud se ale vláda rozhodne, velmi rychle se to může změnit. Osobně očekávám, že se tak i v nadcházejících měsících stane,“ předpověděl ve svém proslovu Jahn.
Pavol Jakubec, 22. nejbohatší Slovák, Simona Kijonková s manželem Jaromírem, Vladimír Bílý a Barbora Kročková (zleva)
Detailů, na které je v Číně nutné pamatovat, je hodně. Od pravidla, že vizitky se vždy předávají oběma rukama, přes jazykovou bariéru (Číňané umí anglicky výjimečně, a když anglicky rozumí, dost často se bojí mluvit, aby případně neztratili tvář) až po velkou symboliku čísel.
Číňané jsou hodně pověrčiví, takže milují číslo 8, naopak číslice 4 pro ně znamená smůlu, ale vůbec nejhorší kombinací je pro ně číslo 250, které znamená „hloupý“. Právě proto v čínských obchodech nikdy nenajdete na cenovce číslici 250 – a je dobré si na tenhle drobný detail dát také pozor.
„Odlišností je hodně. Angličtina je v Číně stále málo použitelná, komunikace v čínštině je nutností, důležitou roli hraje i neverbální komunikace, takže třeba smích může zakrývat překvapení nebo nesouhlas. A zásadní je pro Číňany neztratit tvář,“ říká regionální ředitel CzechTrade v čínském Kuang-čou Aleš Červinka.
Leon Jakimič (Lasvit)
Vůbec nejlepší radou, u které se v Číně vyplatí začít, je tak najít si dobrého partnera, který čínský trh dokonale zná. „Čínská kultura je jako paralelní vesmír, který nikdy úplně nepochopíte. Proto vždy radím, ať si najdete dobrého partnera a zároveň zůstanete sami sebou. Číňané obdivují, když někdo miluje svoji kulturu, a umějí to ocenit,“ dodává Gregory Shea, partner čínského akcelerátoru BYG Advantage, který dlouhé roky stál v Číně v čele společnosti BlackBerry.
