Zahraniční firmy to v Číně nemají jednoduché, o tom jsme se několikrát přesvědčili. Jedním z posledních příkladů je společnost Uber. Na čínský trh vstoupil před více než dvěma lety, proinvestoval miliardy dolarů a svoji anabázi ukončil prodejem čínské entity svému místnímu rivalovi (Didi Čchu-sing).
Působení na trhu druhé největší ekonomiky světa vzdala ale i německá společnost Delivery Hero (která minulý rok koupila od Tomáše Čupra Dáme Jídlo) a třeba Netflix se zatím o expanzi do Číny ani nepokouší.
A podobných příkladů bychom našli víc. Co mají tyto firmy společného? Proč se jim v Číně nedaří?
Tím nejzásadnějším důvodem je fakt, že na čínský trh zpravidla nepřicházejí s novým byznys modelem, navíc ještě řádově roky po lokální konkurenci, která měla dostatek času se etablovat. Většinou se totiž nejedná o sofistikované technologické firmy (ale tzv. „tech-enabled“ startupy), jejichž byznys model je snadno replikovatelný a jejichž úspěch závisí z veliké části pouze na rychlosti a schopnosti exekuovat.
Není tajemstvím, že v exekuci jsou čínské firmy/startupy na vlastním trhu lepší. Do hry totiž vstupuje celá řada faktorů jako jiné regulatorní prostředí, jazyková bariéra nebo kulturní rozdíly, což se spolu s neústupnou konkurencí jeví jako oříšek, který zahraniční firmy ne a ne rozlousknout.
Čtěte také: Home Credit poprvé vydělal v Rusku, rostoucí ziskovost však táhne Čína
Znamená to však, že zahraniční firmy (a podnikatelé) v Číně vůbec uspět nemohou? Není to tak úplně pravda. Existuje celá řada podnikatelů cizinců, kteří v Číně vybudovali profitabilní a někdy i několikamiliardové byznysy. A od nich je třeba se učit.
Protože se v současnosti v Číně a v podstatě celé Asii věnuji startupům, mám možnost se s podobnými lidmi pravidelně setkávat. Jedním z nich je Fritz Demopoulos, který se v Číně pohybuje od roku 1997 a založil zde a vyexitoval několik velmi úspěšných firem.
Podle Demopoulose dříve k podnikatelskému úspěchu v Číně stačilo v podstatě jen to, že jste cizinec. Dnes je ale Čína plná chytrých a namotivovaných lidí, kteří se rozhodli zúročit své zkušenosti (které často sbírali v zahraničí) a jít si za svým čínským snem. Konkurence proto stoupá a v některých ohledech je neúprosná.
Co tedy potřebujete, abyste v Číně uspěli?
Buďte první
V dnešní době je velmi těžké, ne-li nemožné, v Číně uspět jen díky tomu, že jako cizinci na trh přinášíte globální smýšlení a manažerské zkušenosti.
„V Číně je příliš mnoho chytrých lidí, kteří dokážou velmi dobře exekuovat. Dnes již není možné konkurovat pouze tím, že dokážete být lepší operátor. Musíte být první,“ říká Demopoulos. „Musíte dělat něco, co nikdo jiný nedělá. Pokud všichni řeší virtuální realitu, možná byste se měli vrhnout do něčeho jiného.“
Přenechte produktový management lokálnímu týmu
„Jako produktový manažer musíte být v neustálém kontaktu se všemi, kdo přijdou do styku s vaším produktem. Pokud nemáte perfektní komunikační schopnosti – což znamená, že musíte ovládat jazyk, vyznat se v místní kultuře a tak podobně –, je v zásadě nemožné, abyste byli efektivní produktový manažer,“ upozorňuje Demopoulos.
Čtěte také: Rudá planeta. Čína se obrací na vesmír s cílem vypěstovat perfektní víno
Mám v Číně spoustu přátel, kteří zde žijí již několik let, mluví plynně mandarínsky a stejně dnes a denně narážejí na bariéry v komunikaci z hlediska rychlosti a porozumění. Tento fakt pouze potvrzuje Demopoulosovu tezi, že v Číně téměř vždy (bez výjimek) budete odkázáni na lokálního partnera a silný tým.
Zapomeňte na „čínský mýtus“
Při obchodním vyjednávání musíte podle Demopoulose také zapomenout na baijiu, topení se v alkoholu a radovánky s potenciálními partnery. Váš úspěch bude záviset na fundamentech celého byznysu, vaší připravenosti a schopnosti klást chytré dotazy.
„Realita je taková, že komplikované transakce i v Číně vyžadují několik měsíců tvrdé práce. Musíte znát své pozice, protistranu, se kterou jednáte, a hlavně jak celý proces funguje a co konkrétní situace vyžaduje. Vždy byste měli mít i plán B,“ je přesvědčený Demopoulos.
Cizinci už v Číně zkrátka podle Demopoulose nemají jasné výhody, tak jako je měli dřív.
Čínské byznysové prostředí je v současnosti na úplně jiné úrovni, a tak nám imigrantům nezbývá nic jiného než tvrdě pracovat a každý den se sami sebe ptát, jakou unikátní hodnotu na čínský trh a našim (potenciálním) partnerům můžeme přinést.
