Když jel Aleš Tichopád na rozhodující jednání do Bruselu, ukradli mu ve vlaku z letiště kufr. Měl v něm oblek, počítač i pas. Prostě všechno kromě telefonu.
„Nastoupil jsem před právníky a úředníky Evropské komise v tričku a džínách. Nakonec to pochopili,“ říká výkonný ředitel a spolumajitel společnosti Ceeor, která se zabývá průzkumem farmaceutického trhu a sběrem a vyhodnocováním medicínsko-ekonomických dat z lékařské praxe. To zjednodušeně řečeno znamená, že umí zjistit co, jak a proč lékaři předepisují, co si myslí o tom kterém léku a jak vnímají marketing farmaceutických firem.
Na první pohled možná nuda, jenže výrobci léčiv jen v Evropě ročně utratí zhruba 30 miliard dolarů za marketing a část z této sumy míří přímo na doktory. Ať už ve formě reklamy nebo třeba přímých návštěv jejich zástupců v ordinacích. Takže je zajímá každý detail o tom, jak jejich peníze působí. A Ceeor, který provozuje také něco jako facebook pro lékaře – tedy sociální síť, kde mohou sdílet odborné informace – jim umí žádaná data dodat.
Igor Gembula (vlevo) a Aleš Tichopád.
Vznikl přitom v Praze v roce 2008, jeho druhou oporou je finanční ředitel a slovenský spolumajitel Igor Gembula a teď se skokově rozrostl ze střední Evropy na Západ.
„Evropská komise zkoumala, zda za námi stojí reálný byznys a zda tedy můžeme převzít divizi IMS Health, která se průzkumem tohoto trhu zabývá,“ vysvětluje devětatřicetiletý Aleš Tichopád.
Čechoslováci nakonec uspěli a Ceeor tak od nadnárodního lídra, který byl založen v roce 1956 v americkém Connecticutu, převzal jeho byznys v 18 evropských zemích a spolu s ním uzavřené smlouvy o spolupráci na poskytování dat se zhruba 8 tisíci lékaři.
Cenu akvizice za divizi s názvem Promo.track ani jedna strana nezveřejnila, ale roční potenciál takového trhu může dosáhnout až 10 milionů eur, v přepočtu 270 milionů korun.
Proč se obchodem zabývala Evropská komise? Souhlas evropských úředníků s tím, že IMS Health může prodat Promo.track do rukou tuzemského Ceeoru, totiž zároveň odbrzdil podstatně větší transakci. IMS Health mohl obratem převzít část zadluženého francouzského obra – firmy Cegedim.
Za její datovou divizi má zaplatit 396 milionů euro, v přepočtu přes 10 miliard korun. Pokud by ovšem neprodal Promo.track, dostal by se v tomto segmentu do monopolního postavení. „To nám pochopitelně při jednání s IMS Health nahrávalo. Museli prodávat. Zájemců sice bylo více, ale nakonec jsme se s nimi dohodli my,“ vzpomíná Tichopád na zhruba tříměsíční jednání, při němž se šéfové obou firem vzájemně navštěvovali v Londýně, Praze a v Bratislavě.
Znali se přitom už z minulosti. Ceeor totiž v podstatě před čtyřmi lety vytlačil IMS Health z českého a slovenského trhu. Americká společnost zde od roku 2000 provozovala obdobnou službu, ale nakonec ji vzhledem k technologickému náskoku Ceeoru zastavila. „Konkurence byla zvyklá sbírat data na papír, pak je někdo jeden dva měsíce vyhodnocoval a následně doručil klientovi tištěný report. My máme systém, do něhož se lékaři přihlásí on-line a obratem nám poskytuje výsledky v reálném čase včetně statistik a grafů,“ vysvětluje Igor Gembula (38), který stojí za technickou stránkou věci.
Obchodní model je nastavený tak, že si farmaceutické společnosti kupují roční předplatné na přístup do rozhraní, které jim pak ukazuje konkrétní data o trhu včetně toho, jak si v porovnání s konkurencí stojí u lékařů. Podle toho mohou operativně nastavovat strategie v jednotlivých zemích. Další potenciál je potom v poskytování přímých konzultací od Ceeoru nebo v zadávání konkrétních průzkumů u určité skupiny specialistů. Lékaři za spolupráci dostávají finanční odměnu, jejíž výše závisí na míře zapojení.
Do letošního dubna byl Ceeor, který nevznikl v garáži, ale v kuchyni Aleše Tichopáda, přítomen na českém, slovenském, maďarském, polském a rakouském trhu. Teď se rozrůstá například do Británie, Švýcarska, Itálie, Nizozemí nebo Španělska.
Tichopád a Gembula se přitom potkali jako studenti na konci devadesátých let v izraelském kibucu. Hráli spolu šachy a ping-pong, popíjeli pivo a když se vrátili do Evropy, zůstali v kontaktu. Podnikání pak rozjeli spolu. Tichopád působil jako doktor biostatistiky na několika německých univerzitách, takže přišel s prvotním nápadem, Gembula se zkušenostmi s programováním databázových systémů navrhl technické řešení. Loni firma utržila 1,5 milionu euro, tedy zhruba 41 milionů korun, letos by to měl být dvojnásobek. Od počátku je zisková.
Jejich recept na to, jak udělat z technologického nápadu fungující firmu? „Od počátku dějte svůj byznys slušně a budujte si důvěryhodnost. Rychlý zisk někoho může lákat, ale poškozenou pověst vám už nikdo nevrátí. Postupem času jsme se také naučili, že pokud to jen trochu jde, nezakládáme v zahraniční dcery. Je to rizikové a drahé. Když už musíme, dobře si vybíráme místní partnery. Naštěstí díky technologiím lze stále více činností obsluhovat z domácího trhu,“ dodává Tichopád.
