Nejde jen o obchod. „Naše podnikání stojí na dlouhodobých vztazích a individuálním poradenství,“ říká Mikuláš Herškovič, manažer rodinné firmy Lyreco. Ta v Česku roste i díky rozšíření portfolia a boji proti greenwashingu.
Nejlacinější nebývá to nejlepší. A dlouhodobě nakonec ani nejvýhodnější. To je fakt, který rezonuje mezi stále větším množstvím firem v Česku. A platí to i přesto – nebo spíše právě proto –, že český trh je velice citlivý na ceny.
„Sledujeme trend, kdy ve firmách chtějí lepší kvalitu, protože si zkusili, že sice mohou u levnějšího zboží jednorázově ušetřit, ale vidí, že cena není všechno,“ říká Mikuláš Herškovič, managing director ve společnosti Lyreco, která je evropským lídrem a třetím největším distributorem kancelářských potřeb, hygieny a také ochranných pracovních pomůcek.
Zblízka tedy vidí, jak se mění poptávka uvnitř firem. V současné době silné nejistoty, která se prolíná napříč obory, se podle Herškoviče ukazuje ještě jedna věc. Nejistota vede firmy k větší otevřenosti a hledání nových možností. V praxi to znamená, že manažeři a majitelé firem jsou ochotní hledat nové cesty a jsou víc otevření diskusi, než tomu bývalo dříve.
Přitom právě na diskusi a individuálním poradenství je postavený obchodní model firmy Lyreco, jež i v době silné e-commerce sází na osobní vztahy mezi svými obchodními zástupci, kteří vystupují spíš v roli konzultantů, a zákazníky.
Na první schůzku bez ceníku
Díky tomu dokážou reagovat na různé potřeby, které se mohou měnit i v čase, a společně hledají nejlepší řešení. „Na první schůzce náš obchodník cenu ani neřeší, natož aby nabízel lepší. Zajímá se spíš, co používáte, co potřebujete, a podle toho dá návrh, jak by se to dalo zlepšit. Ve výsledku to může přinést úsporu jak přímých, tak nepřímých nákladů,“ popisuje praxi Mikuláš Herškovič. Úspory se tak mohou týkat i času, který zejména v menších firmách vydávají na to, aby někdo nakoupil hygienické potřeby či vybavení do kanceláře.
Foto Marek Mucha
Pro běh firmy je ale smysluplnější, aby se čas zaměstnance využil skutečně pro to, co je podstatné. Navíc zajištění kvalitních hygienických i kancelářských potřeb a třeba i občerstvení v kancelářích zvyšují spokojenost zaměstnanců, která pak může vést také ke zvýšení jejich produktivity. Kromě individuálního poradenství a řešení šitých na míru sázejí ve firmě Lyreco na dlouhodobé vztahy. Nejde jen o marketingové heslo, ale o základ, na němž je tahle rodinná firma původem z Francie postavená.
„Nezáleží nám jen na tom, abychom získali jednu objednávku. Chceme mít spokojené zákazníky, být jejich dlouhodobými partnery a pomáhat jim růst,“ říká Herškovič s tím, že ve firmě Lyreco sázejí na zpětnou vazbu, která tady neznamená jen interní průzkumy. Firma investuje i do externích průzkumů, s jejichž výsledky detailně pracuje dál. O tom, že se jí daří adaptovat na výzvy trhu, svědčí i nedávné ocenění Reseller of the Year na European Office Products Awards, které skupina Lyreco získala už podruhé v řadě za inovace a úspěšnou transformaci v dynamickém prostředí.
Ruku v ruce s dlouhodobostí jde i silný důraz na udržitelnost, jenž se ve firmě Lyreco projevuje v několika směrech. Ten nejnovější se týká chystaného uvedení vlastní privátní značky, která na trh přinese udržitelné výrobky pro kanceláře i hygienu. Už dřív ale tahle společnost, jež příští rok oslaví sto let na trhu, zavedla přísná kritéria pro to, aby o nabízeném zboží uvedla, že je udržitelné.
„Chceme se vyhnout greenwashingu. Proto hodnotíme dodavatele, kteří musejí projít přísnými kritérii, a pokud je splní, pak s nimi ještě procházíme jednotlivé výrobky i jejich obaly, zda také splňují podmínky udržitelnosti, například co se týká použitých materiálů, výroby či obalu,“ popisuje muž, jenž má na starosti byznys společnosti Lyreco v Česku, na Slovensku, v Maďarsku a Rakousku. Tam je zatím poptávka po udržitelném zboží z tohoto regionu největší, postupně ale roste i na českém trhu.
Síla rodinných firem
Překvapivě silně do toho vstupují spíše menší a střední, mnohdy rodinné firmy. „Vysvětluju si to tím, že tam jde často o individuální uvědomění těch lidí, majitelů, kteří sami rozhodují, co koupí,“ říká Mikuláš Herškovič s tím, že ve firmě Lyreco postupně zvyšují podíl udržitelného zboží a mají cíl dostat se až na devadesát procent celého portfolia. „Je to ambiciózní cíl, ale plně to odpovídá našemu nastavení,“ dodává manažer, který do firmy Lyreco nastoupil po dlouholetých zkušenostech z managementu v nadnárodním koncernu. A jak sám podotýká, i když je Lyreco velká nadnárodní společnost, rodinný aspekt tady hraje pořád silnou roli a i on sám je často v přímém kontaktu s majitelkou firmy.
Foto Marek Mucha
Firmě Lyreco se daří růst nejen organicky, ale i rozšiřováním do nových segmentů. Z etablovaného hráče na trhu kancelářských a hygienických potřeb se nyní rozrůstá i do oblasti ochranných pracovních pomůcek. Ačkoli zatím mají na celkovém obratu firmy podíl jen v procentech, tento segment rychle roste. „Hygiena měla před lety také jen malý podíl, ale dnes už je větší než kancelářské potřeby. Věřím, že růst s ochrannými pomůckami se bude vyvíjet podobně,“ říká Mikuláš Herškovič s tím, že je přesvědčen, že právě v tomto segmentu výrazně pomůže princip, na němž byznys firmy Lyreco stojí, tedy individuální konzultace a poradenství.
Ostatně to se promítá i v tom, co je tahle společnost, která se vyvinula z původně malého knihkupectví na severu Francie, schopná nabídnout. Vedle více než dvanácti tisíc položek zboží, jež běžně nabízí, umí reagovat i na speciální přání zákazníků. „V podstatě je ale naše nabídka téměř neomezená. Pro větší zákazníky můžeme vytvořit portfolio produktů, které nejsou běžně v katalogu a které přesně pasují na jejich potřeby. Individuální přístup je základ,“ dodává Herškovič.
