V byznysu často potřebujete dosáhnout svého cíle. Dojednat nejlepší možné podmínky. Jak na to bez nátlakových a manipulativních praktik? Co by měl o vyjednávání vědět každý manažer, shrnuje mezinárodně uznávaný expert Adam Dolník.
Vyjednávání je…
Komunikace s cílem ovlivnit. Vyjednáváme denně – kdykoli potřebujeme, aby někdo udělal to, co chceme my. Většina lidí při vyjednávání sází na intuici a vlastní zkušenosti, avšak mnohé nástroje efektivního vyjednávání zdaleka nejsou intuitivní a samotné zkušenosti bez koncepčního rámce mají jen omezenou hodnotu. Naštěstí je vyjednávání dovednost, již se lze naučit a v níž je možné se neustále zlepšovat.
Není to o nás
Když chceme ovlivnit druhého člověka, musíme to udělat v kontextu toho, co je důležité pro něj či pro ni – nikoli na základě toho, co považujeme za důležité my. Argumentace založená na naší vlastní logice dává dokonalý smysl nám samotným, ale na protistranu bude mít vždy jen omezený dopad.
Čtěte dál a dozvíte se:
- Jak ve vyjednávání funguje pravidlo 80:20?
- Proč je dobré uplatňovat pravidlo „slow is smooth and smooth is fast“?
- Jaké jsou další strategie dobrého vyjednavače?
80 : 20
Nejlepším zdrojem informací o tom, co je pro druhého člověka důležité, je on sám. Dobrý vyjednavač proto 80 procent času naslouchá a jen 20 procent času mluví. Elitní vyjednavači umějí slyšet nejen to, co druhá strana říká a jak to říká, ale hlavně to, co neříká. Umějí za slovy slyšet emoce a odhalit podstatu, aniž by u toho vytvářeli tlak. Většina z nás bohužel při vyjednávání hlavně mluví ve snaze ukázat, jak jsme chytří a jak velkou máme pravdu. Naslouchání je přitom superschopnost, která kromě získávání skrytých informací pomáhá budovat vztah a deeskalovat negativní emoce.
Vyjednávání není souboj
Vyjednávání je často vnímáno jako souboj o omezené zdroje, v němž zisk pro jednu stranu znamená ztrátu pro tu druhou. U některých vyjednávání – třeba s únosci o výkupné – to tak skutečně je, ale většina těch obchodních zahrnuje kromě ceny i řadu dalších zájmů, s nimiž lze užitečně pracovat. Dobrý vyjednavač umí nejenom získat maximum při porcování pomyslného koláče, ale také využít rozdílů v zájmech a preferencích obou stran k tomu, aby ten koláč byl co největší.
Když se dvě děti hádají o hračku, problém netkví v té hračce
I ve většině obchodních vyjednávání nebývají hlavní překážkou k dohodě transakční kalkulace, ale především skryté zájmy jako vzájemná nedůvěra, obava z prohry či strach ze ztráty tváře. Dobrý vyjednavač umí tyto překážky nejen odhalit, ale také překonat, a to způsobem, který ho téměř nic nestojí.
Omezený čas
Vedle pocitu závislosti na protistraně je právě ten hlavním zdrojem tlaku. Dobrý vyjednavač nepodléhá ultimátům a ani si časový tlak sám na sebe nevytváří. Platí heslo „slow is smooth and smooth is fast“. Neboli když chceme někam dorazit rychle, musíme jít pomalu, protože když půjdeme pomalu, půjde to hladce. A když to půjde hladce, půjde to rychle.
Síla vyjednávací pozice
Jak vnímáme vlastní pozici, souvisí s percepcí míry naší závislosti na protistraně – když nemáme valné alternativy k dohodě, snadno získáme pocit, že taháme za kratší konec. Zkušení vyjednavači ale vědí, že absence vlastních alternativ není zásadní problém, pokud je na tom protistrana obdobně. Dobrý vyjednavač tak umí pracovat nejen na posilování vlastní pozice, ale také na oslabování alternativ druhé strany.
