Šperky v lidech odpradávna vzbuzují emoce. Oznamujeme jimi svému okolí velké životní kroky a předáváme si je po generace. V podnikání amerického krále velkoobchodu se šperky je toho však jen málo sentimentálního. Stojí za ním tvrdá dřina. Matthew Stuller vybudoval miliardové jmění svým neúnavným úsilím o rychlé dodávky, výrobu i zákaznický servis. Dnes od něj součástky ke šperkům nakupují přední světoví hráči jako Cartier, Kay nebo Tiffany.
Matthewovi Stullerovi bylo patnáct let, když jej matka vysadila v knihovně v rodném městě Lafayette v Louisianě, aby dohnal učení. Škola ho však moc nezajímala, tak se místo toho toulal po centru města, kde zahlédl v okně klenotnictví snubní prstýnek.
Ihned ho napadlo, že by s ním mohl zapůsobit na jistou dívku. Přesvědčil majitele obchodu, aby mu prsten za 39,99 dolaru prodal na splátky pěti dolarů týdně. „Vždycky jsem byl tak trochu romantik,“ přiznává. Riskantní krok mu vyšel: mladou dámu jím okouzlil.
Dnes třiasedmdesátiletý Stuller své jmění vybudoval díky neúnavné kontrole výrobních procesů, logistiky a plnění všech potřeb svých zákazníků z řad maloobchodníků. Stal se tak americkým králem velkoobchodu se šperky, jehož majetek Forbes odhaduje na více než jednu miliardu dolarů. Jeho podnikatelská cesta však začala právě v malém krámku, kde si koupil prsten na splátky.
Pět dolarů týdně tehdy vydělával roznášením novin, sekáním trávy a mytím aut. Každou sobotu v deset hodin dopoledne se objevil v klenotnictví, aby zaplatil, a pak se ještě zdržel, aby pomohl. „Vždycky potřebovali umýt okna,“ vzpomíná. Zanedlouho v obchodě získal placenou brigádu. Klenotník ho učil leštit šperky, určovat velikost prstenů a zasazovat kameny. „Miloval jsem to,“ říká.
V posledním ročníku střední školy se Stuller po nocích schovával v uklízecí místnosti v otcově zubní ordinaci, kde opravoval šperky a experimentoval s metodou ztraceného vosku (používanou zubaři k výrobě můstků a korunek), aby vyráběl chybějící části, jako jsou spony a očka. Některé věci však stále musel kupovat. Když ale volal velkým distributorům, setkal se s neochotou a nezdvořilostí. „Chovali se, jako byste je otravovali. ‚Co chcete?‘ ptali se.“
Stuller věděl, že by to dokázal lépe. Proto po maturitě a jednom semestru na univerzitě v Louisianě studia zanechal a součástky začal prodávat klenotníkům z kufru svého auta. „Na začátku to byly výhradně zlaté součástky, protože to bylo to jediné, co jsem dokázal vyrobit,“ říká.
Brzy poté našel v New Orleans klenotnickou firmu, která končila svou činnost, a koupil její zásoby a pojízdné vitríny za šek s odloženou splatností na 4500 dolarů. Ten sotva pokryl díky půjčce od místní banky, jejímž velkým zákazníkem byl, nikoli náhodou, jeho otec.
Rada nad zlato
O pár let později, když jeho otec odešel do důchodu, Stuller odkoupil jeho zubní ordinace, aby do nich umístil svou neustále se rozšiřující sbírku vybavení včetně pecí, lešticích zařízení a odstředivého licího stroje.
Jeho otec mu také poradil jednu klíčovou věc: „Neber si k sobě žádného partnera. Vždycky odpracuješ víc než on,“ vysvětlil mu tehdy. A Stuller mladší poslechl. Dnes, o půl století později, má Stullerova stoprocentně rodinná společnost sídlo v Lafayette, kde má svůj největší výrobní komplex, a zaměstnává patnáct set pracovníků.
Stuller na digitální titulce amerického Forbesu.
Stuller na digitální titulce amerického Forbesu
Když k tomu přičteme výrobu v menších závodech v Mexiku, Thajsku a Indii, vyřídí Stuller v průměru šest tisíc objednávek denně. Ty zahrnují téměř 130 tisíc položek, z nichž některé pocházejí od jiných výrobců. Hlavní složkou jsou zlaté pruty. Stuller jich denně roztaví tolik, že z nich vyrobí více než devadesát kilogramů slitin zlata pro odlévání.
Společnost vykazuje roční obrat kolem osmi set milionů dolarů a zisk EBITDA činí osmdesát až sto milionů dolarů. Forbes odhaduje, že její hodnota je nejméně osm set milionů dolarů. (Zbytek jeho jmění pochází ze zisků, které si vyplácí z provozu.)
Webové stránky společnosti poukazují na širokou škálu produktů: nabízejí šperkařské nástroje, neosazené drahé kameny, zásnubní prsteny či náramky na zakázku. Sám Stuller tvrdí, že od něj nakupují všichni prodejci šperků, dokonce i Tiffany, Harry Winston a Cartier. Jeho největším zákazníkem je Signet Jewelers, mateřská společnost gigantů Kay Jewelers, Zales a Jared.
Stullerova tajná ingredience? Logistika. Po mnoho let osobně nosil stovky malých krabiček na poštu. Poté začal vysílat kurýry v autobusech Greyhound. V roce 1981 zažil heuréka moment, když se setkal s Fredem Smithem, zakladatelem a generálním ředitelem tehdy desetileté společnosti FedEx.
Dnes na letišti v Lafayette čekají na letištní ploše vyhrazená letadla FedExu a UPS a čekají, až se ve 20.00 Stullerovy zásilky na poslední chvíli naloží. Pokud zákazníci v kontinentálních Spojených státech podají objednávku do 17.00 jejich času, Stuller jim zaručuje, že své zásilky obdrží následující den ráno, pokud tedy nejsou vyrobeny na zakázku. „Největší radost mi každý den udělá, když včas odešlu zásilky,“ říká.
To je velká úleva i pro maloobchodníky, kteří nemusejí skladovat velké množství (velmi drahých) zásob. „Mohou se zbavit všech svých krabic a zásobníků na všechny velikosti prstenů. Prodám jim vše, co budou chtít,“ říká Stuller.
Neworleanský klenotník třetí generace Coleman Adler říká, že Stuller přinesl do klenotnictví stejnou revoluci, jakou přineslo Sysco do restaurací. „Můžete ty věci sehnat i jinde a pravděpodobně levněji, ale ne všechno z jednoho místa a tak rychle.“
Exkluzivita se nevyplácí
Stuller prodá cokoli komukoli. Na začátku století uvedl na trh novou nabídku kultivovaných perel z jižních moří a snažil se zvýšit svoji marži tím, že omezil počet klenotníků, kterým bude na daném trhu prodávat. „Ale zákazníci si stěžovali: ‚Jak to myslíte, že mi to neprodáte?‘“ říká.
Po několika letech od experimentu s exkluzivitou upustil. „To je klíč k dobrému podnikání: Nechte svého zákazníka vydělat peníze, neberte mu poslední dolar,“ poznamenává veterán diamantového průmyslu Martin Rapaport.
Foto Patrick Welsh pro Forbes
Čerstvě odlité prsteny procházejí ultrazvukovým čištěním v komplexu Stuller o rozloze 600 000 čtverečních stop v Lafayette v Louisianě.
Stullerův klíč k úspěchu? Soustředit se na to, co může dělat lépe a efektivněji než ostatní. V jeho zakázkovém oddělení Gemvision zaměstnanci například přetvářejí hrubý náčrt šperku do trojrozměrného počítačového souboru. Ten poté vytisknou pomocí 3D tiskárny a připraví k odlití. Stullerovi tak rychle plní zakázky na míru (mnohé z nich určené pro sportovce a celebrity), jako například nedávný pár třináctikarátových náušnic za 2,2 milionu dolarů.
„To, co dělají, neumí nikdo jiný,“ říká Rick Norris z Rick’s Jewelers v Kalifornii ve státě Maryland, který pracuje jako klenotník již 47 let a je velkým příznivcem Gemvision. „Dříve jsme si dělali vlastní odlitky, ale většinou je pro mě levnější navrhnout prsten tady a poslat jim CAD soubor než zapínat odlévací stroj.“
Stullera pokrok v oblasti 3D tisku ohromil a teď touží po dalších inovacích. „Teď už dokážeme tisknout z kovu, ale povrchová úprava není dokonalá a dochází k příliš velkým ztrátám materiálu,“ říká s nadějí, že se za pár let technologie ještě posune dál.
Vezměme si například syntetické diamanty. Z chemického hlediska se jedná o skutečné diamanty, jen se pěstují několik týdnů v laboratořích, místo aby vznikaly celé věky v zemi. V maloobchodě se prodávají za desetinu ceny klasických diamantů. Z více než milionu diamantů, které Stuller každoročně prodá, je nyní osmdesát procent vyrobeno člověkem. Úbytek drahých přírodních diamantů jej netrápí. Vynahradí si to objemem. „V budoucnu budeme prodávat desetkrát více diamantových šperků než dnes,“ uzavírá s ambiciózním plánem.
