Značka Potten & Pannen – Staněk funguje na českém trhu už víc než pětadvacet let. Za takovou dobu se i v úspěšném byznysu občas stane, že něco vůbec nevyjde podle plánu. Spoluzakladatel a spolumajitel firmy Pavel Staněk se s námi podělil o zkušenost, jak se ze sázky na jistotu může stát fuckup.
Naše lekce pro všechny podnikatele? Nesnažte se být světoví za každou cenu. Ty nápady, které často vypadají v hlavě naprosto skvěle, dost často v reálu úplně nedopadají.
My jsme se o tom přesvědčili už v roce 1996. Naše značka Potten & Pannen – Staněk, kterou jsme založili s Milošem Staňkem, byla tehdy ještě mladá a neokoukaná, ale už tehdy jsme ji stavěli na tom, že chceme nabízet něco unikátního a exkluzivního. Prostor pro kamenný obchod jsme proto hledali v podobném duchu. Nešlo o naše první prodejny, ale chtěli jsme se prezentovat na úrovni, na kterou jsme už tehdy věděli, že patříme.
Hned nás proto napadla dvě místa, obě synonyma pro pražský turismus – Václavské náměstí a Pařížská ulice. Neodradilo nás ani to, že se už v roce 1997 náklady na pronájem prostor v obou lokalitách pohybovaly v závratných částkách. Půl milionu za jeden shop. Dlouho jsme neváhali. Zpětně ale musíme uznat, že to byla jedna z největších chyb za celou dobu naší byznysové existence.
Tehdy jsme si ale říkali: Co by se mohlo pokazit? Takhle oslovíme turisty z celého světa na místech, kde se nejčastěji pohybují. Koneckonců jsou naše hlavní cílová skupina, protože v produktovém portfoliu máme výrobky od slavných zahraničních dodavatelů a designérů. Cizincům tak na rozdíl od Čechů budou ty brandy povědomé a koupí si je jako suvenýr a vzpomínku na návštěvu Prahy.
Navíc jsme počítali s tím, že na potenciální klienty ze zahraničí marketingově zapůsobíme už při příletu. Spustili jsme proto masivní kampaň, inzerovali jsme prakticky všude. Výjimkou nebyly ani in-flight magazíny. Věřili jsme zkrátka, že víme, kdo je náš zákazník.
Vystřízlivění se dostavilo poměrně záhy. Prodejny, na něž jsme sázeli, generovaly nízké tržby, v porovnání s náklady na jejich provoz šlo o očividný ekonomický nepoměr.
Nezohlednili jsme totiž jednu zásadní věc. Tato turisticky vytížená místa budují v zásadě pouze prestiž vaší značky. Pokud je to hlavní cíl, který jako značka máte, pak je místo správné, jinak ne. To platí hlavně o Pařížské. Celá ulice je jedna velká výkladní skříň a takovou auru i vyzařuje. Málokdo si tam může dovolit nakupovat, a proto moc lidí ani nepřemýšlí, že by si tu opravdu něco pořídili.
Kromě toho jsme si uvědomili, že turista, který v Česku tráví pár dní, a dost často zavítá i za hranice české metropole, asi nemá potřebu cestovat s plnými kufry pánví, hrnců a misek. Proto jsme prodejnu v Pařížské po třech letech fungování zavřeli.
U obchodu v horní části Václavského náměstí jsme ještě několik let živili naději, že se úspěch nakonec dostaví. Trochu jsme ale asi předběhli dobu, když jsme ho pojali jako pětihvězdičkovou prodejnu s nádhernou výlohou, kterou lidé vnímali spíš jako galerii, takže jich většinou stávalo víc venku než uvnitř.
Přesto jsme ho udržovali v provozu dlouhých 14 let. Až ve světle nastalé ekonomické krize v roce 2008 nám nezbylo nic jiného než ho taky zavřít a nájem vypovědět.
Sázka na turisty se nám zkrátka nevyplatila. A zároveň s tím jsme si uvědomili, že pokud se chceme přeorientovat na našince, hledali bychom je na podobných místech marně. Necítí se tam dobře. Jenže co s tím? Jediné logické řešení bylo najít prostory, které na ně takhle působit nebudou.
Osobně si myslíme, že neexistuje žádná příjemnější zkušenost pro naše zákazníky než kamenný obchod. Online prodej ho může skvěle doplňovat a v dnešní době ovlivněné koronavirem je funkční e-shop rozhodně potřeba. Přesto ale známe spoustu lidí, pro které je osobní zkušenost a přístup naprosto zásadní. Sami mezi ně patříme.
V naší branži to platí o to víc. Zákazníci si u nás pořizují vybavení do kuchyně, se kterým budou vlastnoručně manipulovat. Aby měli příležitost koupi zasvěceně posoudit, musí dostat příležitost si produkty osahat a vyzkoušet. Náš kamenný obchod musel být reprezentativní concept store, který dokáže učarovat už jen budovou, do které vstupujete.
Nás okouzlila, mimo jiné, Malá Strana. Jsme si vědomi, že je to stále historické centrum. Ale to byla podmínka, ze které jsme slevit nehodlali. Všichni nás upozorňovali, že se opět vrháme proti proudu zdravého rozumu, že přesně tohle jsme už jednou udělali. Ale my se rozhodli spolehnout na intuici a emoce. Zásah do černého.
V roce 2009 se otevřel první Potten & Pannen Concept store na Újezdě. Zákazníci si nás i tady našli rychle. Klientela se rozrostla, navykla si na genius loci prodejny, který jí dodává právě historická atmosféra Malé Strany. A určitě nám pomohli i naši zaměstnanci, kteří jsou s námi neuvěřitelných 20 let, o prodejnu se už od otevření starají a patří jim za to velký dík.
Nedostali bychom se ale tam, kde jsme dnes, kdybychom se nespálili. Zaměření na českou, a v menší míře slovenskou klientelu klíčově proměnilo naši obchodní strategii. Každý obchod musí mít jasno, kdo je jeho zákazník. V začátcích jsme v tomhle tápali a vymstilo se nám to.
Dnes už víme, že jsme tu převážně pro Čechy, kteří nám v mnoha složitých obdobích dokázali, že jsou svým oblíbeným značkám nadstandardně věrní a nenechají je bezdůvodně padnout.
Naše tuzemská klientela nás udržela nad vodou i během koronavirové pandemie, za což jsme neskonale vděční. Pro nás je to pocta, a proto s jejich důvěrou zacházíme šetrně jako s křehkým porcelánem.
Připravila Zuzana Krajíčková.
