Chemik, ekonom a markeťák. Je to skoro, jako by si to trojice kamarádů Jan Klusák, Martin Lukáš a David Buchta naplánovala už při výběru školy. Ideální složení zakladatelů firmy, která vyrábí doplňky stravy a kosmetiku, no ne?
Když začínali, připravovali si receptury tak říkajíc sami na koleni. Teď už ale jejich Primulus přerostl hranici sta milionů korun. „Je to něco jiného, míchat si doma produkt v hrníčku, nebo mít výrobu s desítkami tisíc balení měsíčně,“ říká Jan Klusák, který má se svým vzděláním chemika na starost vývoj, výrobu a kontrolu kvality.
To není v podání Primulusu žádný malý úkol. Veškerou kosmetiku si totiž firma vyvíjí a vyrábí sama v domovské Ostravě, od prvních vzorků až po velké série. To je na jednu stranu velké plus pro kvalitu, ale také určitá překážka pro kvantitu.
„Myslíme si, že vzhledem k situaci na trhu bychom zvládli prodat i vyšší objemy, ale musíme se řídit podle kapacit výroby,“ podotýká Martin Lukáš, zakladatel zodpovědný za řízení finančních toků společnosti. Pro Primulus řeší odkup části výrobního areálu, ve kterém jsou momentálně v podnájmu. Ve firmě pracuje dvacet lidí, a jak podotýká Lukáš, už se mačkají. Jde o investici ve výši nižších desítek milionů korun.
„Navíc je občas problém se surovinami, s tím jsme se museli naučit pracovat. Je to specifický dodavatelský řetězec a objednání některých surovin je třeba plánovat i sedm měsíců předem, protože jejich výrobci mají omezené kapacity,“ dodává Lukáš. „Než jsme dostatečně vyrostli, vyluxoval nám jeden takový nákup kompletně náš eurový účet.“
Foto Primulus
Firma vyrostla na doplňcích stravy, které si nechává vyrábět podle svých receptur v českých továrnách. Když ji v roce 2015 naše trojice zakládala, nebyl ještě trh s doplňky – hlavně pro muže – ani zdaleka tak silný jako dnes.
Přitom právě stejnojmenný produkt Primulus zacílený na muže stál na začátku jejich úspěchu, byť rozjezd nebyl vůbec snadný. „Mysleli jsme si, že jsme špičkoví manažeři. To se ale hodně změnilo, vyškolilo nás to,“ podotýká Klusák.
„Když jsme začínali, prodávaly se doplňky stravy jako multivitaminy pro muže jen v lékárnách. A chlapi byli ješitní a kupovat si je nechtěli,“ popisuje začátky David Buchta, člověk stojící za marketingem, prodejem a škálováním firmy.
Mysleli jsme si, že jsme špičkoví manažeři. To se ale hodně změnilo, vyškolilo nás to.
Do velké míry tak Primulus mířil na trh, který tu vlastně pořádně neexistoval. Oproti tomu Feminus zaměřený na ženy v menopauze zaznamenal hned napoprvé trojnásobný meziroční nárůst. „Ani jedno nám nikdy nefungovalo dobře jako součást dárkového segmentu. Vlastně tím totiž lidem říkáte, že si myslíte, že je s nimi něco špatně,“ doplňuje Buchta.
Trend longevity a obecně zdravého stylu ale nakonec zakladatele odměnil a firma od roku 2022 dokázala zdvojnásobit obrat a udržet si přitom ziskovost mezi deseti a patnácti procenty. Za rok 2025 vykázala obrat 114 milionů korun. Dnes už doplnili portfolio o návodně znějící doplňky stravy Kloubus, Kardilus či Veganus. Hlavně ale rozjeli vlasovou kosmetiku Navlasil a Kralux. Paradoxně však na hlavě jejího tvůrce nenajdete jediný vlas.
„V mládí jsem si s vlasy dělal spoustu blbostí. Barvil jsem, odbarvoval, měl melíry, a dokonce i rasta copánky. Ty byly nejhorší,“ popisuje s úsměvem holohlavý Jan Klusák. Časté chemické a tepelné úpravy vlasů dost možná přispěly k tomu, že se dnes může prostřednictvím kosmetiky starat jen o vlasy cizí. A nakonec to byla i motivace, proč začít s Navlasilem, který už nyní tvoří 22 procent obratu firmy s 25 miliony v tržbách. Letos zakladatelé očekávají, že se na obratu bude podílet téměř třiceti procenty.
Byznys model, na který trojice zakladatelů vsadila, stojí na opakovaných nákupech. Firma je tak vydaná na milost a nemilost tomu, jak jsou zákazníci spokojení.
„Marži chceme získat na postupných nákupech, ne hned na tom prvním. Víme, že když podržíme kvalitu a zákazníky udržíme, postupně se nám to zaplatí,“ říká finanční ředitel Lukáš.
Víme, že když podržíme kvalitu a zákazníky udržíme, postupně se nám to zaplatí.
Jen asi dvacet procent obratu firmě vygeneruje prodej na regálech lékáren či na stránkách velkých lékárenských e-shopů. „Jinak stavíme na přímém kontaktu se zákazníky. Takže máme vlastní e-shop pro každou značku a silné sociální sítě,“ doplňuje David Buchta.
Zároveň přidává jejich zkušenost s místním trhem, na kterém je prý typické, že lidé začnou vlasy řešit až ve chvíli, kdy se objeví problémy jako lámavost, lupy nebo řídnutí.
„Spotřebitelé jsou navíc velmi citliví na složení – chtějí přírodní ingredience, nejlépe evropského původu, a vyhýbají se chemii. Ne vždy je však toto nejšťastnější nebo nejlepší řešení. U mladší generace pak hraje rozhodující roli vliv sociálních sítí a doporučení influencerů,“ dodává Buchta.
Právě odbornou rovinu více než kdokoli jiný může garantovat Jan Klusák, který má za sebou specializovaný kurz v Bruselu. Ten mu umožňuje jako jednomu z mála Čechů oficiálně v rámci celé EU hodnotit bezpečnost kosmetiky. Vydává tak posudky, bez kterých se žádný produkt na evropský trh nedostane.
Všichni tři mají ve firmě shodný, třetinový podíl. Kamarády i přes společný byznys zůstávají, i když i oni se museli naučit, jak místy hustou atmosféru vyvětrat.
A proto jezdí každé tři měsíce na kvartální off-site schůzky s intenzivním teambuildingem. Stůl, kuchyně, gril a praskající oheň v krbu. Tak to na výjezdech Primulusu vypadá.
„Jsou tam krásné chvíle, kdy se plácáme po zádech, jak se nám to všechno krásně povedlo. No, jenže za pět minut už se nenávidíme a prodáváme podíly,“ směje se Lukáš se svými dvěma spoluzakladateli.
