Jen málokteré české výrobky byste současně našli v americké NASA, na Harvardu, Oxfordu i v automobilce Porsche. Elektronické mikroskopy brněnské společnosti Tescan Orsay Holding však k takovým patří.
Firma se jednoduše dostala na nejvyšší příčky ve svém oboru. Jeden z pěti zakladatelů Tescanu a jeho výkonný šéf Jaroslav Klíma nicméně ani po 30 letech ze svých ambicí a vizí neslevuje. I díky tomu je také Tescan jedním z našich nejúspěšnějších exportérů špičkové technologie a českého hi-tech know-how.
Jeho mikroskopy navíc ovlivňují naše životy víc, než by se mohlo zdát. Používají se takřka ve všech oborech, od výroby barev na vlasy přes odhalování trhlin v kolejnicích po testování vesmírného prachu. Přitom před 30 lety tvořilo firmu Tescan jen pět jejích zakladatelů, kteří odešli z bývalé Tesly Brno.
Chtěli svoje zkušenosti ze světa mikroskopie zúročit na vlastní pěst a to se jim povedlo. Za 30 let totiž firma ušla pořádný kus cesty a místo pěti lidí jich dnes zaměstnává 650, vyrábí 300 mikroskopů ročně a cílí na tržbu pět miliard.
Přesto není Jaroslav Klíma úplně spokojený. Cítí, že jeho firma dosáhla v růstu na strop a bude možná potřebovat zahraničního investora, aby mohla i nadále čelit globálním výzvám.
Jak vás zasáhl loňský bezprecedentní rok?
Pro rok 2020 jsme měli ambiciózní plány. Situace ale způsobila, že hned na jaře jsme museli udělat jejich revizi. Omezili jsme výdaje, zmrazili na rok mzdy, dali moratorium na větší investice, které nebyly nutné. Využili jsme také šestiměsíční posun splátek úvěru. Tenhle revidovaný plán se nám pak podařilo téměř splnit a povedlo se nám i za této situace utržit 107 milionů dolarů, což považuji za úspěch.
Měl jste sen uvést na trh transmisní (prozařovací) elektronový mikroskop, splnil jste si ho?
Bohužel se to stále odkládá. To je věc, která mě hodně mrzí. Ukazuje se totiž, že tento projekt je mnohem složitější, než jsme čekali. Podfinancovali jsme ho a možná měli i nerealistické plánování. Teď na konci března mají hoši z týmu udělat interní prezentaci o tom, jak je projekt daleko a kdy se bude předvádět zákazníkům.
Z testu hlavních vlastností se úspěšně ukazuje, že překonává naše očekávané výsledky, takže věřím, že projekt bude úspěšný, i když došlo ke zdržení. Osobně to vidím na poslední kvartál, koncem roku bych chtěl jeden beta prototyp prodat zákazníkovi a testovat jeho uživatelské vlastnosti.
V čem je prozařovací mikroskop tak výjimečný?
Jsou to nejsložitější laboratorní přístroje, které se dnes vyvíjejí, vyrábějí a používají. Jsou složité z hlediska optického a extrémně náročné z hlediska mechanického. Pozorujeme s nimi objekty subnanometrových rozměrů a absolutního rozlišení. Ten náš kombinuje rastrovací a prozařovací technologie mikroskopie, charakterizuje materiálové složení, jestli je materiál amorfní, nebo krystalický. Můžeme určit protein a díky kryotechnice prohlížet vzorky až v minus 160 stupních.
Kde se bude využívat?
Využívá se v biologii, molekulární a buněčné. U nás ve firmě jsme tyto živé vědy trošku zaspali a to považuji za škodu, protože trh segmentu živých věd roste nejrychleji. Historicky jsme byli vždy inženýři a měli kontakty s materialisty, a máme tak málo lidí, kteří této biologii rozumějí.
Říkal jste, že až ho uvedete na trh, chcete jít do důchodu…
Ano, a obojí bych chtěl letos uskutečnit. Není to ale tak jednoduché, firma je živý organismus a lidé citlivě reagují na změnu ve vedení. Nechci, aby přišel někdo cizí a udělal zásadní reorganizaci. Katarze je nutná, ale ne ta fatální. A stejně bych zůstal, chtěl bych dělat Tescanu PR.
Převezme pak žezlo někdo z rodiny?
Z rodiny to nikdo nebude, nejsme rodinná firma. Otázka bude, jestli firmu převezme někdo z firmy, nebo někdo externí.
Prodal byste Tescan, kdyby jej někdo chtěl koupit?
Určitě to není moje preference. Myslím, že nikdo z akcionářů tohle taky nechce. Ale také je to cesta, samozřejmě. Kdybych mluvil o naší podnikatelské budoucnosti, tak si myslím, že jsme narazili na strop možností organického růstu. A vidím, jak konkurence v této době silně investuje do vývoje, a to my si momentálně nemůžeme dovolit, čímž si do budoucna zaděláváme na problém.
Nemůžu to ještě ukázat na číslech, je to jen můj intuitivní odhad, ale ten bývá dobrý. Myslím, že bez kapitálového posílení nemůžeme růst, a tím spíš růst zlomově, což já preferuji. Budu mít raději menší podíl ve velké firmě než velký podíl v malé firmě, která stagnuje. Mezi akcionáři jsem ale v tomto názoru myslím téměř osamocen.
Takže ve hře je spíš investor?
Náš plán zatím s přírůstkem nepočítá. Ale možná pro nás bude výhodnější jednat spíš o vstupu právě nějakého zahraničního investora, který bude finančním, strategickým a kvalifikovaným partnerem, který by přispěl kapitálově, kontakty i manažery. Určitě ale nepůjde o investora z řad konkurence.
Nicméně toto se může dít až v době, kdy začneme prodávat náš nový prozařovací mikroskop. Tím se naše firma pravděpodobně hodnotou zdvojnásobí. Není tedy zatím třeba spěchat, jen se připravovat. A to dělám, provádím svou psychologickou přípravu. Bude ale potřeba posílit i finančně a vrhnout se do vývoje.
Do čeho budou vaše investice směřovat primárně?
Jsou nové požadavky na investici do obchodní sítě, ta by měla proběhnout jako první, protože tam máme rezervy. Dorostli jsme do stavu, kdy se těžko řídí 32 prodejních kanálů po světě z jednoho místa, proto se plánuje vznik regionálních center a zároveň globalizace. Chceme, aby se pomocí regionů prosazovala jednotná image a vnímání naší firmy uživateli.
Aby celá firma působila konzistentně ve svém působení na celém světě. Aby bylo jasné, že všichni naši distributoři prodávají stejně kvalitní produkty a umějí je také tak prezentovat, především všechny dobré vlastnosti našich mikroskopů s aktualizovanými údaji. Budeme také investovat do nové generace přístrojů a do prodeje, abychom zvětšili naši viditelnost na trhu.
Pro který obor jste nejpotřebnější?
Pro mineralogii jsme jednička na trhu. Jinak není obor průmyslu a vědy, kde by se bez mikroskopů obešli. Farmacie a mikrobiologie, biotechnologie, vývoj nových materiálů, diagnostika ve výrobě, těžařství…všude.
V Brně je i váš největší konkurent, společnost Thermo Fisher Scientific, jak se s tím vyrovnáváte?
Máme korektní vztahy a ve vzdělávání lidí v našem oboru jsme za jedno. Naše brněnská konkurence získala téměř monopolní postavení, ale spousta firem už nechce být závislá na monopolním dodavateli, který sice některé přístroje prodává za nízkou cenu, ale s ohromně drahými službami.
Je tedy dost vidět trend, kdy bohaté firmy užívající více mikroskopů hledají právě alternativního výrobce vůči monopolu, a tak se nás snaží podporovat a dodávat nám menším odvahu tím, že si od nás kupují přístroje. Tady je jedna z našich příležitostí.
Udělal byste dnes něco jinak?
Bylo pár chyb i pár cest do slepých uliček, ale vždy to bylo na úrovni toho, co jsme tehdy znali. Řekl bych, že od těch pěti kamarádů po dnešních 650 zaměstnanců jsme prošli několikrát katarzí. První změna byla, když nás bylo 30 a začalo být třeba rozdělovat práci, pak když nás bylo přes sto a začali jsme zakládat hierarchii a strukturu firmy.
Třetí – a řekl bych, že největší – katarzi prožíváme teď, kdy si myslím, že se budeme muset začít chovat jako globální firma jinak, což už postupně probíhá třetím rokem. Zavedli jsme produktový management, řešíme rozdělování pravomocí. Zásadní bylo přijetí zkušených zahraničních manažerů, kteří kromě přínosu odbornosti vychovávají naše mladé lidi k sebevědomí a řekli jim, co a jak mají dělat, a zavedli také trochu pořádek. To všechno mohlo být dřív.
Čeští manažeři na globální trh nestačí?
Myslím, že česká slabost je obecně právě marketing a prodej. V tom nejsme moc dobří, chybí nám sebevědomí a manažerské vzdělání s pokorou z velkého světa. Také vázneme v logistice a vrchním managementu, organizaci a přístupu k dobytí trhu.
Taky mě mrzí, že v Tescanu neumí nikdo německy, takže teď bude podmínkou pro přijetí nového spolupracovníka do obchodního úseku perfektní němčina, aby také mohl opravovat moje dopisy. Ale vážně, německy mluvící země tvoří v laboratorních přístrojích největší trh v Evropě a čtvrtý největší na světě po Japonsku, Číně a USA.
A kvalifikovaných zaměstnanců je dost?
Je jich málo. Doufal jsem, že na covidu vyděláme tím, že budou velké firmy propouštět své softwarové vývojáře, ale to se nestalo. V naší aglomeraci je pro ně velká nabídka a talentovaných lidí v populaci není zase tolik. Štvou mě také investiční pobídky pro zahraniční společnosti, aby tady budovaly vyspělé firmy a zaměstnávaly naše skvělé inženýry. A já říkám, které? Jedině ty, které nám ukradnou. Zkrátka, jsme normální země a nemáme polovinu populace nadaných konstruktérů, programátorů a fyziků…
Kudy pro Tescan tedy povede cesta nahoru?
Bude potřeba transformace společnosti a přiblížení se ke klasickému modelu korporací, protože žádnou převratnou českou cestu nevymyslíme. Vyrostli jsme do slušné velikosti a naše plány jsou do roku 2025 udělat pět miliard, ale já se snažím dívat i za tenhle rok a bez nových výrobků a dalších produktových manažerů se neobejdeme. Cesta k růstu tady je, ale znamená to být otevřený světu a neomezovat se ve spolupráci na Českou republiku. Fandím tak globalizaci a kosmopolitnímu světu, to je naše šance.
Co jste se za těch 30 let v byznysu naučil?
Že finálnímu dodavateli zůstane největší část marže, ale také nese největší riziko. Vývoj přístroje trvá šest až sedm let, pak může začít vynášet, ale také nemusí.
Druhá věc, co jsem se naučil, je, že ani dokonalý výrobek se neprodává sám. V soutěži častokrát zvítězí i výrobce s méně dokonalým výrobkem, dokonce i za vyšší cenu, když má dobrou marketingovou podporu, podporu prodeje a růžovou napudrovanou bublinu kolem toho všeho. Dřív jsem se tomuto „napudrovanému nic“ trochu posmíval, ale je to důležité.
