Slovenská investiční společnost Sandberg Capital o sobě dala v Česku poprvé vědět před osmi lety. Na společné tiskové konferenci s brněnským podnikatelem Martinem Cíglerem obě strany světu oznámily, že se Cígler Software spojil s dříve zcela neznámým Sandbergem a společně začínají budovat novou skupinu Solitea.
Ta je dnes předním středoevropským hráčem v segmentu účetních a podnikových informačních systémů. Sandberg v ní dodnes drží většinu a Cíglerovi, čerstvému vítězi jihomoravského kola a finalistovi celostátního EY Podnikatele roku, přísluší pětinový podíl.
„Martin měl v sobě vše, co jsme potřebovali. A taky firmu, na které se vše dalo postavit,“ vrací se o deset let zpět ve velkém a v českých médiích ojedinělém rozhovoru partner Sandbergu Michal Rybovič.
Foto Jan Rasch
Partner slovenské investiční společnosti Sandberg Capital Michal Rybovič
Empatický manažer s dokonale padnoucím oblekem byl u samého vzniku investiční společnosti Sandberg Capital, která se odloupla z J&T Finance a dnes ve dvou fondech spravuje aktiva za téměř deset miliard korun. V současnosti investuje peníze z loni otevřeného druhého fondu, do kterého investoři vložili 3,3 miliardy korun.
„Dnes máme paradoxně víc investic v Česku než na Slovensku,“ říká partner fondu, který v Česku vlastní kromě Solitey například firmy jako Revolgy, Bridgewater, Webglobe nebo Daktela – posledně jmenovaná podle něj může být druhou Soliteou.
Role Sandbergu jakožto fondu bývá při investicích hlavně finanční?
Nejen finanční, to nebylo ani u Solitey. Máme vždy i strategickou roli. Máme lidi v boardech každé zainvestované firmy a určujeme strategii a takzvané key success factors. Před každou investicí se snažíme postavit takový byznysový case, aby firma s námi násobně vyrostla. U Solitey jsme chtěli původně zpětinásobit Cígler Software, postupně jsme to navyšovali, až jsme dnes na téměř třicetinásobku.
Jaké u ní byly ty „key success factors“?
Konkrétně u Solitey bylo klíčové rychle udělat několik věcí, a těmi bylo hlavně zaměřit se na akvizice a konsolidaci trhu. To konkrétně byla naše úloha jako Sandbergu. První akvizici jsme realizovali my, Martin ale u celého procesu byl, zamiloval si jej a dnes to máme rozděleno tak, že některé dealy uzavírá on, některé zase my. Naše úloha tedy obecně je ve strategii, akvizicích a také asistujeme při škálovaní firmy.
Solitea od svého založení v roce 2014 působí jako akviziční tajfun. Jak náročný je takhle rychlý růst?
Cígler Software byl v tomto dobrý příklad. Když jsme se s Martinem potkali, jeho firma měla zhruba sto lidí a obrat kolem 120 milionů korun. Byla to největší firma, kterou kdy Martin vedl a pro takovou velikost byl nastaven management firmy. Tehdy už jsme měli ideu a vizi, kam celou firmu posunout. Zároveň jsme měli zkušenosti s velkými firmami, a tak jsme mu po celou dobu až doposud radili s tím, jak by měl management vypadat, jaké potřebuje C-level role, aby rychlý růst dokázala Solitea ustát, a tak dále.
Byl Martin Cígler tím, kdo přivedl Sandberg do IT?
Spíše jsme se vzájemně potřebovali. Do IT segmentu jsme už tehdy chtěli jít, ale bylo pro nás hodně důležité, s kým tam půjdeme. Sandberg je obecně postaven na spolupráci s podnikateli. Je pro nás klíčové, abychom našli podnikatele nebo management, který má něco, čemu říkáme „bigger game challenge“. To znamená, že má vizi a tah vytvořit něco většího.
Foto Solitea
Spoluvlastník a šéf skupiny Solitea Martin Cígler | Foto Tomáš Škoda
A takový člověk nám chyběl do té doby, než jsme potkali Martina. Nejenže to vše v sobě měl, ale měl i firmu, na které se to dalo postavit. Stejně důležité je pro nás, zda si s podnikatelem sedneme i lidsky, a s Martinem jsme si sedli perfektně.
Postavili byste to i bez něj?
Kdybychom se tehdy nedomluvili, je dost možné, že bychom to sami nepostavili a Martin asi také ne, protože šlo o načasování. Kdyby jej sehnal dříve, ještě by na rychlý růst nebyl připraven, kdyby později, mohlo by mu utéct to správné momentum. Takže jsem strašně rád, že se v tu dobu střetlo to, co jsme obě strany zrovna potřebovaly.
Soliteu jste vytvořili před osmi lety, nenaplňuje se tak váš investiční horizont a nebudete chtít brzy exitovat?
Co určitě můžu říct, je, že teď určitě nemáme zájem Soliteu prodat. Náš první fond byl naraisovaný v roce 2014 s desetiletým horizontem. Ale už nyní diskutujeme o možnosti jeho prodloužení, protože Solitea je typickým aktivem, které má před sebou ještě velký potenciál.
V private equity potřebujeme sledovat potenciál. Samozřejmě ho nemůžeme vyčerpat, protože část potenciálu musíte nechat dalšímu investorovi. U Solitey ale cítíme, že ještě můžeme přidat. Dnes jde o platformu, která má vybudovanou silnou M&A kompetenci, to znamená že je schopna i s naší asistencí – a nemusí být příliš zásadní – okamžitě přikupovat další firmy.
Zároveň se nám s každou investicí snižuje riziko, protože nejen tady v budově pražské Rustonky, ale i v Brně máme silné know-how a umíme tak každou firmu do detailu rozebrat. A ještě před vstupem do každé firmy perfektně rozumím rizikům, která jsou s investicí spojená, protože jde o byznysy, které známe. Z toho pohledu nám nedává smysl Soliteu prodávat, protože ta ranvej, kterou vidíme, je obrovská.
A vidíte také, v jaké části ranveje se nacházíte?
Myslím, že jsme tak ve třetině toho, co ze Solitey chceme udělat. Původní byznysplán, který jsem měl před sebou, počítal s tím, že ze stomilionového Cígler Software uděláme pětisetmilionovou Soliteu, tedy investici zpětinásobíme a budeme exitovat.
Dnes jsme na téměř třicetinásobku a stále si nedokážeme představit, že bychom ji prodávali. To vše v situaci, kdy dostáváme atraktivní nabídky.
Kdo kolem Solitey krouží?
Od její jisté velikosti se ozývají fondy, které jsou v Lize mistrů private equity světa. Jde například o fondy z Velké Británie a USA, které jsem dříve sledoval jako vzor a dnes s nimi máme schůzky a cally. Sice jsme jim řekli, že Soliteu nyní nechceme prodat, ale asi si myslí, že to nemyslíme vážně, a tak nám občas zavolají (smích). Jsme tedy v kontaktu, ale prodej není na programu dne.
A kdy bude?
Na konci dne je to vždy o rozhodnutí investorů, před kterými bude za dva roky, s koncem investičního horizontu prvního fondu, stát otázka, zda chtějí exitovat, nebo zda chtějí horizont fondu prodloužit. Naše doporučení jako správcovské společnosti je zůstat.
Tím, že ve fondu spravujeme i naše peníze, jsme jako investoři připraveni zůstat v Solitee dlouho a myslím, že i naši další investoři jsou připraveni zůstat dlouhodobě – ale necítím mezi nimi žádnou ambici podíl prodávat. Z tohoto pohledu si proto myslím, že se akcionářská struktura Solitey v následujících pěti letech nezmění.
Jde o vaše zlaté vejce?
Dnes jde o zlaté vejce, a to z několika pohledů, nejen z toho, jak se jí daří a z budoucího potenciálu. Solitea byla pro Sandberg důležitá v tom, že mu pomohla definovat to, co chceme dělat. Tehdy jsme to jen deklarovali, Martin nám uvěřil a díky tomu máme dnes konkrétní byznysové příklady.
Foto Jan Rasch
Byl a je to typický příklad, jak jsme chtěli a i do budoucna chceme na private equity trhu fungovat. Stát se pro ambiciózní podnikatele partnerem, který je dokáže dovést a posunout na další úroveň. Dnes už se tyto firmy i díky Solitee na nás samy obrací.
Jak může být velká za pět let?
Už se na ni nedíváme ani tak z pohledu čísel. Chceme ze Solitey vybudovat skupinu lidí, které podpoříme i v tom, aby vyhledávali další akviziční a expanzní cíle. Snažíme se vytvořit talentovanou skupinu lidí v IT, kteří budou přicházet se zajímavými nápady. Doteď jsem akvizice řešil já s Martinem, dnes už se k nám připojují další kolegové, kteří přicházejí s tím, že tam a tam jsou pro nás atraktivní firmy, respektive příležitosti.
Solitea za celou dobu své existence skoupila vyšší desítky firem. Bude na českém trhu stále kde brát?
Potenciál je zde stále velký. A s čím jsme šli do Solitey před téměř deseti lety, to platí i dnes. Trh je tu stále do značné míry nekonsolidovaný. Jsou tu desítky výrobců podnikového softwaru, které nemají vyřešeno nástupnictví. Mnoho takových firem stojí na zakladateli, který vymyslel produkt, vše řídí, ale nemá vyřešeno, co bude dál, komu firmu předá.
Tato situace vám musí nahrávat. Do toho ještě české firmy založené v devadesátých letech prochází generační obměnou…
O tom se často a hodně mluví, ale žádnou velkou vlnu v tomto směru nepozorujeme. Spíš je zajímavé, co do našeho segmentu přinesl covid – riziko. Hodně zakladatelů a majitelů firem má většinu svého majetku ve firmě a během otřesů trhu způsobených pandemií si uvědomili, že by bylo dobré nedržet celý svůj majetek ve firmě.
Proto jsou nyní ochotni se s někým spojit a podělit se o část výnosů i dané riziko. Dnes tedy sami vidíme, že existuje mnoho podnikatelů, kteří jsou ochotni se určitého podílu ve firmě vzdát kvůli diverzifikaci rizika. A jsme rádi, že se sami ozývají nám.
Když se obrátíme k exitům, těch za sebou ještě logicky moc nemáte. Doposud největším zářezem byl prodej poloviny čtvrtého největšího slovenského operátora Swan z loňského listopadu. To byla vcelku rychlá divestice…
To ano, zvládli jsme to během tří let a náš investovaný kapitál jsme za tu dobu víc než ztrojnásobili. Když jsme do Swanu vstupovali, měl obrat kolem devadesáti milionů eur s EBITDA na úrovni 23 milionů eur. A podařilo se nám to, co se moc často neděje – i v prostředí klesajícího trhu jsme EBITDA zvýšili na 34 milionů eur a obrat na sto milionů eur.
Navíc Swan je zase příklad toho, že partnerství nemusí mířít k prodeji firmy někomu jinému, ale k odkupu zpět jejím manažerům či vlastníkům. Ve Swanu jsme totiž neměli záměr být dlouhodobě, není tam tak vysoký potenciál jako u Solitey. Jejím zakladatelům a zároveň našim partnerům jsme pomohli vyrůst a usadit se na mapě největších slovenských operátorů.
Dnes jde o čtvrtého největšího operátora v zemi, kterého navíc vlastní lokální podnikatelé a konkurují vedoucí trojce tamních operátorů Slovak Telekom, Orange a O2. Když jsme chtěli podíl prodávat, zakladatelé naopak chtěli pokračovat dál. A tak jsme se dohodli na zpětném odkupu ku spokojenosti obou stran.
Loni jste také rozjeli váš druhý fond, do kterého jste vybrali 3,3 miliardy korun. Kdo všechno v něm má peníze?
Původně jsme chtěli 2,5 miliardy, po prvním fundraisingu v něm skončilo 2,9 miliardy a hned nato se začali ozývat další a další investoři. Naše maximum ale bylo 3,3 miliardy, a tak se na některé investory bohužel nemohlo dostat. Naším největším lead investorem je European Investment fund, který zainvestoval víc než 800 milionů korun.
Významnou investici jsme získali i od skupiny J&T, která investovala už do našeho prvního fondu, a jsme velmi rádi, že s námi pokračují i v druhém. Sandberg jsme od začátku budovali tak, abychom kromě kapitálu od investorů spravovali i vlastní kapitál nás tří partnerů Sandbergu a do nového fondu jsme investovali přes půl miliardy korun vlastních peněz.
Foto Jan Rasch
U podobných fondů je běžné, že partneři spoluinvestují. Co už tak běžné není, že tolik peněz. Většinou je to na úrovni tří až pěti procent, my máme 500 milionů z celkových 3,3 miliardy ve vlastních penězích, což je asi patnáct procent. Dáváme tím najevo, že fondu věříme, a zároveň nás to motivuje více chránit rizika.
Jsme zároveň rádi, že se nám daří přesvědčovat i tradiční banky, že jim investování skrz private equity může dávat dobrý smysl. Do druhého fondu se tak přidala Tatra Banka a Slovenská sporitelna, pro které to byly první přímé investice do private equity. A konečně existuje skupina bohatých lidí, kteří do private equity investují část svého kapitálu. Jde hodně o lidi, se kterými jsme historicky dělali byznys a kteří nám věří.
Kolik investic budete ročně dělat?
Pokud najdeme dobře řízenou firmu s pro nás zajímavou perspektivou růstu a sedneme si s majitelem či managementem, jsme připraveni dělat dvě tři investice ročně, a to platí i pro letošní rok.
Jak velký potenciál má český trh pro Sandberg. Jinými slovy, kolik peněz z vašeho druhého fondu sem zamíří?
Obecně neděláme desítky, ale jednotky investic. Konkrétně v druhém fondu jich máme v plánu udělat osm – a uvidíme, kolik z nich zamíří do Česka. Ale po prodeji Swanu je majorita aktiv z prvního fondu v Česku.
A když se podívám na dosavadní investice druhého fondu a vidím tam Bridgewater a hlavně Daktelu, tak majorita dvojky bude nejspíš taky v Česku, i když je zatím na počátku investičního období. Paradoxně máme celkově více investic v Česku než na Slovensku. Navíc se klidně může stát, že více než půlka z 3,3 miliardy z druhého fondu půjde zase do Česka.
Když jste zmínil Daktelu, o té slýchávám čím dál častěji…
Daktela může být druhá Solitea. Když jsme na Slovensku koupili telekomunikačního operátora Benestra, byl jsem téměř dva roky CEO firmy. A díky tomu jsem zjistil, že jsme jako telekomunikační operátor prodávali službu virtuální ústředny se softwarovou nadstavbou pro zákaznická centra, která se jmenovala Daktela.
Velmi dobře se to prodávalo a zároveň jsme ji používali v našem call centru. Jakmile na něj někdo zavolal, všechny procesy začaly běžet na Daktele. Tohle dnes Daktela dělá pro zhruba tisícovku firem. Tehdy jsem poznal, že je to skvělý produkt, ale netušil jsem, že jde o českou firmu.
Později přišel kolega s tím, že Daktela hledá investora a že za ní stojí dva zakladatelé z Prahy. A když vše vyložil na stůl, jasně jsme se shodli, že jde o firmu, kterou ve svém portfoliu potřebujeme mít. Když jsme se navíc se zakladateli Davidem Hájkem a Richardem Baarem poprvé sešli, opět jsme si lidsky velmi sedli.
Jak rychle Daktela dnes roste?
Pokud jde o obrat, tak loni vyrostla o čtyřicet procent ročně na 250 milionů korun. Ale tady mluvíme o čistém organickém růstu, kdy už je Daktela kromě Česka a na Slovensku také ve Velké Británii, Maďarsku, Rumunsku nebo v Polsku a dokáže růst v podstatě kamkoliv v rámci Evropy. V rámci Česka dneska patří k jedné z největších SaaS firem.
Foto Jan Rasch
Firma se rychle rozrůstá a velmi pěkně se rozbíhá například taky náš tým, který má na starosti nejnáročnější enterprise level klienty. Daktelu dokážeme přizpůsobit a naintegrovat do jejich IT prostředí. V tomhle směru slyšíme velmi pozitivní ohlasy i ze zahraničí.
Za čím tu Daktela stojí?
Poskytuje řešení pro správu komunikace se zákazníky od těch nejmenších firem až po lídry ve svých oborech, jako je Notino, Rohlík, Mall nebo i Solitea. Svým zákazníkům nabízí vlastní softwarovou platformu přístupnou přes webový prohlížeč, služby virtuální ústředny, hlasové a SMS služby, komunikaci přes digitální kanály, chatboty, voiceboty a tak dále.
Na jednom místě si daná firma vybaví všechno pro jednoduchou a moderní komunikaci se zákazníkem. Daktela v Česku například během covidu zajišťovala chod trasovacího callcentra, to běželo na jejím řešení a stejné řešení se dnes používá i během současné ukrajinské krize.
Daktela spolu s ministerstvem zdravotnictví přenastavily linku 1221 tak, aby zde mohli začít ukrajinští operátoři poskytovat zdravotní poradenství svým spoluobčanům a další potřebné informace spojené s agendou po jejich příchodu do České republiky.
Bude Daktela úspěšná i za hranicemi?
Pokud se Daktele povede dobře, může to být minimálně CEE leader v této oblasti. Podařilo se nám ale také už i uzavřít strategické partnerství s německým lídrem v poskytovaní služeb virtuálních ústředen, společností NFON.
Jde o firmu, která je na burze, ale dosud neměla své řešení. Dokázala dělat základní virtuální ústředny, ale chyběla jim sofistikovaná nadstavba, kterou by mohla poskytnout zákazníkům v regionu DACH (Německo, Rakousko, Švýcarsko, pozn. red.). Mezi všemi řešeními si vybrali právě Daktelu.
A to věřím, že jsme teprve na začátku.
