Po dvanácti letech propojování investorů s firmami, které se potýkaly s dlouhou splatností faktur, přechází brněnská fintechová společnost Roger pod křídla britského giganta Orbian. Jaké výhody přinese toto spojení firmám, jak bude Roger fungovat pod novým vedením a jaká je budoucnost Adama Šoukala, spoluzakladatele Rogera?
Během dekády se brněnský Roger vypracoval mezi největší fintechové hráče ve střední Evropě. Platforma, která umožňuje získat firmám peníze za faktury maximálně do tří dnů, místo čekání na jejich splatnost, vyrostla z nuly na firmu, která ročně profinancuje faktury za třináct miliard korun a s tržbami přes 150 milionů korun.
Teď platforma vstupuje pod britský Orbian. Ten se svojí nabídkou k odkupu přišel na konci roku 2023. Orbian je globální hráč, který se od začátku specializuje výhradně na financování dodavatelského řetězce a je jedním z nejdéle působících a profitabilních fintech hráčů s aktivy v hodnotě několika miliard dolarů.
Příjmy Orbianu v roce 2024 přesáhly tři sta milionů dolarů a ve více než padesáti zemích světa má téměř osm tisíc zákazníků. „Jeho hlavním partnerem je Siemens. Každý, kdo dodává do Siemensu, má možnost si zkrátit splatnost faktur. V Čechách to jsou desítky firem s miliardovými obraty,“ vysvětluje zakladatel Rogeru Adam Šoukal.
„Od roku 2019 jsme pozorně sledovali vývoj Rogera a jsem nadšený, že se nám podařilo transakci dohodnout. Roger má velmi silnou technologickou platformu a produktovou nabídku. Jsme přesvědčeni, že ve střední Evropě existuje významný růstový potenciál, a Roger nám poskytne nejlepší platformu pro využití příležitostí na našich klíčových trzích v regionu,“ řekl dříve k transakci majitel a předseda společnost Orbian Thomas Dunn.
Zatímco Komerční banka získá výměnou za svůj podíl v Rogeru finanční vyrovnání, Adam Šoukal získá výměnou za svůj majoritní podíl v Rogeru (39,36 procenta) dvacetkrát menší podíl v Orbianu, který je ale mnohonásobně větší než brněnská firma.
Firmu prodal, ale zůstává v ní
Ačkoli firmu prodal, z Rogeru neodchází. V plánu nejsou ani žádné změny ve vedení. „Představenstvo zůstane stejné – já, Ivana Saxunová a Adam Bursík. Jediné, co se změní, že budeme mít finančního ředitele z Orbianu v dozorčí radě. Já se pro změnu stanu členem jejich nejužšího vedení, kde budu jedním ze šesti z managing directors,“ vysvětluje Šoukal s tím, že zůstává i v dozorčí radě pojišťovny Pillow.
„Roger zůstane i nadále Rogerem se sídlem v Brně,“ potvrzuje a dodává, že prodej firmy je pro něj novým impulzem. „V Rogeru jsem se hodně naučil a teď to chci dělat s lidmi z Orbianu, protože cítím, že se tam můžu osobně dál rozvíjet,“ vyzdvihuje Šoukal s tím, že si po prodeji užil nejdelší dovolenou ve svém životě. „Trvala celých sedmnáct dní,“ směje se.
Foto Roger
Od celé transakce si slibuje vzájemný přenos zkušeností a dosah ke klientům mimo Česko. „Máme určitou produktovou nabídku, kterou Orbian nemá, ale jeho klientům se může hodit. Zároveň pokrýváme část světa, kde oni nejsou tolik aktivní. Taky máme dobrý tým lidí a technologický vývoj,“ vyzdvihuje benefity, které přinesou novému vlastníkovi.
Orbian je v jejich byznysu extrémně zkušený a spolupracují s ním všechny největší banky světa. Pod správou má pět miliard dolarů. „My se díky nim naučíme, jak ještě lépe zacílit a strukturovat produkt. Po 25 letech mají obrovský sociální kapitál a mají klienty, kteří se zas můžou hodit nám,“ vysvětluje, co dá globální gigant jim.
Roger dnes ve financování faktur ovládá pět procent českého trhu. „Naši klienti dělají jedno procento celého českého HDP. Firmy, které dělají přes šedesát procent českého e-commerce, používají naši platformu. V některých segmentech je pro nás český trh už ale malý, takže se nabízí expanze do zahraničí,“ shrnuje jeden z důvodů, proč se v Brně rozhodli na transakci přistoupit.
Mezi jejich klienty v e-commerce patří třeba prodejce elektroniky Niceboy, v logistice pak třeba CS Cargo.
Jak přesně bude spolupráce fintechů probíhat v praxi, ještě není úplně jasné. „Tady nás čeká hodně práce. Začneme ve střední a západní Evropě a postupně se podíváme, jestli nám to tam funguje. Někteří partneři jsou moc velcí a tam pomůže Orbian. Některé firmy mají produktové potřeby, které zas nemůže splnit, takže tam pomůžeme my. Budeme se vzájemně doplňovat,“ vykresluje budoucí představu.
Financování Orbianu používá bezmála deset tisíc firem po celém světě. „Mají globální partnery, kterým financují jejich dodavatele, ale když chce tento dodavatel profinancovat faktury u jiného odběratele, tak jim Orbian nedokáže pomoci, my ovšem ano,“ konstatuje Šoukal.
Nějakou představu, jak konkrétně to bude fungovat, už mají. Čeká ovšem ještě na schválení od ČNB. Dojít by k tomu mělo v první polovině tohoto roku. „Obě firmy jsou ziskové, rostoucí a navzájem se respektujeme. Cokoli, co vznikne jako synergie, bude navíc. Jinak si každý pojede po svém,“ vysvětluje.
Jak to začalo
Založení společnosti Roger předcházela důkladná příprava.
„Ve 27 letech jsem měl už nějaké zkušenosti, minimum závazků, čas i potřebnou energii. Podnikání jsem chtěl zkusit, abych si jednou nevyčítal, že jsem do toho nikdy nešel. Jsem konzervativní, ale i oportunistický – vždy se snažím vše propočítat a minimalizovat riziko,“ vrací se na začátky Adam Šoukal, který se do podnikatelského světa vrhl po zkušenostech z londýnské pobočky banky Santander.
Díky zkušenostem s korporátními financemi z vyspělejšího londýnského trhu našel Šoukal v Česku mezeru, kterou v té době banky vůbec nepokrývaly, a tak 5. června 2013 spustil společně s kamarádem ze střední Tomášem Slobodníkem platformu Roger. „Dodnes je to pro mě magické datum, protože o čtyři roky později se mi ve stejný den narodila dcera,“ podotýká.
Během uplynulých let se toho v Rogeru hodně povedlo i nepovedlo. „Nikdy jsem ale neměl čas na bujaré oslavy. Jakýkoli úspěch nebo milník pro mě byl spíš důkazem, že to funguje správně a je důvod pokračovat v našem úsilí,“ shrnuje uplynulé roky podnikatel.
Platební instituce Roger měla plynulý start. Prvním velkým milníkem bylo, když v roce 2015 prodali deset procent firmě Grit, přes kterou už tenkrát procházely desítky milionů faktur za stovky miliard korun.
„Naučili jsme se číst jejich datový formát, a když někdo potřebuje, tak mu umíme faktury přečíst. Pokud je umíme přečíst, tak víme, že jsou pravé, a tím pádem je umíme financovat. To nás hodně odlišilo do konkurence – získali jsme konkurenční výhodu v podobě exkluzivní smlouvy, díky které jsme ‚zamknuli‘ trh,“ říká Šoukal.
„Kdokoli, kdo chtěl tyto faktury přečíst nebo financovat, tak musel přes Roger,“ doplňuje Šoukal, co nastartovalo jejich úspěch a umožnilo jim nabrat další lidi.
V roce 2016 přišel další bod zlomu – Roger získal po třech letech licenci platební instituce ČNB. O další čtyři roky později přichází s nabídkou i Komerční banka, která brněnský startup podpořila a držela v něm podíl téměř pětadvacet procent. „Tou dobou už jsme každý rok profinancovali 1,5 miliardy korun a byli jsme jedním z největších fintechů,“ podotýká Šoukal.
Nutné facky
Hodně se prý i nepodařilo, jak už to s překotným růstem bývá. „Osm z deseti věcí se nepodaří, říká podnikatel. Nejvíc vyčerpávají na tom prý bylo, když se toho nahromadilo hodně. „Rosteme tempem 35 procent ročně, takže se toho nepovede strašně moc. Nenabrat perspektivu, že je všechno špatně, je asi tím nejtěžším úkolem každého foundera,“ konstatuje.
Během těch let přišla i celá řada dílčích facek, ze kterých se museli prostě poučit. „Mysleli jsme si třeba, že se produktově rozkročíme, že budeme dělat víc platebního styku, ale nepovedlo se. Špatně jsme odhadli, jak se v praxi uchytí regulace. Tento špatný odhad nás stál pár desítek milionů korun,“ vzpomíná na jeden z větších failů.
Ani tak by Adam Šoukal nic neměnil. „Jsem toho názoru, že je lepší mít věci udělané než perfektní. Nápad je jedna věc, ale klíčová je realizace,“ sdílí svou zkušenost.
Podle Šoukala bylo při budování firmy nejtěžší překonat nastavení, které v Česku historicky máme. „Zdá se mi, že jsme vychováváni – a škola k tomu přispívá – spíš pro devatenácté století než pro současnost. Učíme se hodně zpaměti, ale málo tvoříme nové věci a ještě méně se je učíme prodat“ konstatuje.
„A když už něco tvoříme, dostaneme přesné zadání. Jakmile je ale potřeba vymyslet něco úplně nového, chybí nám vedení a máme pocit, že se pohybujeme v neznámu. To v nás vyvolává nejistotu, jestli to děláme správně. Tento způsob myšlení nám omezuje rozhled a brání v realizaci revolučních myšlenek,“ dodává podnikatel, kterého toto nastavení také svazovalo a dlouhou dobu stresovalo.
Pomohlo mu až několik úspěšných milníků, které mu potvrdily, že to v Rogeru dělají dobře. „Nepřidává tomu ani nestabilní politické prostředí z hlediska legislativy – místo jednoho promyšleného zákona u nás vychází spousta novel. Náklady s tím spojené jsou pro firmy obří,“ říká.
Budoucnost je ve specializaci
Roger vznikl jako Peer to Peer platforma. K růstu jim dokonce pomohlo Zonky, kteří tuto formu investování zpropagovali. S růstem institucionálních investorů ale dnes Peer to Peer dělá přibližně dvacet procent objemů financování, čtyřicet procent dělají banky a čtyřicet procent specializované fondy. „Do budoucna to budou víc a víc fondy a taky pojišťovny, tento trend vidíme v Americe,“ odhaduje podnikatel.
Šoukal zdůrazňuje, že budoucností finančního sektoru je úzce zaměřený přístup. „Dříve mělo smysl, že banky dokázaly pokrýt všechny finanční potřeby, ale tento model už dnes pomalu ustupuje. Do budoucna bude klíčové mít finančního poradce, který dokáže doporučit nejvhodnější platformu pro konkrétní situaci,“ říká.
Šoukal podotýká, že je v USA tento přístup už běžný. „Pokud chce být Evropa konkurenceschopná, musí mít lokální firmy s dobrým produktem a více kapitálu. Ten evropským firmám chybí a my musíme vytvořit infrastrukturu, která jim umožní efektivní financování,“ míní Šoukal.
Jedním z klíčových projektů Rogera bylo spuštění Roger Receivables Fund – fondu pro kvalifikované investory zaměřeného na nákup krátkodobých pohledávek před splatností.
„Loni v dubnu jsme fond založili a do konce roku v něm bylo čtvrt miliardy korun. Investovala do něj i největší investiční společnost v Česku. Myslíme si, že podobné fondy budou i nadále důležitým zdrojem financování, jak to vidíme například v USA nebo Velké Británii. Navíc jsme loni navázali spolupráci s jednou z největších retailových bank na světě, která do našeho fondu také investuje,“ zmiňuje Šoukal.
Roger se profiluje jako fintech a alternativní zdroj financování, který reaguje na potřeby firem lépe než tradiční bankovní sektor. „Dnes, když někdo zmíní nebankovní financování, často to má negativní konotaci. Když se řekne faktoring, mnohým ředitelům firem se ježí chlupy. Přitom ve světě je tento typ financování standardní,“ říká Šoukal.
Budoucnost fintechového trhu vidí v kvalitním vztahu se zákazníkem. „Ten, kdo mluví přímo s klientem, má nejsilnější pozici na trhu. Banky budou i nadále hrát klíčovou roli v poskytování infrastruktury a kapitálu, ale stále častěji vidíme, že frontend, tedy přímý styk se zákazníkem, lépe zvládají specializované platformy,“ konstatuje.
Mnoho bank už si podle něj uvědomuje, že nemůže pokrýt všechny oblasti. „Když se zaměříte na jednu oblast a děláte ji opravdu dobře, můžete mít lepší řízení rizik a nabídnout klientům lepší podmínky,“ vysvětluje.
Fintechy podle něj ale banky nenahradí. „Fintechy banky nezválcují, my je potřebujeme a fungujeme s bankami v symbióze,“ uzavírá s tím, že spousta českých fintechů má skvěle našlápnuto a ještě o nich uslyšíme.
