Po dlouhých deseti letech vyrazily do Spojených států oficiální české podnikatelské mise. Jak prorazit na největším trhu světa? O tom jsme mluvili s Pavlem Rieggerem, CEO technologické firmy Trask, která rozjela náročnou americkou expanzi.

Žádná Moskva, žádný Peking. Raději Boston, Washington, Seattle, New York. Když letos vládní letka dvakrát přeletěla Atlantik kvůli podnikatelské misi do USA, znamenalo to po dlouhých letech zásadní změnu. A svého druhu návrat ke kořenům samostatného Česka – porevoluční heslo ostatně znělo „zpátky na Západ“.

„Nic většího než USA v byznysu není. Je to nejvyšší meta,“ říká muž, který byl účastníkem obou misí a o podnikání ve Spojených státech může hovořit z mnoha úhlů. CEO české technologicko-konzultantské firmy pracoval v devadesátých letech na Wall Street a poznal americký kapitalismus v nejryzejší podobě.

Trask navíc jako jedna z českých výjimek rozjel velkou expanzi do Severní Ameriky: má kanceláře v tamních mrakodrapech a kromě času a expertizy investuje ve Spojených státech i nemalé peníze.

Firma ke konci června uzavřela další fiskální rok. V tom předchozím dosáhla na obrat zhruba 1,9 miliardy korun, teď podle předběžných odhadů zažila další dvojciferný růst. „Je to dobrý výsledek, ale dobrá je za tři. Jsem vždycky nespokojený a růst bych rád viděl vyšší, je to součást naší vize a strategie,“ říká Riegger.

Trask od založení cílil na západní trhy, ale tímto směrem už hledí čím dál víc tuzemských firem. Rusko je tabu, Čína stále složitější, Afriku, Asii či Latinskou Ameriku české společnosti tradičně nedobývají. A tak zase vyvstávají jako cíl Spojené státy, země neomezených možností – včetně toho, jak se spálit.

„Vždycky říkám, že je to hodně drahé školení,“ usměje se Pavel Riegger v rámci rozhovoru o tom, proč by české firmy měly mít ambici prorazit na největším a zároveň nejtěžším globálním trhu. Pro něj jsou Spojené státy stále srdeční záležitost.

Jsou pro Trask i cestou k rychlejšímu růstu?

Určitě, ale je to cesta těžká. Máme strategii geograficky rozloženou na několik částí. Český trh je důležitý jakožto náš domácí, klienti tady jsou priorita. Pak je tu DACH (Německo, Rakousko, Švýcarsko, pozn. red.), což je taky složité, protože trh je tam dost fragmentovaný a často taky potřebujete německy mluvící zaměstnance.

Pro velké banky a velké firmy angličtina není problém, ale čím menší enterprise, tím vyšší potřeba němčiny – a upřímně, německy mluvící lidi je v Česku problém najít, je jich strašně málo.

Německy mluvících je u nás strašně málo.

Když se mě někdo ptá, zda je to jednodušší v Americe, nebo ve Švýcarsku? Z mého pohledu je Amerika velká a náročná, ale vidím jako velké plus angličtinu i to, že víc slyší na naši nabídku. Je otevřenější technologiím i lidem z jiných kultur, jiného prostředí. Otevřenost přijetí je tam větší než třeba ve Švýcarsku.

V USA děláte byznys, zemi znáte pracovně i osobně. Přidejme zkušenost z podnikatelských misí: jak vnímají Česko?

Především jsem strašně rád, že se takové mise pořádají. Je dobře, že se po dlouhé době létá na Západ, do Ameriky… Za předchozí garnitury to bylo opačným směrem, do Ruska a Číny. S dlouhou pauzou ale souvisí, že jsme strašně zaspali. Každou misí se učíme, to je fakt. Svaz průmyslu, který to s ministerstvy spoluorganizuje, odvádí skvělou práci. To je pozitivní.

Co pozitivní není?

Pořád nám chybí náš brand, jsme trochu nečitelní. První věc je Czechia versus Czech Republic, na to se nás regulérně ptali: V čem je teď rozdíl? To jsme si za mě trochu pokazili, ani jsme si nevytvořili brand Czech Republic a už děláme nový. To je za mě nešťastná, ale pořád spíš marginální věc.

Zásadní je, abychom se cíleně nějak profilovali. Měli bychom si říct, co je naše strategie, co bychom chtěli reprezentovat. Co vás napadne, když řeknu Izrael?

Nejspíš IT, obranný průmysl, moderní medicína… Obecně startupy, technologie.

Přesně, to je ono. Když já řeknu Trask, člověk by si měl něco vybavit, měli bychom být čitelní. A pro celou zemi platí totéž. Česká republika v tomhle pokulhává, nemáme jasný směr, v čem bychom se měli profilovat. Máme automotive, ale to nemůže být všechno. Měli bychom si říct: V tomhle chceme být známí, aby vám to hned vyskočilo z paměti, když se řekne Česko.

Co by se tedy mělo stát českým brandem?

Právě technologie. To má intelektuální rozměr, dá se to vyvážet a je to energeticky nenáročné. Důležité jsou také stabilita, bezpečnost a predikovatelnost. Proto je nesmírně důležité jasně podporovat to, co nás ukotvuje v západním světě a na co se nás klienti také občas zeptají: Jestli jsme v NATO a v EU.

Kdybychom tam nebyli, nedovedu si představit, že bychom na Západě, natož v Americe, byznys dělali. Opravdu by to bylo o řád složitější.

A když přejdeme od státu k firmám?

Myslím, že se dělí na dvě části. Z větší to chtějí zkoušet, ale nedají do toho snahu, energii, jdou do Ameriky s určitou mírou naivity. Pak jsou firmy, které tam nějaký byznys mají a snaží se růst.

V rámci podnikatelské mise jsme byli i na MIT, perfektně připravené setkání a velmi zajímavá zkušenost. Měli jsme možnost prezentovat se pětiminutovým pitchem a v Americe je všechno hodně na komoru: buď zaujmete, nebo ne. Všichni jsou na vás slušní, ale vždycky se zeptají: Proč vy? V čem jste nejlepší? Proč bychom si vás měli vzít, co nám to přinese? Když na tyhle otázky nemáte odpovědi, skončíte.

Vy to z časů na Wall Street znáte dobře, jak to vypadalo na misích?

Jeden kolega se například ptal, jestli by nemohli s MIT participovat na psaní white paperu. A hned dostal otázku: Proč to chceš? K čemu ti to bude? Nedokázal odpovědět jasně, dával dohromady složitou story, tak se tamní profesor zeptal znovu: Na co to chceš?

Když nemáš odpověď – next!

Bylo zajímavé, že na tak jednoduchou otázku nebyl schopen odpovědět. To je pro USA zásadní. Když odpověď nemáš – next! Přesně tomu je důležité naše lidi vystavovat, to nás posílí. Když jste takto exponovaní a máte pitch před komunitou profíků, kteří mají zainvestováno nebo jsou profesory na školách typu MIT, nastaví vám to zrcadlo.

Co jste na podobné otázky odpovídal vy o Trasku?

Na misích jsme si nešli pro investici ani pro white paper, ale samozřejmě ty otázky známe z naší snahy prorazit v USA byznysově. Říkáme, že děláme technologie, které ale umíme aplikovat v rámci jednotlivých byznysových vertikál. Ty jsme si vybrali čtyři a na ně se soustřeďujeme. Tam chceme ukázat přidanou hodnotu.

Zdůrazňujeme také, že máme konkrétní use cases, které jsme schopní replikovat u klienta. Vytvořili jsme si akcelerátory, platformy či aktiva – ty dokážeme při projektu použít a tím ho zlevnit a zrychlit. To v USA rezonuje. Tam nikdo nechce, abyste se na nich učili.

Už jsi to dělal? Tak ukaž, jak bys to dělal u nás a vyřešil naše problémy.

Je americký trh nejvíc?

Určitě, nic víc není. Už když se kouknete na big tech, co je většího než Amerika? Amazon, Microsoft, Meta, Google, všichni jsou ve Státech, to je kolébka progresu. I objemově je tam byznys samozřejmě velmi zajímavý, ale proniknout do něj je strašně náročné. Finančně, psychicky, intelektuálně. Zároveň máte čeho chtít dosáhnout.

Jak to jde Trasku? Disponujete mimo jiné dedikovaným špičkovým manažerem přímo v USA.

Upřímně, je to pomalejší, než jsme čekali. Vidíme, že „time to close“ je mnohem delší, než jsme si mysleli, protože tam opravdu jsme neznámá firma. Že pro někoho Czechia znamená Chechnya, to je jeden handicap, ale ani Trask jako takový tam známý není. Vidíme, že třeba Kanada je pro nás konsolidovanější a trochu jednodušší trh.

Co dalšího se musíte učit?

Pokud nemáte podepsané rámcové kontrakty, je složité do větších korporátů něco prodat. Většina firem je chce dřív, než vám dá skutečný byznys – a podepsat rámcový kontrakt je v průměru práce na deset dvanáct měsíců. Musíte projít poměrně rigidní procedurou, abyste všechny náležitosti splnili. Teprve potom řeknou: Fajn, můžete se ucházet o něco konkrétního.

Takže svého druhu bludný kruh? Stojí to moc času i peněz a výsledky nepřicházejí, tak si firmy řeknou, že to ani nemá cenu?

Pokud nejste připraveni dát do toho peníze, nacházet nové a nové cesty, jak se tam dostat, a věnovat tomu čas, nemá to podle mě smysl ani zkoušet. Ne pokud nebudete vytrvalí a chytří v tom smyslu, že až dostanete facku zleva i zprava, vrátíte se zpátky do kanceláře před white board a začnete zkoušet jinou cestu.

Co je na byznysu v Americe nejlepší?

Jednak je tam velký drajv, což je super. Liší se to město od města, ale hlavně New York je nepřekonatelný. Neustále tepe a buší a mě osobně to strašně motivuje. I když za sebou nemáte úspěšný den, stačí se projít po newyorské ulici a vidět, kolik lidí tam chce dělat byznys a chce uspět.

A dál?

Pro nás je zajímavé koukat se na jiné technologie, třeba v cloudu jsou v Americe dál než my v Evropě. Tohle know-how, které nabereme, můžeme použít pro naše evropské a české klienty, přitom o některých technologiích se tady vůbec nemluví.

A pak je tu třetí věc: naši lidé jsou najednou exponovaní velkým městům, velkému byznysu. S tím se pojí další zážitek z mise, kdy jeden kolega byl v našich torontských kancelářích v sedmapadesátém patře a říkal, že vlastně takhle vysoko nikdy nebyl. I tímto se snažíme našim lidem otevírat oči.

Ukazujeme jim, že i takhle to může fungovat. Vždyť jen například TD Bank má téměř třicet milionů klientů! Najednou pracujete s úplně jiným objemem, nutí vás to optimalizovat přístup z pohledu IT, přemýšlet o čistotě kódu, o rychlosti výpočtu. I to je důvod, proč chceme tlačit evropskou i právě americkou expanzi.

Je v tom i sentiment? Říkali jsme přece, že chceme zpátky na Západ.

U mě tam určitě je subjektivita, mám to ve své DNA. V Americe jsem žil, mám tam přátele, část rodiny, ale přijde mi, že i kulturně je nám blíž. Když se na něčem domluvíme, tak to platí, když má někdo problém, vždycky je tam dobrá diskuse.

Já v minulém zaměstnání zažil práci s ruskými firmami. Rus nám rok dlužil peníze a nebyl důvod, aby neplatil. Dokola jsme se ptali: Proč? Bylo něco v nepořádku? Něco se vám nelíbilo? Ne, ne, všechno v pořádku, ale rok trvalo, než poslali peníze na účet.

Poslouchej!
Vydání Forbesu Poslouchej!

Proč trvá americká expanze déle, než jste si mysleli?

Museli jsme si projít určitou katarzí. Západní Evropa a speciálně USA po nás chtějí jednoduchost, konkrétnost, žádné velké omáčky. Museli jsme si ujasnit naše přednosti, co vlastně klientům nabízíme a jaký to má byznysový nebo technický dopad.

Dělali jsme na tom asi rok, pořád nejsme hotoví, pořád předěláváme a předěláváme. Když jsme najali naše kolegy v Severní Americe, spoustě lidí lezli na nervy a bolelo to, protože se ptali na zdánlivě jednoduché otázky. A bylo to strašně zajímavé.

Měli jsme třeba konferenci v Americe a potřebovali jsme tam pozvat co nejvíc lidí. A kolega mi říká: Ty mi musíš říct, co já jim mám říct, proč by tam měli přijít. Proč mají ráno vstát a dorazit si tě poslechnout? Tell me why!

Zdánlivě jednoduchá, ve skutečnosti těžká otázka.

Přesně tak. Když ji dostanete, trochu vás zatlačí do kouta. Jasně, jsme Trask, jsme dobří, ale takových Trasků je tam spousta a každý dělá nějakou konferenci – tak proč by měli vážit svůj čas, který je drahý, aby zašli k nám a strávili tam dvě hodiny nějakým povídáním? Musí to pro ně mít hodnotu.

Tohle je ta katarze. Takové otázky si chceme klást, ale musíme si to odpracovat. Proto neustále přemíláme naše portfolio, snažíme se ho napasovat na potřeby klientů, vše víc zjednodušit, líp zacílit, najít přidanou hodnotu, která je pro konkrétního klienta zajímavá. Pak budou připraveni věnovat svůj čas diskusi s námi.

Takže cesta je cíl? Už tohle musí firmu posouvat vpřed, ne?

Jasně. Taky vždycky všem říkám, že je to celé velké a hodně drahé školení. (smích)