Aby lépe pochopil tento kraj světa, naučil se i arabsky. A bohatě se to vyplácí: česká rodinná firma Conteg už na Blízkém východě generuje pětinu ze svého obratu v datacentrech a telekomunikacích. Její obchodní ředitel Vojtěch Voláček proto nabízí unikátní byznysový vhled do Saúdské Arábie – země, která se z pouštního státu proměnila v globální obchodní hub.
Malý detail někdy řekne nejvíc. Například vzpomínka na to, jak zkraje tisíciletí vypadalo posezení v hotelech v Rijádu. „Když jsem si tam dával vodu Perrier, stávala jeden riál. Tedy asi šest korun,“ usměje se Vojtěch Voláček.
Tyhle časy jsou nenávratně pryč. Saúdská Arábie je místo, kde chce najednou byznys dělat každý. Přitáhla fotbalistu Cristiana Ronalda, staví největší budovu světa i futuristické (a také megalomanské) infrastrukturní projekty. Národní ropný gigant Saudi Aramco navíc patří mezi nejhodnotnější firmy planety.
Vojtěch Voláček však pamatuje časy Perrieru za jeden riál. Dobu, kdy se do pouštního království dalo jen těžko dostat a zájem byznysu tomu odpovídal –, Conteg, český výrobce datových rozvaděčů a datacenter, oproti tomu do Saúdské Arábie poprvé zamířil už v roce 2004. Přesně před dvaceti lety.
Conteg mezitím vyrostl k miliardovým obratům a v Saúdské Arábii měl zakázky mimo jiné v srdci islámu v Mekce či pro národní aerolinky a vlaky.
O tom všem vypráví Voláček ve velkém rozhovoru, k němuž ho kvalifikuje znalost arabštiny i to, že pro jejich rodinnou firmu je region Blízkého východu klíčový. Aktuálně z něj Conteg čerpá až pětinu svých ročních příjmů v divizi datacenter a telekomunikací.
Obecná, tím spíš těžká otázka. Jak se dělá byznys na Blízkém východě?
První dodávky jsme tam měli v roce 2001, o rok později se to ve velkém rozběhlo v Dubaji. Prvním rozdílem je, že šlo o trh, kde všichni musejí dovážet, byť nyní se v našem oboru už první lokální výrobci objevují. Zkraje tisíciletí neexistovali domácí hráči s výhodou, tím pádem to byla vyrovnaná hra. Každý měl stejné dodací podmínky, dovozní cla a podobně.
Další zásadní rozdíl je samozřejmě kultura, náboženství. Na určité věci musíte být opatrní, na druhou stranu jsem v regionu byl mnohokrát i za ramadánu – sice se pracuje míň, třeba od desíti od rána do dvou hodin odpoledne, ale pracuje se. Čímž se dostávám k další podstatné věci: každá země je jiná.
I v rámci muslimského posvátného měsíce?
V Saúdské Arábii jsou za ramadánu omezení větší. Jeden kolega tam před lety dělal audit datacentra pro IBM a týden v kuse se neměl přes den kde najíst. I to se už mění, ale v Dubaji byla vždy omezení menší a v Egyptě skoro žádná.
Byznys na Blízkém východě hodně stojí na lokálních spojkách, z Evropy se to udělá těžko, neznáme tamní mentalitu a specifika. Já jsem region rozjížděl dva roky osobně v Dubaji, ale stejně potřebujete místní lidi. Blízký východ nejsou jen různé země, ale i spousta zájmových skupinek.
Máte příklad?
Ve Spojených arabských emirátech je 85 procent lidí z Indie či Pákistánu, tam je potřeba mít obchodníka Inda. Žijí tam ale i lidé například ze Sýrie, kvůli nim je potřeba mluvit arabsky – a samozřejmě také kvůli místním občanům, kterých je sice nejméně, ale rozhodují. I když umějí anglicky, většina dokumentů je stejně v arabštině.
V Saúdské Arábii je indická populace o něco menší, a zatímco v Dubaji platí, že když neumíte anglicky, nedostanete práci, v Rijádu nebo v Džiddě si vystačíte jen s arabštinou, ačkoli i tam se angličtina už víc rozjíždí.
V našem byznysu jsou pak technici a manažeři často z Egypta, dále Jordánci a Palestinci, Indové, Pákistánci, Evropané… Ideálně byste potřeboval pět obchodníků, abyste všechno obsáhl. Ind se vždy radši baví s indickým partnerem, jsou si zkrátka blíž.
I proto jste se rozhodl naučit arabsky?
Umím číst a psát slušně, na velké domlouvání to sice není, ale naučil jsem se to z čistě pragmatických důvodů – abych rozuměl tomu, o čem se bavíme na jednáních. Navíc tam mám kamarády, do regionu jezdím. Zásadní je, že i když se na mítinku bavíte anglicky, místní mezi sebou pak přepínají do arabštiny. Nepotřebuju nutně rozumět úplně všemu, ale nechtěl jsem sedět v koutě. V Emirátech to potřeba nebylo, v Saúdské Arábii a v Egyptě ano.
Ocení to?
Když při představování řeknu „těší mě“ arabsky, roztají, že se někdo naučí jejich těžký jazyk. A že to pro Evropany skutečně těžké je. Nejdřív se musíte naučit číst a psát, protože výslovnost je jiná a vy musíte poznat, o jaké písmeno jde, aby to nezměnilo význam slov.
Proto jsem se tehdy začal učit i španělštinu, vzal jsem si k arabštině lehký jazyk na kompenzaci. Španělštinu umím hodně dobře, arabštinu trochu hůř. V ní musíte slovíčko přelouskat a padesátkrát si ho říct, ale do mozku mi to nejde tak snadno.
Pardon, jestli je to klišé, ale patří ke všem jednáním skutečně hektolitry čaje?
Ano, je to tak – a šíša. Lidé tam chodí rádi do restaurací a v regionu je za mě osobně jídlo ostatně na nejlepší úrovni na světě. Najdete tam všechno: pravé arabské jídlo, díky Indům a Pákistáncům mimořádné indické jídlo, ale i skvělé americké jídlo díky nejlepším surovinám, často organickým; pamatuju si, že jednu dobu dováželi na krmivo pro kuřata trávu ze Sýrie.
U takového jídla sedíte na zemi a dáte si šíšu, to tam k dělání byznysu patří. Koncept volného času se liší od toho našeho, v Saúdské Arábii dřív nebývala ani kina – zkrátka se pracovalo a pak se šlo na jídlo. Lidé se tím spíš spřátelí. Chodíte spolu na večeře, na vodní dýmku, bavíte se o všem, zvou vás do svých domů, často spíš paláců.
Tím se dostáváme ke konkrétním byznysovým rozdílům. Jaké to jsou?
Jednání jsou delší. Ne jako v Evropě, kde si řekneme, že máme dvouhodinový mítink, v pět to zaklapneme a jdeme si vlastní cestou. Na Blízkém východě se vše prolíná: práce, oběd, večeře.
Zákazníci z regionu hodně často jezdí k nám do Česka, třeba na pět dní, a musíte s nimi recipročně strávit čas tady, očekávají to. Jdeme se podívat na datacentra, do fabriky. A nejoblíbenější po práci je pro ně Fashion Arena ve Štěrboholích – Saúdští Arabové i Egypťané nám říkají, že to je nejlepší obchoďák na světě. Vážně, oblíbili si to tam.
Na co dalšího se připravit?
Evropa je výrobní kontinent, tohle dovozní oblast. I proto jsou velmi schopní vyjednávači a obchodníci. Člověk v tom musí umět dobře proplout tak, aby prodal za tolik, za kolik potřebuje, ale zároveň byly správné dodací podmínky. A jak jsem zmínil, čas plyne trochu jinak. Musíte se připravit na to, že projekt s podepsaným kontraktem opravdu nebude hotový za dva dny. Tak to prostě je.
Vybavíte si, jak před dvaceti lety vypadala Saúdská Arábie?
Pamatuju si to dobře. Náš obchodní partner mě vyzvedl ve starém „pětkovém“ bavoráku a z letiště v Rijádu jsme po kilometrech jízdy pouští dorazili do tehdy docela malého a tradičního města. Stál tam nádherný Holiday Inn, v okolí několik nižších domů a rezidenčních dvoupatrových vilek, pár obchodních domů, striktně rozdělené restaurace na muže a ženy, fronta na imigraci trvala dlouho. Dneska je na pět minut.
Tenhle svět je pryč.
Když přiletíte teď, už za letištěm začínají ohromné univerzity, Princess Nourah University pro ženy a King Saud University pro muže, pro desetitisíce studentů, na obě jsme dodávali. Do toho další věže, obytné komplexy, ohromné cesty, město obepínají okružní dálnice. Stojí tam finanční centrum, nová nákupní centra, stopatrové baráky, zkrátka od letiště jednolité město.
V roce 2004 jsme v Dubaji dělali ohromné rezidenční projekty, například 25 tisíc rozvaděčů na 25 tisíc bytů, Saúdští Arabové byli teprve v začátcích. Byli rádi, když vůbec Evropan přijel, cizinci ze Západu tam žili prakticky jen ti, kteří pracovali pro ropný gigant Saudi Aramco. Telekomunikační byznys byl malý, nerozvinutý.
Co se stalo pak?
Postupně se to v posledních dvou dekádách změnilo a zejména po roce 2017, kdy fakticky převzal politickou moc v zemi korunní princ Muhammad bin Salmán, se vše hodně urychlilo. Spousta firem se tam stěhuje z Dubaje a dalších lokalit, protože uslyší: „Když s námi chcete dělat byznys, mějte tady pobočku.“ Saúdská Arábie se rozvíjí ve všech oblastech.
V našem oboru datových center a rozvaděčů vznikají první lokální výrobci, ale i místní firmy nám kolikrát nabízely, ať uděláme výrobní firmu společně.
Oni vědí, že až ropa nebude tolik potřeba, potřebují mít lokální výrobu s přidanou hodnotou, jen tak získají příjem peněz. Takový Egypt to bude mít těžší, na 110 milionů lidí mají malý export, a tím pádem nízký dolarový příjem.
Je výhoda působit v Saúdské Arábii tak dlouho? Váží si toho?
Hraje to velkou roli. Dělali jsme projekty pro tamní ministerstvo vnitra, například celou síť vězení, velké projekty máme v Mekce, ohromné rezidenční i komerční budovy hned u Ka’aby.
Taky jsme pracovali pro Saudi Airlines, Arab Open University, King Abdullah University for Science and Technology nebo tamní síť nemocnic Saudi-German Hospitals. Máme reference, když se s někým bavíme, hned vidí, že nejsme žádní přivandrovalci, kteří tam chtějí dělat byznys jen proto, že to je dneska populární.
Ale?
Vždy to musíte podložit cenou. Dostaneme se tam, dají nám šanci, i tak je ale potřeba přesvědčit – když dá někdo nový nižší cenu, chtějí to dorovnat. Tím, jak jsou šikovní obchodníci, jsou dodavatelské ceny nízké, srážíte marže na minimum.
Foto se souhlasem Conteg
Je Saúdská Arábie už pro Conteg klíčová země?
Původně jsme měli jako velký byznys Spojené arabské emiráty, od roku 2003 dodáváme do Egypta, ale tehdy byl malý, stejně jako Saúdská Arábie. Postupně se to úplně otočilo: v Dubaji teď lidi nemám, už to nebylo potřeba. Zato jede Saúdská Arábie a posledních zhruba pět let vystřelil hodně Egypt, stavěli nové hlavní město, velké infrastrukturní projekty.
Pro Saúdské Araby děláme velké datacentrové projekty, většinou státní či tažené vládou, ale ty pro ně zařizují stejně soukromé či polostátní firmy, proto jsou vyjednávání tak tvrdá.
Egypt poslední dva roky bojuje s nedostatkem dolarů, velké projekty se tam zpomalují, ale my jsme zrovna letos měli ohromnou zakázku pro egyptskou centrální banku, takže teď jsou pro nás Egypt a Saúdská Arábie zhruba na stejné úrovni. A celkově nám oblast udělá až pětinu objemu všech zakázek v datacentrech a telekomunikacích.
Když jste zmínil megaprojekty, jak jsou na tom ty saúdskoarabské?
Ano, staví město budoucnosti Neom, umělé ostrovy, kilometrový dům, spoustu hotelů a resortů. Chtějí mít zimní olympiádu v horách s umělým zasněžováním, což by pak výhledově sloužilo pro dovolenou v jejich létě, kdy je nahoře u Jordánska chladněji – a zároveň projekt Red Sea na jihu, ten má zase sloužit na dovolenou v zimě.
Saúdští Arabové už mají velký mezinárodní turismus díky poutníkům do Mekky, ale vědí, že pokud chtějí transformovat ekonomiku směrem od závislosti čistě na ropě, potřebují i ten lokální a mezinárodní, který se netýká jen náboženství.
Proto občas přitlačí, jako když jsme mluvili o tom, že chtějí po mezinárodních firmách, aby tam měly pobočku. Budete zaměstnávat místní lidi, přinesete nám know-how.
Často se ale píše nejen o tom, co má vzniknout, ale i o tom, co za plány zaostává.
Ano, projekty jsou megalomanské. Jeddah Tower, která se má stát nejvyšší budovou světa, jsem naposledy odhadem viděl rozestavěnou se třiceti patry, přitom jich má mít dvě stě. Rozdíl je v tom, že v Dubaji věci dělali rychle nejen kvůli show a marketingu – oni nemají peníze z ropy, musejí je rychle otáčet, kvůli cash flow musejí nalákat turisty a byznys.
Saúdští Arabové nemusejí vydělávat dneska, proto klidně plány v průběhu předělají. Pokud jim něco přestane dávat ekonomický smysl, hodně věcí revidují. Ale většinu z nich dotáhnou, sami jsme dělali zakázky třeba pro jejich ohromné nové univerzity. A že budou některé projekty nakonec o něco menší? Pamatuju si, co všechno mělo stát v Dubaji, taky tam zdaleka nedotáhli všechno.
Takže dolary v Rijádu jen tak ze země nestříkají?
Vůbec ne, i oni se koukají na peníze. Vědí, že jim ropa může dojít, nechtějí nic dotovat. Když se projekt ukáže jako nevhodný, udělají něco jiného. I tak je toho hodně: chtějí nová světová muzea, sály pro koncerty, šlapou do sportu. Mají už závod formule 1, tenisový Turnaj mistryň, letos velkou exhibici nejlepších tenistů včetně Nadala s Djokovičem, vlastní prestižní golfovou tour.
Sportovišť je daleko víc, dřív to byl prakticky jen fotbal. Dneska tam vznikají kina a staví zábavní parky sítě Six Flags, která je známá ve Spojených státech, aby přitáhli další turisty.
Jak se to promítá do cen?
Dřív byla Saúdská Arábie poměrně levná. Dubaj byla oproti Evropě na nižší úrovni, Abú Dhabí ještě níž – a v Rijádu jsem si v hotelu dával vodu Perrier za jeden riál, asi šest korun. Velká večeře na room service stála v přepočtu kolem sto korun. Dnes už se to Dubaji přibližuje.
V regionu zavádějí DPH, což zase zvedne ceny o jednotky procent, začínají také s daní z příjmu. Nájmy šly nahoru, vidím to na účtech našich lidí: dřív byla Dubaj za dvacet tisíc dolarů na rok a Saúdská Arábie za tři tisíce dolarů, teď se to dorovnává.
Vše se mění. Znám kamarádku z Londýna, která tam jezdí na dovolenou. V zemi jsou krásné hory, zajímavé památky, k tomu přibývá možnost trávit volný čas tak, jak jsme zvyklí, sportem, v kině.
Čím dalším je ještě Saúdská Arábie pro vás zajímavá, když odhlédneme od byznysu?
Absolutní bezpečností, což v regionu platí obecně. Já jsem v Dubaji i v Rijádu klidně odešel od oběda na toaletu a nechal si na stole peněženku a mobil. Auto jsem na krátkou dobu nechal venku bez problémů stát s klíčky v zapalování.
A místní jsou velmi pohostinní. Vybavuje se mi situace, kdy nás sedělo u stolu šest, my z Česka i naši zákazníci. Když přišlo na placení, číšníkovi jsme všichni brali z ruky účet a dávali mu karty, jenže to dopadlo tak, že jeden z místních předstíral, že jde na záchod, zaplatil u kasy a my jsme tím pádem ostrouhali.
Pro ně je čest, že si na ně někdo udělal čas. Kolega z Česka na to jen zíral. Tady chce za ostatní každý zaplatit, u nás je to spíš naopak.
Foto Michael Tomeš
