Že je Česko v zahraničí známé jen Škodou a Baťou? Když se zeptáte na opačném konci světa, dost možná uslyšíte jiné značky – ty, které tamním lidem zachraňují životy, dodávají energii a řeší katastrofy, na něž si jiní netroufají.
Jednou z takových společností je Dekonta ze středočeských Dřetovic. V obci s půltisícem obyvatel sídlí firma, která pomáhá dekontaminovat válkou znečištěná ropná pole v Kuvajtu či odstranila nebezpečné odpady po rozkladu yperitu v Libyi.
Svou expertizou pomohla již také v Gruzii, Ázerbájdžánu, Uzbekistánu nebo na bývalých leteckých základnách ve Vietnamu. Ty během války silně kontaminoval americký herbicid Agent Orange, přičemž Dekonta se na ně vydala s cílem zmírnit ohrožení zdraví obyvatel a poškození životního prostředí.
Foto Dekonta
Pro země trpící špatnou kvalitou půdy tak zajišťuje nejen samotnou sanaci, ale také průzkum lokality včetně odběru vzorků, vypracování hodnocení rizik, studie proveditelnosti pro budoucí rekultivaci lokalit či odvezení a zlikvidování jedů.
Její příběh je přitom jen jedním ze všech českých podnikatelských počinů, které mění životy lidí v zahraničí k lepšímu. Mezi ty se řadí i nábytkářská společnost Alba CR ze Škvorce u Prahy, jejíchž produktů si užívají obyvatelé Angoly, Trinidadu či Gruzie.
V první ze zmiňovaných zemí ve spolupráci s partnerem pomohli se vznikem zcela nové nemocnice, kam nejdříve zaslali vzorky židlí, aby si místní tým mohl přímo na místě vybrat typy, které nejlépe odpovídají jejich potřebám. Ti si vybrali hlavně lavice do chodeb a laboratorní židle.
„Celá zakázka byla náročná zejména z hlediska logistiky. Klíčovým úkolem bylo navrhnout co nejefektivnější balení, abychom minimalizovali objem zásilky a udrželi náklady na dopravu v rozumné výši,“ říká Sabina den Brinker, generální ředitelka Alba CR.
O tom ví i v MZ Liberec. Společnost dováží výrobky zajišťující urgentní medicínu do více než osmdesáti zemí světa – například Indie, Vietnamu, Laosu, Filipín, Trinidadu a Tobaga, Etiopie, Zambie nebo Gabonu.
Tam většinou dodává stropní stativy na operační sály, na kterých jsou pacienti a přístroje napojené například na kyslík a další medicínské plyny, a vybavují také jednotky ARO a JIP.
„Český trh firmu naší velikosti neuživí, a tak se snažíme hledat příležitosti všude ve světě,“ říká výkonný ředitel MZ Liberec Marek Matěják.
Do Indie a dalších zemí v jihovýchodní Asii dováží také pražská společnost LPP Holding, která je tam aktivní zejména v oblasti radarových technologií a bezpilotních prostředků.
„Obecně platí, že se zaměřujeme na trhy, kde je poptávka po špičkových technologiích a kde zároveň existuje prostor pro dlouhodobou partnerskou spolupráci,“ říká za společnost Jan Volšík.
A k dobrému jménu Česka ve světě přispívá také společnost Cink Hydro – Energy ze Sadova u Karlových Varů. Její vodní turbíny už fungují ve více než padesátce zemí světa, z nichž zhruba polovina leží mimo evropský kontinent – například v Chile, Kolumbii, Kostarice nebo Nepálu, Malajsii a Tchaj-wanu.
Hlavní je trpělivost
Obdivuhodné jsou jejich příběhy hlavně proto, že se nejedná o stejný způsob byznysu, který známe z tuzemska – než se podaří jedna zakázka vyřešit, podnikatelům mnohdy přibude na narozeninových dortech několik svíček.
„Nedávná dodávka čtyř soustrojí do Malajsie trvala šest let. Nabídkový proces a vyjednávání s tamním operátorem sítě zabraly zhruba dva roky, výroba soustrojí rok a další tři roky se pak řešily povolení a samotná stavba elektráren. S dodávkami na japonský trh je to mnohdy proces ještě delší a pro nás bezesporu administrativně z nejnáročnějších,“ popisuje Martin Vaidiš z Cink Hydro – Energy.
Foto CINK Hydro – Energy
Podobné zkušenosti mají také v Alba CR. Když dodávali kovové lavice na letiště v Trinidadu, zjistili, že náročnější než logistika je samotná délka celého procesu – ten může trvat klidně i dva roky.
„Během této doby se postupně ladí výběr produktů, řeší se vzorky, doprava i finanční podmínky. Právě dlouhé a komplexní vyjednávání je pro tyto projekty typické a vyžaduje trpělivost i flexibilitu ze všech stran,“ upozorňuje den Brinker.
K tomu se podle Matějáka vztahuje i financování, kdy většinou nemají země vlastní kapitál a potřebují podporu například od exportní banky. I kvůli tomu se tak projekty velmi dlouho táhnou, než se vůbec vyřeší financování.
„V některých zemích, jako je třeba Egypt, máme opakované problémy s tím, že není schopen si náš privátní partner zajistit valuty, aby mohl zaplatit naše zboží v nějaké rozumné měně, například dolarech, librách, eurech – opět to trvá vždy velmi dlouho,“ říká Matěják.
Potřeba partnera i pochopení prostředí
Způsob proniknutí na takové trhy je přitom pro většinu ze společností podobný. Hlavní je být lepší než konkurence – přestože se jedná o vzdálená místa, Češi nejsou sami, kdo se o ně zajímá.
„Kromě dodání všech podkladů musíme disponovat dostatečným množstvím referencí a navrhnout takovou cenu realizace, která je reálná, ale zároveň nízká. Už jen příprava na výběrová řízení si vyžádá mnoho energie a času,“ říká Anna Mothejlová z Dekonty.
V dalším kroku je podle ní třeba pochopit prostředí, ve kterém projekt realizují. Je tak třeba se adaptovat na kulturně-náboženské prostředí, navázat spolupráci s místními statutáry, úřady a případně i zaměstnanci z řad místních obyvatel. To podle Mothejlové vyžaduje nejen dostatečně profesionální vystupování, ale například i jazykovou vybavenost a schopnost se přizpůsobit.
Právě jazykovou, ale i kulturní připravenost zmiňuje i Matěják. „V Africe je dobré mít znalost francouzštiny a angličtiny a v Indii zase musíte mít velkou trpělivost a vše, co vám slíbí jako hotovou věc, ‚dělit deseti‘,“ prozrazuje výkonný ředitel MZ Liberec.
Foto MZ Liberec
Dodávat do Indie přitom není jednoduché zvláště kvůli nutnosti přizpůsobit se lokálním požadavkům. Důležitá tam je politika „Make in India“, která klade důraz na zapojení místního průmyslu a lokálních partnerů.
„To může být pro řadu zahraničních firem překážkou, protože ne každý je připraven sdílet část výroby nebo se dlouhodobě podílet na budování lokální spolupráce. My to naopak vnímáme jako nezbytnou součást působení na takto významném trhu,“ říká Volšík.
Nutnost toho potvrzuje i Vaidiš. „Úspěšnému obchodu zpravidla předchází průzkum trhu a nalezení lokálního partnera, který nám pomůže s tamní, zpravidla od té naší značně se lišící legislativou, a především pak s vyjednáváním s koncovým zákazníkem,“ říká vedoucí prodeje a marketingu.
Podmínky se liší stát od státu, a bez místní přítomnosti nebo pomoci lokálního partnera je podle Vaidiše průnik na nový trh relativně složitou – i když ne nemožnou – záležitostí. Nejednou jim tak s „otevřením“ nového trhu pomohla česká velvyslanectví nebo agentura na podporu českého exportu CzechTrade.
„Zdrojem našich zahraničních projektů je převážně Česká rozvojová agentura, Světová banka a Evropská banka pro obnovu a rozvoj. Díky těmto organizacím jsme realizovali projekty ve Vietnamu, Uzbekistánu, Kazachstánu, Mongolsku či São Tomé a Príncipe. Prostřednictvím organizace NATO jsme pak realizovali projekty například na Filipínách a v Libyi,“ říká Mothejlová.
Firmy si však hledají zákazníky i samy. MZ Liberec si například dělá opakované rešerše po celém světě, z čehož jim vyjdou místa, kde by bylo zajímavé se zasnažit a pokusit se tam dále rozvinout obchod.
„Většinou uděláme nějakou ‚tour‘ po daném regionu, kde navštívíme předem vytipované potenciální partnery a hledáme někoho, kdo nám s místní znalostí pomůže být na daném trhu úspěšný. Případně pak participujeme na lokálních veletrzích, abychom budovali povědomí o značce,“ říká Matěják.
I jim však spolupráce pomáhají. Někdy například navážou na projekty vázaných darů do rozvojových zemí od ministerstva zahraničních věcí ve spolupráci s Asociací výrobců a dodavatelů zdravotnických prostředků a někdy dostanou dobrý tip od Czech Trade.
„Ale většina je nás ryzí hlad po organickém růstu. Jsou i takové případy, kdy se o nic nesnažíme a přijde nám prostě díky dobré referenci například objednávka z Nového Zélandu, kde nemáme žádnou realizaci. Takových případů je také dost a snažíme se na ně navázat,“ popisuje Matěják.
Svit v Dubaji
Přestože je to oblast jiná, úplně to samé platí i pro tuzemské společnosti, které chtějí do vzdálených oblastí dodávat luxusní výrobky – například společnost Preciosa Lighting.
Ta pronikla třeba do Singapuru, kde má již vlastní zastoupení, Japonska, kam se jí podařilo dostat i na loňské Expo v Ósace, nebo Kataru, kde provozuje pobočku v hlavním městě Dauhá.
„Co se týče regionu Blízkého východu, tak v současné době máme velký počet projektů i v Ománu, v poslední době jsme tam například realizovali světelné instalace do hotelu Muscat Hills, nové mešity či do Sultan Haitham City Experience Center. Zajímavým trhem je pro nás i Saúdská Arábie, kde nyní dokončujeme velký projekt pro mrakodrap Kingdom Centre Riyadh,“ říká Petra Mejzlíková, marketingová ředitelka společnosti.
V zahraničí zařizují světelná řešení pro luxusní hotely, rezidence a veřejné prostory či zakázková světla navržená přímo pro konkrétní interiér. Napříč Asií i Blízkým východem pak dodávají také zakázkové instalace pro luxusní jachty a výletní lodě.
„Z pohledu logistiky i projektového řízení jsou tyto regiony bezesporu náročné – liší se klimatem, technickými normami i kulturním přístupem ke spolupráci. Právě proto je klíčová naše schopnost řídit celý proces od návrhu přes výrobu až po instalaci,“ zmiňuje Mejzlíková.
Za velkou výhodu proto považuje, že většina výroby probíhá pod jednou střechou v Křišťálovém údolí na severu České republiky, což jim dává plnou kontrolu nad kvalitou a termíny.
Zároveň mají lokální týmy a partnery v klíčových regionech, jako je Singapur nebo Katar, kteří zajišťují hladkou komunikaci i realizaci na místě. Díky těmto zkušenostem dnes proto vnímají složitost spíše jako přirozenou součást globálních projektů než jako překážku.
I proto už se jejich projekty dají najít ve 136 ze 195 zemí světa. Mejzlíková však upozorňuje, že je potřeba reagovat na měnící se trhy. V minulosti Singapur a Hongkong zažívaly velký boom a realizovaly se tam obrovské zakázky, dnes se toto však přesouvá do jihovýchodní Asie.
„V současné době tvoří asijsko-pacifický trh zhruba deset procent našich zakázek, ve srovnání s tím je poměr zakázek na Blízkém východě vyšší a dosahuje přibližně třiceti procent,“ dodává marketingová ředitelka.
Foto Lasvit
V této oblasti se daří také společnosti Lasvit, pro niž jsou Spojené arabské emiráty a specificky jejich nejlidnatější město jedním z klíčových teritorií.
„Dubaj vytváří příznivé podnikatelské prostředí, ve kterém se poměrně snadno orientuje. Kancelář jsme tu otevřeli v roce 2009 a za tu dobu jsme mohli zažít dubajský ekonomický zázrak,“ vysvětluje Pavel Krajčík, generální ředitel pro oblast Blízkého východu.
Kdo chce, musí vytrvat
Tím, co tedy spojuje firmy v zahraničí – ať už pomáhající životy zachraňovat, nebo je esteticky zlepšovat –, je právě schopnost přizpůsobit se.
„Snažíme se vytvářet co nejvíce příležitostí pro obchod všude ve světě s ohledem na racionálně vynaložené náklady. Pokud jsme někde úspěšní, snažíme se na ty projekty navázat a trh budovat více do hloubky. Vždy ale platí to, že se musíme přizpůsobit trhu jak výrobky, tak přístupem. Zatím nejsme Apple,“ usmívá se Matěják.
Jak se ale někdy ukáže, dodávat do džungle může být jednodušší než po Česku. „Hned od začátku byla specifická dodávka židlí pro výhybkárnu realizovaná pro Státní fond dopravní infrastruktury. Místo klasické adresy jsme totiž obdrželi pouze GPS souřadnice cílového místa,“ vzpomíná Sabina den Brinker.
To mělo jednoduché vysvětlení – šlo o odlehlou výhybkárnu, ke které nevede standardní přístupová cesta. Aby tak firma zakázku úspěšně splnila, musel řidič donést židle pěšky lesem až na místo určení.
