skip to main content
BrandVoice
BrandVoice jsou speciálně označené články a další typy obsahu, které připravuje kreativní studio Forbes BrandVoice Lab ve spolupráci s obchodními partnery. Jejich cílem je informovat o zajímavých produktech a tématech a propojit partnery se čtenáři. Pokud se chcete o BrandVoice dozvědět více, napište na jana.viskova@forbes.cz.

Kázat vodu, pít víno, udávat trendy. Poslední pracovní dekádu si užiju, říká Barvíř z Advivum

„Byl jsem třicet let ponořen do minerálky, až posledních deset let vypiju víc vína než vody,“ říká Jaroslav Barvíř, znovuobjevitel a duchovní otec luxusní craftové vody Krondorf a posledních pár let také spolumajitel a šéf společnosti Advivum, která do Česka dováží prémiová evropská vína. V šestapadesáti se chystá na poslední pracovní dekádu svého života, kterou si chce užívat, i když to prý vlastně ani neumí.

Před pár minutami z firemního wine baru ve Slovanském domě v Praze vyprovodil vzácnou návštěvu z Moravy, se kterou „ochutnali dobrého vína“. Přesunul se do zasedačky, kam nechal naservírovat lahev francouzského červeného Crozes Hermitage, ročník 2017. „Já už jen ochutnám. Čeká mě ještě jedna schůzka,“ rozzáří se, roztočí obsah nakloněné skleničky, přivoní, první doušek procedí skrz zuby a znalecky pokývne hlavou. „Na zdraví.“

Jaroslav Barvíř je CEO společnosti Advivum, která do Česka importuje ikonická evropská vína, jeho cesta k ušlechtilému nápoji, jak vínu sám říká, však trvala téměř tři desítky let. Tak dlouho mu v krvi kolovala minerálka. A to zdaleka nejen proto, že kohoutkovou vodu nikdy nepije. Býval obchodním a marketingovým ředitelem Poděbradky, generálním ředitelem Karlovarské Korunní a v oboru minerálních vod působil od raných devadesátek.

„Svého starého wartburga jsem za dva roky rozjezdil na maděru,“ vzpomíná na první bublinkové angažmá u Hanácké kyselky v Horní Moštěnici na Moravě. V sedmadvaceti nastoupil do firmy nedaleko rodného Přerova jako obchodník s vodou a podepsal si tím svůj celoživotní nápojový osud. Dnes, třicet let poté, jezdí jako šéf úspěšné společnosti v BMW X5. „Němec jako Němec,“ rozesměje se, stejně jako pro neznalé „víno jako víno“.

Když se voda prodávala sama

Když tři roky po sametové revoluci s kariérou začínal, prý stačilo naložit auto, objíždět republiku a podepisovat kontrakty. „Neopakovatelná, punková éra. Nikdo neuměl marketing, nikdo neuměl obchodovat a trh s minerální balenou vodou se teprve definoval. Ale spotřeba vod ve vratných lahvích strmě rostla, a tím i prosperita firmy,“ shrnuje zpětně svoje obchodní a prý tak trochu bezděčné úspěchy.

Po třech letech u Hanácké kyselky se Jaroslav Barvíř i s rodinou stěhoval z Moravy do Polabské nížiny – pracovní nabídku od Poděbradky nešlo odmítnout. Křeslo obchodního a marketingového ředitele středočeské společnosti bývalo vratké, pod jeho předchůdci se začínalo kymácet už po pár měsících, Barvíř ale v Poděbradech vydržel deset let.

„Byly to možná moje byznysově nejkrásnější a nejúspěšnější roky profesní kariéry. Můj souputník v branži Jannis Samaras teprve kupoval značku Kofola a vypadalo to, že ten růstový mejdan nikdy neskončí.“

Skončil, i když jen částečně. V roce 2006, kdy Poděbradka už šestým rokem patřila do nápojářského kolosu Karlovarských minerálních vod, dostal tehdy čtyřicetiletý šéf obchodu nabídku od jedné z posledních nezávislých značek na trhu. Přijal a stal se generálním ředitelem Karlovarské Korunní.

Znovuobjevený pramen

„Když jsem nastoupil do Korunní, celý obor už vypadal jinak. Lítý konkurenční boj, tlak obchodních řetězců, stagnace spotřeby, ekologové brojící proti všemu plastovému, samozřejmě včetně PET lahví,“ popisuje. Nástrahy byznysu překonal i díky vstupu obchodního řetězce Lidl na český trh. Společnost Karlovarská Korunní se stala jeho exkluzivním partnerem v segmentu minerálních vod na dlouhých osm let – a Barvíř tak dostal značku mezi nejznámější a největší producenty balené vody v Česku.

Mohl se tak soustředit na hledání dalších zdrojů v údolí Doupovských hor, kde Korunní pramení. „Vrtali jsme všude. A jednoho dne mi volal geolog, že našli pramen,“ vypráví s úsměvem. „Že prý je ta voda ale hodně jiná. Má strašně moc kysličníku uhličitého, je hodně mineralizovaná a s vysokým obsahem křemíku.“

Byl to pramen krondorfské kyselky, který se mezi válkami ztratil. „Zjistili jsme, že složením připomíná vodu, jíž byla císařsko-královskou komisí udělena licence k využívání pramene už v roce 1876 a její složení analyzovali na počátku devatenáctého století věhlasní pražští profesoři,“ říká Jaroslav Barvíř.

Voda pro nejlepší restaurace

Znovuobjevení minerální vody Krondorf odstartovalo příběh s pořádně hořkou příchutí, který Jaroslavu Barvíři nakonec otevřel cestu k vlastnímu byznysu. Spolu s tehdejším majitelem Karlovarské Korunní Vladimírem Komárem vzali objev vzácného pramene jako příležitost předložit české gastronomii výjimečné pití.

Barvíř na projektu pracoval pět let. Prošel všemi stupni testování, zapsání zdroje do Knihy přírodního bohatství EU, povolení ministerstva zdravotnictví. Jenomže když byla značka Krondorf v roce 2015 připravena k uvedení na trh, přistála v sídle firmy prý neodmítnutelná nabídka od konkurence a Korunní se prodávala.

Advivum Wine Bar & Glass Shop

„Seděli jsme s Vladimírem Komárem nad téměř dokončenou transakcí a on se mě zeptal, jak vypadá Krondorf. Řekl jsem, že je to hotové a nachystané k odevzdání novému vlastníkovi,“ vzpomíná Barvíř na schůzku, která mu měla otočit profesní život naruby.

„Vlado se tehdy zamyslel a rozhodl se, že si ji necháme.“ Následovalo vykoupení ochranné známky značky Krondorf, pozemků, věcných břemen k potrubí, technologie. Šlo to rychle. Barvíř jen vyměnil cedulku na dveřích kanceláře. „Bizarní situace. Zaměstnanci mě stále zdravili jako generálního ředitele Korunní, ale já už se věnoval jen Krondorfu.“

Perlivou, nebo neperlivou?

Za tři měsíce měla voda Krondorf světovou premiéru na Pražském hradě při vyhlášení Maurerova výběru nejlepších restaurací. Barvíř vsadil vše na jednu kartu, vlastně na tři stovky kartiček.

„Každý z tří stovek hostů slavnostního banketu mohl ochutnat vodu, která na visačce nesla jeho jméno. Vyšlo to. Hned druhý den po slavnostním banketu volali první zájemci, mezi nimiž byl i Zdeněk Pohlreich. Mnoho z nich od nás vodu kupuje dodnes.“

Na čtvrt století budované jméno, znalosti i téměř tři tisíce kontaktů z retailového byznysu mohl v novém segmentu zapomenout. „Rozhodli jsme se, že jdeme do gastra, protože vodu za 65 korun bez daně v retailu nikdo nezaplatí. Začínal jsem znovu, v segmentu, ve kterém jsem nikdy nepracoval. Byla to divočina,“ vypráví.

Prémiový produkt ho ale začal okamžitě bavit. Vzpomíná, jak si v jedné z nejdražších českých restaurací jako mystery shopper zahrál na nabubřelého zákazníka a „školil“ personál, jestli umí Krondorf dostatečně „prodat“. Mrzí ho totiž, že povědomí většiny obsluhujícího personálu o rozmanitostech vody, složení nebo účincích na organismus je nulové.

I proto pořádá spolu se someliéry osvětové degustace těch nejlepších balených vod světa. „Když slyším číšníka, jak se ptá, jestli chci perlivou, nebo neperlivou, tak… Já chci Krondorf,“ směje se.

K nejlepší vodě i nejlepší vína

Minerální, přirozeně sycená a ručně stáčená voda, jejíž německý název pochází z časů, kdy byla Stráž nad Ohří součástí Sudet, je dnes v nabídce těch nejlepších zážitkových restaurací po celém Česku. Ročně se u nás prodá na sto tisíc lahví. „Ale zjistil jsem, že je to málo. Že jeden produkt nestačí, s jedním produktem jsme mezi gastronauty za exoty.“

A tak přišel další byznysový impulz. Víno byla logická volba. Na privátní cestu do francouzského Burgundska totiž Jaroslav odjel společně se someliérem a wine expertem společnosti Advivum Janem Čejkou. Slovo dalo slovo.

„Advivum jsem znal. Kupoval jsem u nich vína. Byla to firma s velmi dobrým renomé mezi privátními zákazníky a téměř dvacetiletou historií v gastronomii. Byznysově ale firma na rostoucím byznysu stagnovala. A Honza Čejka nás vnímal jako nový bonitní vítr,“ popisuje začátek cesty ke koupi importérské firmy.

Vinné portfolio a shodná distribuce do nejvyššího segmentu gastra – pro Krondorf to byla optimální synergie. „V roce 2020 jsme s Vladem Komárem Advivum koupili a spolu s ním i zastoupení značky Riedel, světové jedničky ve vinném skle. A začali jsme do byznysu šlapat.“

Tvrdý byznys s loajalitou

Polovinu obratu původního Adviva tvořili privátní zákazníci, druhá půlka sortimentu mířila do restaurací. Dnes je ale všechno jinak – během dvou covidových let spolumajitelé sloučili Krondorf s Advivem, sjednotili podnikové systémy, rekonstruovali Wine Bar ve Slovanském domě a ve velkém rozjeli degustace, eventy i e-commerce.

Navzdory pandemii, která gastrotrh na dva roky de facto zmrazila, zdvojnásobili obrat. „Udržujeme exkluzivitu vín, kterou má Advivum v DNA, ale zároveň se snažíme rozšířit portfolio vín do střední i nižší třídy, aby firma byla obratově větší a významnější,“ netají se ambicemi Barvíř.

V hodnocení byznysu s vínem je přímočarý. Jde prý o obrovský, hyperkonkurenční a pro svou nepřehlednost taky šílený byznys. „Konkurentů je miliarda a pro běžného spotřebitele jsou nerozlišitelní. Obchoduje se s loajalitou zákazníků, kteří jsou často konzervativní a víno nakupují zvykově. Víno je emoční nákup.

Asertivní empatický obchodník, který bude mít jen o desetinu lepší znalosti o víně, vás dneska utáhne na to, že má nejlepší vína. Ale často to ani není pravda,“ rozzlobí se.

Lahev vína za tři stovky i za 150 tisíc

S dalším douškem červeného se ale znovu usměje a rozmluví se o lidech, kteří vinnému vesmíru skutečně rozumějí. Užívá si prý každé setkání se skutečným milovníkem vína, ať už jde o privátního, nebo gastronomického zákazníka. „Milovník vína je ten, kdo si získává informace, cestuje za vínem a vínu věnuje čas i peníze. Ale to neznamená, že musí pít víno za tisíce korun.

Může to být i lahev za tři stovky. I takové zákazníky chceme.“ V nabídce má ale Advivum i lahev za 150 tisíc korun. „I těch v Česku ročně prodáme pár desítek,“ vypráví Barvíř o „limitce“ od burgundské legendy madame Lalou Bize-Leroy. Bohyně, ikona, světová degustátorka a dnes téměř devadesátiletá dáma vlastní tři vinařství a produkuje ta nejdražší vína planety.

„Madame je zjevení, u nějž se střídají hlavy států celého světa. Její víno je výjimečné a každý vínomilec by ho chtěl jednou ochutnat, protože ho dělala právě madame Leroy.“

Vrcholné víno můžete ochutnat i na degustacích v Advivum Wine Baru v zahradě Slovanského domu v pražské ulici Na Příkopě, ale to opravdu jen výjimečně. I tak mají ve standardní nabídce skvělá vína – ta nejlepší z Francie, nejznámější z Itálie, aristokratická ze Španělska i nejslavnější německá. Celkem šedesát značek od padesáti vinařství.

Moravo! Skutečné víno není polosladké

Mezi dodavateli jsou jak velké světové firmy jako Henriot, velký šampaňský dům v Remeši, tak i další vinařství v Burgundsku s propracovanou obchodní a marketingovou strategií.

Velké značky známé po celém světě, jako je champagne Billecart-Salmon nebo španělské vinařství Muga. Ale i klasičtí sedláci, kteří mají své dva hektary v nejslavnější vinařské apelaci, milují víno a jednají přímočaře – do Prahy pošlou ceník a o ničem nesmlouvají. „A my doufáme, že nám pár lahví dodají, protože to jsou vynikající vinaři světových kvalit,“ podotýká Jaroslav Barvíř.

Jaroslav Barvíř, generální ředitel společnosti Advivum

Advivum se snaží důstojně popasovat i s nabídkou moravských vín. „Moraváci dělají oboru skvělou službu a umějí i dobrá vína. Ale skutečné víno není polosladké, jak je na Moravě zvykem,“ říká s citem i úctou k rodné Moravě šéf pražské firmy.

To už před ním kromě vína a sklenky vody stojí i káva. Upíjení prokládá živočišným smíchem, gestikulací i pravidelnou cigaretou. Zvážní, když přijde řeč na byznysové cíle. „Pořád platí, že obchodujeme s emocí a loajalitou zákazníků a to se může kdykoli rozsypat. Chci být pokorný. Stojí to na lidech,“ říká a vzápětí přiznává, že by chtěl v Česku určovat nejen „vinné“ trendy.

Trendy udává jen vítěz

Celý tým prý čeká ještě mravenčí práce – firma chce být mezi nejlepšími v každém ze segmentů, kterým se věnuje. Ať je to retail, e-commerce, degustace, eventy, gastro, víno, voda, nebo špičkové vinné sklo. „Nemůžu být trendsetter, když ještě nepaříme mezi lídry. To může být až ten, kdo dojde na stupně vítězů.“

Na cestě k vrcholu se řídí vlastním desaterem úspěšného importéra. Mezi přikázání počítá excelentní a vyvážené portfolio vinařů a víno pro všechny segmenty zákazníků distribuované několika kanály. Do jeho desatera patří i propracovaný marketing, který u Adviva spočívá mimo jiné v kvalitních degustacích a eventech pro milovníky vína. „Máme v průměru za měsíc i pět degustací a tři eventy. Jsme hodně aktivní.“

Zásadní je ale pro Barvíře podpora majoritního vlastníka Adviva a Krondorfu Vladimíra Komára, se kterým dělají byznys už šestnáct let. A také tým kolegů, jejichž odbornost dodává společnosti patřičné renomé a prestiž. Obchodní ředitel Jakub Přibyl patří do top five mezi evropskými someliéry, absolvent vinařské školy Lycée Viticole de Beaune, wine expert Jan Čejka je zase největším znalcem francouzských vín v Česku a Jan Ustohal je odborníkem na to nejlepší vinné sklo z celého světa.

„A já jsem největší odborník na vodu,“ směje se Barvíř. „Máme ten nejlepší tým, který je možné v České republice sestavit,“ dodává s vážností i hrdostí.