Magdalena Čevelová je specialistka na cenotvorbu, autentický marketing a psychologii podnikání. Ve svém komentáři se zamýšlí nad tím, jak by se měl člověk nechat správně finančně ohodnotit.
Kolik peněz chtít za svou práci? Tuhle otázku někdy řešil každý podnikatel. A není jednoduché na ni odpovědět. Ostatně i proto se to některé profesní asociace svým členům snaží usnadnit a sestavují tabulky doporučených cen, jimiž by se lidé v daném oboru měli řídit.
Zkušeným profesionálům, kteří si doposud účtovali méně, takový přehled skutečně může pomoci zdražit. Výhoda to může být i pro klienty, kteří si ještě před zadáním zakázky mohou udělat rámcovou představu, co je to bude stát.
Někdy ale takové přehledy mohou být vysloveně kontraproduktivní. Potkala jsem pár začátečníků v oboru, kteří na doporučené ceny naskočili příliš brzy. Částkou, na kterou se ještě necítili, si vytvořili zbytečný stres. Na jejich práci to bylo poznat a jejich byznys se na několik měsíců nebo dokonce let zpomalil.
Jiným příkladem jsou profesionálové, připravení si za svoje služby říct naopak víc, než je cena místně obvyklá. Svůj pocit hodnoty mají zpracovaný a i při vyšších cenách by bez problémů našli zákazníky. Ale kvůli tlaku svých kolegů se neodváží si říct tolik, kolik považují za přiměřené.
Určovat cenu podle tabulek či jiných vnějších faktorů osobně považuji za nesmysl. Podobně jako ji nastavovat plošně.
Cena má ve skutečnosti jen dva limity: jedním je hodnota, kterou vnímá zákazník, druhým naše schopnost si říct o peníze. Pokud jsme s naší cenou vnitřně v souladu a na trhu najdeme dostatek zákazníků, ochotných takovou cenu zaplatit, za své produkty a služby si můžeme říct v podstatě cokoli.
Jak se tedy dobrat k ceně, která bude fungovat? Doporučuji zkombinovat dvě cesty – racionální a intuitivní. Začněte rozumem. Spočítejte si, kolik peněz potřebujete měsíčně vydělat, aby to pokrylo všechny vaše náklady.
Částku vydělte počtem hodin, které jste ochotni měsíčně věnovat práci. K výsledku ještě připočítejte nějaký zisk. Ujasněte si také, jestli je to částka, kterou skutečně chcete měsíčně vydělávat.
Pak k tomu pusťte intuici. Určování cen podle intuice nemá v českém podnikatelském prostředí dobrou pověst. Pravděpodobně je to tím, že se intuice zaměňuje za spoustu jiných věcí, jako jsou strachy, nezpracované emoce či utkvělá přesvědčení.
Skutečná intuice je ale víceméně tělesná reakce. Naslouchat jí a správně ji interpretovat vyžaduje trochu cviku.
Najděte si tiché místo, kde vás alespoň čtvrt hodinky nikdo nebude rušit. Zkuste vnímat své tělo. Soustřeďte se na svůj dech a myšlenky nechte volně plynout. Jakmile se budete cítit klidní a soustředění, položte si otázku: „Kolik má tahle konkrétní služba nebo produkt stát?“ A nechte k sobě přijít nějaké číslo.
Uvědomte si, co s vámi ta cifra dělá. Vnímáte nějakou tenzi nebo napětí? Zrychluje, nebo zpomaluje se vám tep? Cítíte se příjemně, nebo nepříjemně? Částku zkoušejte postupně zvyšovat a snižovat a pozorujte, jak vaše tělo reaguje. Zastavte se na takové ceně, která ve vás zanechává pocit skutečného klidu a souladu.
Cena, o které jste vnitřně přesvědčení, se vám bude daleko lépe komunikovat zákazníkům. Pomáhá také přesně vědět, pro jaké zákazníky chcete pracovat. Když přesně víte, kdo je váš klient, máte i poměrně přesnou představu, jakou hodnotu vnímá a kolik je ochoten zaplatit.
