Vezmete přes půl miliardy korun a investujete je do udržení výhodných cen až u třetiny výrobků, které nabízíte. Přesně to je ve zkratce nová strategie Makra v Česku, kterou nyní rozjíždí.
Chce tak vyskočit z kolotoče slev a akcí, posílit vztahy se zákazníky a ve výsledku upevnit své postavení na trhu. „Podnikatelé jsou pod extrémním tlakem. Dáme jim jistotu a oni nám to vrátí,“ věří šéf českého Makra Atila Yenisen, zkušený manažer, který stojí v čele velkoobchodního řetězce druhým rokem.
Nastoupil uprostřed pandemie, po které brzy začala válka na Ukrajině, energetická krize a rozjela se inflace do nebývalých výšin. Jak dnes říká tenhle muž, který má za sebou už přes dvacet let ve vysokých manažerských pozicích skupiny Metro, podmínky na trhu se během chvíle změnily od základu.
Co to pro vás znamená?
Inflace je mimořádně vysoká, řízení lidí je velmi složité a celkově je byznys pod extrémním tlakem. To všechno zasahuje naše zákazníky z řad gastronomie i drobné maloobchodníky a ve výsledku to dopadá i na nás.
Zároveň si uvědomujeme, že s naší velikostí máme i velkou zodpovědnost, takže jsme se rozhodli, že budeme masivně investovat do cen. Během dvou let dáme na udržování výhodných cen přes půl miliardy korun.
Nepovede to ale nakonec k prohloubení už tak velké míry promocí a slev na trhu?
Ne, náš cíl je přesně opačný. Plošně jsme stabilizovali osm tisíc položek z naší nabídky, což je zhruba třetina sortimentu, a garantujeme, že tyhle ceny zůstanou dlouhodobě výhodné. V Česku se prodává nejvíc zboží ve slevách v celé Evropě, tahle závislost na akcích je ale pro lidi i podnikatele šílená a my ji chceme omezit.
Proč?
Cílem téhle odvážné investice samozřejmě je, aby rostl náš byznys i byznys našich zákazníků. Bez nich se neobejdeme a potřebujeme, aby jejich podnikání fungovalo co nejlépe a aby se k nám vraceli. Místo toho, aby byli naši zákazníci v zajetí slev a drželi ohromné peníze v zásobách, protože nakupují podle toho, jaké jsou zrovna akční nabídky, chceme se stát jejich skladem my. Ušetří tak čas, peníze, energii i svoje lidi.
Jak čekáte, že se to vrátí v číslech vám?
Jsem přesvědčený, že se zvýší loajalita zákazníků, výrazně se zvýší objemy prodejů, což se pozitivně promítne v našem hospodaření. Stejně jako se dlouhodobě vyplatí, že jsme v posledním roce a půl zvýšili platy našim lidem téměř o čtvrtinu. Teď investujeme masivně do cen a zákazníků.
Abychom ale byli úspěšní, musí být v rovnováze jak zaměstnanci a zákazníci, tak i akcionáři. Nemůžu jim říct, omlouvám se, utratil jsem vaše peníze za platy a ceny a už nemám, co vám vrátit. Takže samozřejmě plán je, že poroste zisk. První výsledky ukazují, že to funguje velmi dobře.
Poslední zveřejněná data ukazují, že v roce 2021 mělo Makro ztrátu. Jaký byl minulý rok a jak jste na tom nyní?
Za loňský rok jsme se dostali už do kladného výsledku. V tržbách jsme loni rostli o víc než dvacet procent, což je ovšem dané i nízkým základem pro srovnání z pandemického roku. Ale i tak nás to těší. V letošním roce pokračujeme v dvouciferném růstu a mohli bychom překonat obrat 33 miliard korun. V dalších letech plánujeme i nadále růst.
Na místo CEO Makra v Česku jste nastoupil uprostřed pandemie, potom se rozjela válka a inflace. Jak se změnilo chování vašich zákazníků?
Jedna věc je, že sice někteří nepřežili a skončili své podnikání, ale naštěstí jich není moc. Český horeca segment byl dostatečně lukrativní, takže to většina ustála.
Dramaticky se ale změnilo, jak jejich podnikání funguje. Hoteliéři a restauratéři byli zvyklí, že mají vcelku předvídatelný byznys. Jenže po covidu to už neplatí. Podobné je to i v případě maloobchodů. Během pandemie začalo hodně lidí nakupovat u specializovaných nezávislých prodejců, ale po pandemii už to není tak pravidelné. Říkají nám, že nevědí, jak velké dělat zásoby, s čím počítat. Takže vidíme, že nakupují častěji, ale menší množství.
Ještě něco se změnilo?
Určitě, třeba to, že restaurace mají problém sehnat zaměstnance, nebo mají lidi, kteří nemají takové zkušenosti s prací v kuchyni, a tak nám rostou prodeje výrobků, které se snáze zpracovávají. Dřív se třeba víc prodávaly syrové brambory, které si sami oškrabali, nakrájeli, dneska je trend takový, že potřebují výrobky, které jim ušetří čas i nároky na personál v kuchyni. Mnohem víc než dřív se prodávají předpřipravené potraviny.
Jak zasáhla Makro energetická krize a jak na ni reagujete?
Z krátkodobého pohledu se nám loni včas podařilo zafixovat ceny energií na dva roky. Kromě toho jsme ale i masivně investovali do výměny všech chladicích systémů za mnohem úspornější nové technologie a dlouhodobý plán počítá s přechodem na solární energii. Chceme, aby naše prodejny byly co nejvíc energeticky soběstačné.
Jak velké investice v tomto směru chystáte?
Pokud to vezmeme tři roky dozadu a tři dopředu, celkově do úsporných energií investujeme okolo jedné miliardy korun. Více jak třetinu jsme investovali v letech 2020 až 2022, zbytek se chystá pro nadcházející roky.
Dotýká se vás také napjatá situace na pracovním trhu?
Ta samozřejmě není jednoduchá, ale doufáme, že se nám podaří zvýšit efektivitu a že náš plánovaný růst zvládneme se stejným počtem lidí, kteří budou mít vyšší mzdy. Pomoct tomu má právě i nová obchodní strategie, kdy se nebudou točit různé promoakce a nebudeme muset neustále měnit palety, cenovky a nabídku v obchodech tak jako dřív.
Zhruba polovina vašich zákazníků je z hotelů a restaurací, druhá polovina jsou nezávislí obchodníci. Jak se jim podle vašich dat daří?
Zejména na venkově a v malých městech počet tradičních českých maloobchodníků klesá, nemůžou moc dobře konkurovat modernímu maloobchodu. Ale my se snažíme jít proti tomu a udržet tradiční obchod při životě. Klíčovou roli v tom hraje naše aliance Můj obchod.
Jak se o ni vyvíjí zájem?
Velmi dobře, před dvěma lety do ní bylo zapojených asi 450 obchodů, nyní jich je 622 a naše ambice je dostat se do roka a půl na 800. Pro obchodníky, kteří sami nemají valnou moc ve vyjednávání s dodavateli, je to účinný nástroj, jak si vyjednat co nejlepší ceny díky velkému objemu celé skupiny. Dnes je to ještě důležitější než dřív. Řekl bych totiž, že zatímco segment horeca se pomaluje zotavuje, tradiční obchodní trh je v hlubších problémech.
Mateřská firma Makra německé Metro nedávno koupila čtvrtinový podíl v českém Košíku. Jak bude vypadat spolupráce?
Košík je pro nás velmi důležitý partner, pomůže nám stát se ještě silnějším velkoobchodníkem díky větším objemům prodejů. Z Košíku se stane náš strategický digitální maloobchodní zákazník.
Jaká bude vaše role v tomto partnerství?
Naší rolí v této spolupráci je být jejich hlavním dodavatelem zboží a poskytovat infrastrukturu. Do podoby služby nebo jejích provozních záležitostí jako dodavatel vůbec nepromlouváme. Pro Košík je to zajímavé zase proto, že se dostane do regionů po celé republice a i tam, kde prodej potravin přes internet zatím moc nefungoval. Očekávám tedy velmi silnou spolupráci a synergii.
Jaká čísla v tomto směru plánujete?
Nemůžu mluvit za Košík, my jsme de facto jejich dodavatelé, jsme jako jejich sklad, díky kterému můžou dodávat zboží v celé republice. Ale vím, že jejich plán je velmi ambiciózní. Už na konci prvního čtvrtletí budou ve všech krajích kromě jednoho nabízet šesti milionům lidí doručení 180 minut od objednání.
Jinými slovy tu vznikne na úrovni online supermarketů nový standard. I v menších krajích budou mít spousty nových domácností příležitost vyzkoušet si online nákupy potravin vůbec poprvé.
Chce si Metro vyzkoušet spolupráci na českém trhu a pak se s Košíkem vydat i do zahraničí, do zemí, kde Makro či Metro působí?
Skupina Metro má takovou ambici. Je to jasné strategické rozhodnutí posílit pozici na rychle rostoucím trhu online nakupování. Spolupráce momentálně probíhá tady u nás a v Bulharsku. Jsem přesvědčený, že se podaří uspět.
Loni Makro spustilo iniciativu České pole, kdy chcete podporovat české pěstitele tradičních plodin. Jde jen o marketing, nebo jaký s tím máte plán?
Tenhle projekt je moje srdcová záležitost. Víte, pracoval jsem pro Metro a Makro v Turecku, Pákistánu, Španělsku, Portugalsku, Bulharsku a všude, kde jsem žil, jsem se nadchnul pro místní potraviny a jejich rozvoj.
V Pákistánu jsme například podporovali pěstitele manga, v Bulharsku jsme rozjeli se 150 zemědělci pěstování tradičních růžových rajčat, které už tam skoro nikdo ve velkém nepěstoval a dnes jsou opět zpátky na trhu. Ve Španělsku jsme zase podporovali tradiční produkty z Iberského poloostrova v rámci projektu Alma makro. To je radost.
To jste tak nadšený zemědělec?
Jsem manažer a musím dělat velmi pragmatická, racionální rozhodnutí. Ale aby vaše práce dávala smysl, musí člověk dělat i projekty, které jsou smysluplné, mají hlubší význam, které mají lidi rádi, které motivují jak vaše zaměstnance, tak i celou společnost okolo. Budu velmi upřímný, na začátku byl můj zájem manažera najít a vytvořit osobní motivaci pro všechny, ale nakonec je z toho moje srdcová záležitost, která těší mě i kolegy.
Jaký je tedy plán s Českým polem?
Chceme najít zemědělce, kteří budou pěstovat tradiční plodiny, jako je třeba česnek, brambory, křen a další a tyto potraviny chceme dostat do gastronomie. Podpoříme pěstitele a koupíme od nich jejich vypěstované plodiny, celou jejich úrodu, kterou budeme poté nabízet do gastronomie. Není to o velkých číslech a zisku, tohle je o nadšení, motivaci a přidané hodnotě pro společnost.
Náš sen je, aby do Česka lidé nejezdili jen za krásami země, ale také za kulinářskými zážitky. Jako turista přijdete do hotelu a tam budete mít nabídku iniciativy České pole s tím, v jakých restauracích najdete na menu tradiční české pokrmy z českých plodin. Chceme podpořit místní produkty, farmáře a také gastronomii, uzavřít tak celé kolečko a vytvořit příběh, který přiláká nové zákazníky.
Chystáte už něco konkrétního?
V květnu organizujeme velkou konferenci o bramborách v rámci unikátního festivalu Makro Czech Gastro Fest. Jde o třídenní event, který má oslavovat, inspirovat a posunout dál českou gastronomii. A součástí toho bude zmíněná konference, která se zaměří na představení a zatraktivnění brambor pro gastronomii.
Chceme ukázat, že i z obyčejné brambory lze vytvořit atraktivní menu a navíc ekonomicky výhodné. Třešničkou na dortu celé akce bude národní kolo slavné kuchařské soutěže Bocuse d’Or, která se bude konat právě během festivalu.
O lokálních potravinách mluvíte s velkým nadšením, jaké části své práce věnujete nejvíc energie?
Dělím svou práci do tří částí. Transakční se týká cen, zboží, dostupnosti, servisu. Nejdřív musíte mít v pořádku tohle. Druhé říkám funkční a jde o to, jak vytvářet hodnotu pro zákazníky, díváte se na jejich problémy a potřeby a snažíte se je vyřešit. Třetí část je inspirativní, to je třeba České pole a Gastro festival, to je blíž koníčku, motivuje vás to a je to blízké osobním hodnotám.
No a já teď dávám nejvíc času a energie druhé části, která vyžaduje, abyste dobře svým lidem i zákazníkům vysvětlili, proč co děláte. Ale těším se i na tu třetí.
Pro Makro a Metro pracujete už třiadvacet let, v obchodě je to nezvykle dlouhá doba. Jak je to možné?
Miluju tenhle byznys, jste v centru dění, máte vazby na výrobce, dodavatele, zákazníky a jejich podnikání, ale i na veřejný sektor. Je to velmi motivující a baví mě to. Tak loajální jsem proto, že mi společnost dává prostor dělat to, o čem jsem přesvědčený, že je správné. Ačkoli se může zdát, že je to třiadvacet let stejné práce, ve skutečnosti se každých pár let velmi změnila, prošel jsem mnoha zeměmi a mnoha pozicemi a nikdy to nebyla stejná práce nebo dokonce nuda.
Bylo něco, co vás překvapilo na českém trhu?
Určitě. Jednak disciplína, která je tady velmi, velmi vysoká. Víte, opravdu mě to hodně překvapilo. Další věc, která se mi hodně líbí, je to, že Češi sice nejsou moc otevření, jsou spíš diplomatičtí, ale když řeknou, že něco udělají, tak to skutečně udělají. To je přece skvělé.
