Čtyři miliony lidí v Česku mají problém dostat se na hromadnou dopravu. Pokud bydlíte v menší obci a daleko od hlavního metropolitního prstence, dobře to znáte – bez auta si připadáte jako občan třetí kategorie.
Nejbližší zastávku, ze které skutečně něco jezdí, najdete minimálně dvacet minut chůze od bydliště, musíte absolvovat klidně i dva a více přestupů a trvá hodinu či více, abyste se dostali, kam potřebujete. Na Slovensku něco podobného zažívají dva miliony lidí, v Polsku téměř deset.
Dominik Janík, ředitel a zakladatel přes dva roky starého startupu CITYA mobility, o tom ví díky datovým modelům, informacím o dostupnosti MHD a datům od operátorů i Českého statistického úřadu své. A snaží se to v rámci malého, ale rychle rostoucího startupu změnit.
Za projektem vedle stojí také duo andělských investorů z Brna, které je do firmy zapojeno skrze investiční společnost Go Invest, vedenou hlavním investorem Viliamem Lalinským. Ti do rozjezdu společnosti vložili necelé dva miliony eur (přibližně padesát milionů korun).
Startup roste solidní rychlostí. V roce 2022 byly tržby spíše symbolické a dělaly jen 1,5 milionu korun. O rok později se podařilo utržit téměř šest milionů korun, ale robustní přísun zákazníků dnes znamená, že CITYA má v kapse kontrakty za více než devět milionů a před podepsáním jsou smlouvy pro veřejnou správu dohromady za zhruba šedesát milionů korun.
Všechno přitom mohlo být jinak. „Naše vize byla vytvořit nejprve algoritmus pro efektivnější veřejnou dopravu. S ním jsme oslovili veřejné dopravce, ale tam nastal první šok. Nějaká optimalizace je vůbec nezajímala,“ vzpomíná Janík.
Ukázalo se totiž, že veřejná obslužnost u nás fungovala tak, že dopravci dostali od obcí nějaký rozpočet definovaný cenou za kilometr a objemem jízd – a jedinou jejich starostí bylo jej celý projezdit. CITYA tedy musela projekt hned z počátku celý pozměnit tak, aby oslovoval skutečně toho, kdo má problém: samotné obce, města a kraje.
„Dnes s námi již téměř všechny kraje a města spolupracují. Na začátku jsme ale i tam naráželi na zdánlivě neprostupnou hradbu. Celý problém byl pro ně příliš anonymní,“ vysvětluje Janík. Kdyby selhala i poslední část skládačky, mohl celý projekt skončit dříve, než vůbec začal.
Jak se vám tedy nakonec podařilo prorazit?
Museli jsme hned z počátku celý projekt pozměnit, aby oslovoval skutečně toho, kdo má problém, tedy samotné obce, města a kraje. Bylo třeba trpělivě vysvětlovat a na základě tvrdých dat a potenciálních úspor ukázat, jak dokážeme veřejnou dopravu vylepšit a přitom veřejným rozpočtům ušetřit spoustu peněz.
Naštěstí se ukázalo, že v případě menších obcí to byla trefa do černého. Hospodaří často s menším rozpočtem, ze kterého dokáže i základní obslužnost ukousnout docela dost peněz. A teď si představte, že jste v jejich kůži: na jedné straně vynakládáte miliony na dopravu, na druhé vidíte projíždět obcí prázdné autobusy a neustále máte na stole stížnosti obyvatel na dostupnost.
Vůbec prvním zákazníkem, u kterého se nám podařilo zaskórovat, byly Říčany u Prahy, kde dodnes v komerčním provozu fungujeme a rozšiřujeme služby do dalších obcí.
Zní to hezky, ale stále abstraktně. Ve kterém bodě si lze na vaše služby takříkajíc sáhnout?
Snažíme se geograficky působit tam, kde běžná autobusová nebo vlaková linka nemůže být z principu efektivní – posbírá jen zlomek lidí, kterým vyhovuje daný čas.
Tam nasazujeme minibus a s pomocí chytrého algoritmu a virtuálních zastávek se snažíme lidem říci, na kterou „zastávku“, vzdálenou maximálně pár desítek metrů, přijít a kde uživatele posbíráme, abychom je vyzvedli na vždy optimální trase.
Díky tomu jsme schopni velmi efektivně a levně obsloužit relativně široký region, typicky devět či deset obcí v oblasti, jako je tomu právě i v Říčanech. Cesta s námi trvá zpravidla do patnácti minut včetně nástupu a výstupu v rámci definovaného regionu.
Software a celou logiku fungování jste si dávali dohromady sami?
Jak to celé postavit, co od algoritmu chceme a jak by to mělo celé fungovat, jsem měl zpočátku v hlavě já sám. Se samotnou realizací nám pomáhaly dvě externí softwarové agentury. První s řešením optimalizačních úloh, druhá se postarala o zdánlivě banálnější část, bez které by to ale celé vůbec nevzniklo – samotnou komplexní platformu s aplikacemi.
Takto vznikla verze, se kterou jsme získali prvního zákazníka. Od té doby ale kolem platformy budujeme svůj tým a dnes je vše již v naší režii. Je důležité si uvědomit, že jde o složitou platformu tvořenou řadou aplikací, dat a výpočtových strojů, s přírůstkově optimalizujícím algoritmem využívajícím umělou inteligenci.
Ten neustále v reálném čase počítá optimální řešení požadavků zákazníků, přeobjednávek, objednávek, situaci v provozu, kapacitu a priority služby a v reálném čase je reoptimalizuje.
Kolik firem v Česku a ve světě vůbec působí v byznysu operativní hromadné dopravy?
V Česku systém nemá obdoby. Nejblíže mu jsou jednodušší optimalizační úlohy v logistice, zde ale chybí právě ta přírůstková optimalizace a reoptimalizace v reálném čase. Balíčky si navíc nestěžují na zpoždění.
Neobjevili jsme Ameriku. Na světě je pár firem a většina v USA, Kanadě, ale troufnu si říct, že v Evropské unii jsme jediní a stoprocentně kapitálově nejefektivnější. Naše konkurence typicky začínala s desítkami milionů dolarů rané investice a dnes raisují a pálí násobky našich financí.
Pořád jsme malý středoevropský startup. Nechci bezhlavě růst a doufat, že se výsledky časem dostaví. Rosteme organicky, momentálně nás je ve firmě pouze šestnáct. Máme ale multioborový tým, ve kterém jsou vývojáři, datoví analytici i experti na algoritmizaci a dopravu.
Jak vypadá váš byznys v praxi?
Existuje kategorie, které říkáme seedoví zákazníci, těch máme zatím dohromady asi dvacet. Typicky jde o nějaké menší, například bývalé okresní město. V zásadě je nám úplně jedno, jestli má padesát nebo deset tisíc obyvatel. Když stávající obslužnost přestane vyhovovat, mají v zásadě jen dvě standardní možnosti.
Buď půjdou za krajským operátorem a ten jim tam zavede nějakou linku, která pojede párkrát za den, není moc efektivní a je drahá. Nebo můžou sáhnout po nějakém senior taxi, což také není zrovna nejefektivnější – a tím to končí.
My za nimi přicházíme, respektive dnes nás již města spíše oslovují sama, s alternativním řešením. Nejprve pro ně uděláme situační analýzu postavenou na datech. Podíváme se, kolik lidí v oblasti bydlí, jaké je jejich dopravní chování, v jakém typu zástavby bydlí, jaké jsou zde komunikace, klíčové body dopravní obslužnosti v oblasti a mnoho dalších parametrů.
Zkrátka se snažíme vydedukovat, jaké jsou skutečné potřeby lidí. Tento přístup je často v ostrém kontrastu oproti tomu, jak se dělají standardní jízdní řády. Ty už spousta lidí dnes ani nebere v potaz a raději volí auto.
Na základě datového modelu vytvoříme první návrhy dopravy. Pak simulací ověřujeme dopad. To znamená, že obec vidí, jak by to vypadalo, kdyby se operativní hromadná doprava nasadila – kolik by se obsloužilo lidí, jaká by byla cena a kolik se vybere na jízdném, které jde zpět do obecních rozpočtů.
To je první část našeho byznysmodelu. Za analýzu obce platí zpravidla nižší stovky tisíc. Cena se nicméně odvíjí od velikosti analyzované oblasti a zahrnutých dat. Pokud někdo chce pracovat s daty mobilních operátorů v reálném čase, může jít i do milionů.
Pokud se obec pro řešení rozhodne, nastupuje konečně samotná platforma, postavená na modelu software jako služba. To znamená, že spouštíme řidičské a pasažérské aplikace, vytendrujeme dopravce a zajistíme marketing, aby uživatelé o službě věděli.
Spolu s tím provádíme průběžný reporting o stavu a úspěšnosti a reoptimalizace algoritmu a zastávek. Za to nám města platí měsíčně řádově desítky tisíc korun.
Zákazníky dokážeme získávat a obsluhovat vcelku škálovatelně a je to pro nás již zaběhnutý a ověřený byznysmodel, ale pořád prodávaný primárně přímým kontaktem. Na těchto dvou produktech jsme ziskoví. Zvyšujeme zde ale efektivitu a objem zakázek.
Kam pokračují vaše ambice?
Ze seedových zákazníků postupně vyrůstáme a oslovují nás čím dál častěji přímo krajští dopravní operátoři, kteří s námi již nějaký čas spolupracují na datových modelech a analýzách.
S ROPIDem jsme nedávno podepsali smlouvu na modelování bezbariérové a seniorské dopravy v Praze. První takový zákazník byl Pardubický kraj, který si od nás tuto analýzu objednal a letos v květnu podle ní začíná jezdit, další byly středočeská IDSK a právě ROPID.
I když to může vypadat jako drobnost, pro startup postavený odspodu a bez předchozích politických konexí je integrace do krajského operátora obrovský úspěch. Hodně nám v tomto pomáhají partneři, jako jsou právě dopravci a konzultační firmy, přes které se nám daří exponenciálně růst a hlavně zkrátit prodejní cyklus a získat z jedné zakázky víc.
Pořád ale ladíme replikovatelnost celého modelu. Máme takzvané heavy usery, to znamená dopravní podniky a velká města, kde přesně vědí, co a jak chtějí, ale je tam mnohem složitější implementace. K tomu se přidávají větší města, jako nyní Brno nebo Třinec, kde potřebovali optimalizaci senior busů. V Brně proběhl menší pilot a nyní s městem uzavíráme roční kontrakt.
K seedovým zákazníkům a operátorům se navíc začínají přidávat přímo někteří dopravci, což má jednu velkou výhodu: klienti ze soukromého sektoru jsou totiž mnohem efektivnější v zavádění do praxe a nejsou pochopitelně tak limitovaní jako entity z veřejné správy, ovlivněné úředním šimlem, prací s veřejnými rozpočty a lokálními politickými okolnostmi.
Nedávno proti nám někteří z nich aktivně bojovali. Báli se, že jsme jim přišli jen kazit byznys s desetiletými tendry a pendlujícími poloprázdnými spoji. Dnes se ale ukazuje, že kdyby měla veřejná doprava za pět let fungovat stále podle současných pravidel, tak zkolabuje.
Stačí se podívat na počty řidičů autobusů. Nebude za co jezdit, ani dost lidí, kteří to obslouží, protože přetížení řidiči půjdou raději jezdit s kamionem. Do toho politici tlačí na nízké, nebo alespoň dlouhodobě cenově stabilní jízdné, případně dopravu zdarma.
Zahraničí vás neláká?
Máme zatím klienty na Slovensku – například v Trnavském a Banskobystrickém kraji – a v Polsku, kde vidíme obrovský potenciál. Máme také zajímavý pilot úplně mimo Evropu, konkrétně v texaském El Pasu, kde budeme tamní univerzitě ve spolupráci s ČVUT pomáhat s dopravou studentů po obrovském kampusu.
Jak chcete byznys škálovat?
Dnes už to není jen o veřejné dopravě, problémy s dopravou mají i enterprise klienti a malé firmy – především ti se směnným provozem ve výrobních a logistických parcích. Princip je stejný: jak dostat co nejvíc lidí v podobném čase a směru za dostatečného komfortu z řady míst do jednoho hubu, levně pro zřizovatele.
V segmentu spolupráce s veřejnou správou máme ještě dost práce, ale jsme již etablovaní. Spolupráce s byznysem je tak dalším logickým krokem a letošní velkou výzvou. Veřejná doprava má mnohem větší dopad na denní problémy lidí, ale je to jako otáčet kormidlem parníku proti moderní jachtě v podobě komerčního byznysu.
Firmy mají ale větší problémy, ESG a snižování uhlíkové stopy, certifikace udržitelnosti nových budov… S tímhle dokážeme pomoct okamžitě a bez investic, případně stavebních úprav nebo složitých procesů, například odpadového hospodářství. Emisní stopa dopravy zaměstnanců v office centrech, logistických a průmyslových parcích je obrovská.
Z čeho chcete další růst financovat?
Spolupráce s byznysovými zákazníky je výrazná injekce zdravého cash flow, ale v současné době máme otevřené i investiční kolo na 4,5 milionu eur. Uzavřít bychom ho chtěli na konci prvního čtvrtletí, zájem je zejména ze strany českých a polských venture kapitálových fondů a institucionálních investorů z oboru, kteří byznysu rozumějí a vidí v něm příležitost.
Máme i pozitivní odezvu od významných českých privátních investorů, které zatím nemohu jmenovat. Investoři naši hodnotu vidí někde mezi čtrnácti až osmnácti miliony eur.
Kdy odhadujete, že společnost dostanete do zisku?
Ziskoví bychom měli být již letos. Máme rozumné náklady na provoz: vyšší stovky tisíc korun měsíčně. Do budoucna se určitě budou zvyšovat, ale naším cílem je neutrácet naslepo a nazvyšovat je až ve chvíli, kdy máme jasnou obchodní příležitost s dobrou návratností. V tomto jsme trochu nestartupoví – jsme kapitálově agilní, ale nekupujeme si růst levnými penězi.
Uvažovali jste někdy o vstupu přímo do městské dopravy?
Náš model je založený na sbírání lidí, které rozvážíme na páteřní spoje. Existují ale i výjimky potvrzující pravidlo. Máme příklad, kdy za námi přišla Moravská Třebová, která byla zoufalá, protože provozovala dvě linky autobusů za miliony a téměř nikdo s nimi přitom nejezdil.
Navrhli jsme řešení, kdy pro ně postavíme kompletní MHD, ale založenou na flexibilní dopravě menšími vozy. Právě Moravská Třebová nebo Chodov u Sokolova jsou hraničně velká města, kde se ještě takový koncept dá efektivně použít, a postupně se přidávají další, hlavně v okrajových částech republiky, například na Karlovarsku, ve Slezsku a podobně.
Naší ambicí není nahradit páteřní linky, které jsou díky vysokému objemu cestujících cenově efektivní. Dokážeme ale vykrýt hluchá místa a přinášíme alternativní řešení problému s nedostatkem profesionálů s řidičákem typu D. Těch v Česku podle Institutu silniční dopravy Česmad Bohemia chybí asi pět tisíc a tento problém se má nadále zhoršovat.
Žádné město nad patnáct tisíc obyvatel se neobjede bez vlastních fixních páteřních linek. K nim na druhé straně můžeme fungovat jako efektivní svozová služba ze širokého okolí.
Do veřejné dopravy jsme schopni dostat i lidi, kteří by jinak volili auto nebo by zůstali doma, třeba senioři s handicapem. Cestují v komfortu auta a zhruba dvakrát rychleji, než kdyby volili MHD. A obec to na provozu stojí až šestkrát méně než klasický linkový autobus. Takový systém pak může státu ušetřit miliardy ročně a o tom se teď bavíme s vládou a poslanci.
Podílíme se i na změnách dopravního zákona ve spolupráci s ministerstvem dopravy. Smyslem je, aby operativní hromadná doprava spadala pod kategorii veřejné závazkové dopravy, a ne do kategorie taxislužeb.
