Bylo léto 2016 a pro byznys Rafala Brzosky to nevypadalo příliš dobře. Tehdy osmatřicetiletý podnikatel z Polska udělal z firmy InPost, která začínala jako studentský projekt na roznášení letáků pro supermarkety, seriózní zásilkovou firmu s ročním obratem 120 milionů dolarů.
Avšak mít za hlavního konkurenta státní poštu si začalo vybírat svou daň. InPost měl dluhy ve výši 65 milionů dolarů a Brzoska zoufale sháněl nové investory.
„Jedním z mých hlavních argumentů při rozhovorech s investory bylo, že chci vrátit všechny peníze těm, kdo nám je půjčili,“ vzpomíná nyní třiačtyřicetiletý Brzoska. „Ptali se mě proč a já jim na to odpovídal: Protože chci v téhle zemi žít. A tvář i jméno mám jen jedny,“ vysvětluje.
O jeho upadající poštovní byznys investoři příliš velký zájem neměli. Co je však lákalo, byla odnož automatizovaných boxů pro vyzvedávání balíků, kterou Brzoska spustil už v roce 2010.
K ukládání svých zásilek pro vyzvednutí zákazníky dnes přitom podobné boxy využívá celá řada online prodejců, mezi nimi například Amazon, ale třeba i Alza či Mall. Instalace jednoho takového boxu stojí přibližně dvacet tisíc dolarů.
Jeden z Brzoskových boxů. | Foto Lukasz Sokol/Bloomberg
Boxy jsou v posledních letech velmi populární zejména v Evropě, protože evropští pošťáci nejsou na rozdíl od těch amerických zvyklí nechávat balíky na zápraží. Navíc 54 procent Američanů hlásí, že se jim aspoň jednou takový balíček ze zápraží ztratil. Když se však v Evropě pošťák nedozvoní, zákazníka čeká otravná cesta na pobočku nejbližší pošty.
Když se v létě roku 2016 Brzoska ocitl na pokraji bankrotu, odhodlal se k zásadnímu kroku. Uzavřel dovážkovou část InPost a začal se soustředit pouze na své úložné boxy. To se ukázalo jako dobrý strategický tah, nedlouho poté totiž Brzoska našel svého zachránce.
Byla jím bostonská kapitálová společnost Advent International, která mu poskytla 110 milionů dolarů na splacení všech dluhů a navrch do InPost investovala dalších 125 milionů, což společnosti umožnilo během jediného roku téměř zdvojnásobit svou síť úložných zásilkových boxů.
Celá dohoda však záhy začala být velmi výhodná pro obě strany. V Polsku měl rozmach online nakupování oproti západním zemím lehké zpoždění, od roku 2017 však odvětví stabilně rostlo přibližně o dvacet procent ročně.
A pak přišla pandemie, která způsobila skok v online nakupování o 36 procent za pouhých dvanáct měsíců. Příjmy InPost vylétly během roku 2020 o astronomických 104 procent na 677 milionů dolarů. Ještě víc možná o situaci vypovídá fakt, že Brzoskovými úložnými boxy v současnosti projde 36 procent všech balíků doručovaných v Polsku.
„Existovala spousta důvodů, proč říct ne. A spousta lidí před námi to odmítla,“ říká Paul Atefi, výkonný ředitel ve společnosti KKR, která v roce 2018 půjčila firmě InPost 145 milionů dolarů na instalaci dalších boxů.
„Když jsme se však zaměřili na detaily a výnosnost jednotlivých boxů, začalo to být lákavé. U některých lokací byla návratnost investice kratší než jeden a půl roku. InPost milujeme,“ dodává Atefi. Brzoska v současnosti vlastní 11 734 boxů napříč Polskem, více než tisíc boxů ve Velké Británii a navrch několik set v Itálii.
Další, co by společnosti InPost mohla lecjaká firma závidět, jsou marže. Brzoska účtuje poplatek ve výši přibližně dvou dolarů za zásilku. A jediné náklady, které se s provozem boxů pojí, jsou ty na jeho instalaci a pak na pronájem umístění. I proto v roce 2020 InPost zaznamenal zisk ve výši 97 milionů dolarů. „Naše automatizované zásilkové boxy každoročně zdvojnásobují příjmy,“ říká Brzoska.
„V Polsku InPost cílí na padesátiprocentní hrubou marži,“ říká David Kersten, analytik z firmy Jeffries International. „V porovnání s poštovními a zásilkovými službami je to ohromné číslo. Například Royal Mail cílí na hrubou marži v jednotkách procent,“ porovnává.
Strategie umisťování boxů do pár minut chůze od domovů a kanceláří zákazníků se ukázala jako klíčová, říká Marek Różycki, hlavní konzultant Adventu ohledně investice do InPost. „Pokud musíte běžet jeden a půl kilometru v dešti ke svému nejbližšímu úložišti, moc vás to nenadchne. Já mám však v Polsku nejbližší box 350 metrů od domu, to je skoro jako donáška domů,“ říká Różycki.
Chvíli však trvalo, než se InPost k téhle strategii dopracoval. Advent musel brzdit Brzoskovy divoké plány na expanzi na čtyři různé kontinenty, které znamenaly řídké pokrytí a příliš vysoké náklady na obslužnost. „Byl to klasický scénář, kdy máte charismatického, podnikavého manažera v čele rychle rostoucího byznysu,“ vysvětluje Różycki. „Ale nabral si příliš mnoho různých projektů s příliš omezenými finančními prostředky,“ dodává.
InPost v lednu vstoupil na amsterodamskou burzu a jeho cena se blíží deseti miliardám dolarů. Brzoskův podíl má v současnosti hodnotu 1,1 miliardy. Podařilo se mu přesvědčit investory, že jeho zásilkové boxy jsou levnější a ekologičtější alternativou k dodávkám doručujícím zásilky napříč evropskými městy. Jedno úložiště podle něj dokáže nahradit rozvoz čtyřiadvaceti dodávkových aut. „A proto jsou úložné boxy budoucnost,“ tvrdí polský podnikatel.
Zatímco Brzoska pracoval na svém úložném byznysu, jeho hlavní rivalové – evropské dovážkové společnosti, UPS a Amazon – zvolili jiný přístup. Posilovali rozvážkové služby a začali také spolupracovat s množstvím malých lokálních obchodů, které jim pomáhaly vyzvedávání a případné vracení balíčků zajišťovat.
Byl to celkem rychlý a levný přístup, avšak během pandemie začal narážet na kapacitu malých obchůdků. „Lokální obchody jsou sice příhodně položené, avšak nejsou stavěné na skladování balíků. A už vůbec ne na takovou záplavu balíků, jaké jsme svědky během pandemie,“ říká analytik Kersten.
Brzoska v březnu představil plán, jak by mohl na evropské scéně poskočit zas o kousek vpřed. S nově získanou investicí ve výši 675 milionů dolarů hodlá koupit francouzského dovážkového obra Mondial Relay a umístit své úložné boxy na jeho nejfrekventovanější pobočky napříč celou Francií.
Jednoduché to však s dobýváním Evropy mít rozhodně nebude. Skvělých výsledků InPost si samozřejmě všímají doma v Polsku. Čínský Alibaba a polský online gigant Allegro, kteří mají dohromady na svědomí čtvrtinu zásilek v InPost boxech, začali instalovat svá vlastní automatizovaná úložiště. A stejně tak se v instalaci zařízení nechaly inspirovat i velké evropské poštovní společnosti, například německá Deutsche Post.
Tentokrát už však Brzoska není outsiderem a rozhodně nehodlá utíkat z boje. „Řekl jsem svému týmu: Já jsem znamením Štír. Já hodlám přežít a vy přežijete se mnou, protože to přesně Štíři dělají. Bojují až do úplného konce,“ uzavírá Brzoska.
