skip to main content
Rozhovor

Účastníci zájezdu. Češi jsou po cestování hladoví, říká Michal Tůma z Invia

Kdo může, měl by na dovolenou vyrazit rozhodně letos. Cena zájezdů je sice o dvacet procent vyšší než loni, ale stále se do ní nepropsaly válka na Ukrajině a dražší energie i paliva. Hůř tak bude zřejmě až za rok – a Češi to vědí. Po cestování jsou kvůli dvouleté pandemické přestávce hladoví.

„Vidíme to na číslech. Už pomalu dobíháme rok 2019, a to máme před sebou ještě nejsilnější prázdninové měsíce,“ říká Michal Tůma, ředitel české, slovenské a maďarské pobočky cestovní agentury Invia. Ta spadá pod českou skupinu Invia Group s ročním obratem 1,4 miliardy euro.

Kromě již zmíněných zemí působí také v  Polsku, Německu, Rakousku a Švýcarsku. Jejím v pořadí už třetím investorem od založení v roce 2002 je investiční skupina Rockaway Jakuba Havrlanta. „Ve všech těch zemích jsme ve svém oboru jednička nebo dvojka,“ dodává Michal Tůma v rozhovoru pro Forbes.

Nejste klasická cestovní kancelář, ale agentura. To znamená, že prodáváte zájezdy svých dodavatelů. Jaká je v tom pro zákazníka výhoda?

Naší přidanou hodnotou je výběr. Jsme schopni doporučit cestovní kancelář podle místa, kam chcete jet. Víte třeba, která cestovka se specializuje na Madeiru? Pravděpodobně jich bude třeba deset, z toho většina německé, jedna polská. My optimalizujeme požadavky zákazníka.

Cestovní kancelář má dané kapacity, které potřebuje rozprodat. My žádný inventory list nevedeme, ale díváme se na všechny naše partnery, co mají. A já když mám zákazníka, který chce Egypt, tak řeknu těm mým dvěma stům dodavatelů: Nabídni mi Egypt. A podle toho, co přesně klient chce, mu zájezd vyberu.

Můžeme operovat s letišti v České republice i v zahraničí.

Je samozřejmě možné, že nakonec půjde přímo k dané cestovní kanceláři a objedná si zájezd tam. Naší výhodou je, že kromě českých nabízíme polské, slovenské i německé cestovní kanceláře. Můžeme operovat s letišti v České republice i v zahraničí, přinášíme možnost porovnat a koupit zájezdy u zahraničních společností.

I my jako Invia máme svou cestovní kancelář, ale je malinká a slouží spíš jako výplňová služba pro zájezdy šité klientům na míru. Z celkového obratu tvoří méně než procento.

Váš obor byl jedním z těch, které silně zasáhla pandemie. Na dva roky se cestování utlumilo. Jak jste na tom teď?

Rozhodně lépe, loni jsme prodali méně než polovinu toho, co v roce 2019. Letos budeme na úrovni roku před pandemií. Ještě lepší to bude u samotných cestovních kanceláří, kterým částečně vykrachovala během pandemie konkurence – to například potkalo Firo Tour, kam přešli klienti od Neckermanna.

Dnes máme v České republice čtyři největší hráče: Blue Style, Čedok, EXIM tours a Fischer. Z toho našimi dodavateli jsou první dva jmenovaní. My máme relativně těžký prostor, kam růst, jsme závislí na dodavatelích, co oni nám nabídnou, to my prodáme. Ale tohle je po dvou letech rok, kdy si vyděláme všichni, už to bylo potřeba.

Museli jste propouštět?

Ano, hlavně v call centrech – ta pak během pandemie zčásti sloužila jako covidová linka. Teď máme ve špičce tři sta zaměstnanců, před covidem jich bylo šest set. Hodně jsme provoz digitalizovali. Před covidem jsme prodávali bez jakékoli asistence prodejců pět procent zájezdů, letos budeme tak na pětatřiceti.

Dalších dvacet procent probíhá s drobnou asistencí a zbytek stále přes skutečného člověka. Takže personální náročnost nám šla zhruba na polovinu, zákazníci jsou schopni si to vyřídit vše doma. V Německu je takové číslo osmdesát procent, jen dvacet procent jde přes servis centrum.

My tam směřujeme také, ale bude nám to chvíli trvat. Sice se snažíme lidi nahradit, ale ono to nejde, zvláště u náročnějších zákazníků.

Takže pobočky, které jste během pandemie uzavřeli, zase otevřete?

Ano. Covid nám sice v digitalizaci pomohl, ale zároveň nás upozornil, že osobní kontakt bude vždy důležitý. I proto teď znovu pobočky otevíráme. Máme jich zhruba asi osmdesát, v každém větším městě jednu.

Lidé chybějí nejvíce na letištích.

Hlavním problémem teď je, že oblast cestovního ruchu hodně personálně prořídla, což je nejvíce vidět hlavně na letištích, kde ti lidé chybějí. Zrovna nedávno se nám stalo, že jsme měli zrušený let, protože pilot by neměl zákonnou přestávku. Je to daň za to, že v oboru zůstalo méně firem a lidí, ale klienti se vrátili ve stejném počtu.

Reklama

Jaké dovolené letos Češi vyhledávají? Stále ještě zůstávají na domácí půdě, nebo raději cestují do zahraničí, když konečně mohou?

Česko už je u nás skoro vyprodané, ale je pravda, že na něj se tolik nespecializujeme, takže nemohu odpovědět úplně sofistikovaně. Trochu mě mrzí, že české hotely jsou v porovnání se zahraničím relativně drahé. Možná i proto je chuť vyrazit k moři a letecky ohromná.

A jaké destinace jsou letos v kurzu?

Podobné jako před třemi lety. Pro Čechy je dlouhodobě zásadní lokalitou Řecko, tam prodáváme přes dvacet procent zájezdů. Nabízí spoustu možností, různých ostrovů, tím nejoblíbenějším je Kréta. I v Polsku a na Slovensku patří Řecko mezi top lokality, v Německu je to naopak Španělsko.

Hodně ale do hry vstupují Egypt, Turecko, Bulharsko, i když stále s poměrně velkým odstupem, jejich prodeje jsou kolem čtrnácti procent. Obzvlášť Turecko teď dost posiluje – v době covidové se mu vůbec nedařilo, teď se zvedá. Sice je tam horší moře, ale v těch svých resortech nabízí luxusní dovolenou. Trochu stranou zájmu je Tunisko, i když služby tam jsou za nabízené ceny vynikající.

Do cen se ještě naplno nepromítlo zdražování energií i paliva spojené s válkou na Ukrajině, přesto jsou vyšší než loni…

Určitě, až o zhruba dvacet procent. A přesto je zajímavé, že prodáváme spoustu pětihvězdičkových hotelů, i když se tam ta cena zvedla o patnáct procent. Nabízejí je ve svých resortech hlavně Egypt a Turecko, Řecko už je v této kategorii přece jen trochu dražší, tam se drží spíše čtyři hvězdy. Největší pokles vidíme u tříhvězdičkových hotelů.

Češi chtějí první řadu, tedy hotel na pláži, all inclusive, o nic se nestarat. Poláci to tak nemají, ti si klidně k moři dojdou. Ale zdá se, že lidé mají našetřeno, dovolené odkládali a teď si chtějí dopřát pohodlí a luxus. Ceny zájezdu zdražilo třeba i pojištění – hlavně proti covidu, proti rušení letu.

A pak samozřejmě vstupy, jako jsou energie, i když je pravda, že většina cestovních kanceláří se k tomu postavila férově. Mohou cenu prodaného zájezdu dodatečně zvýšit až o osm procent právě v případě, že se změní cena vstupů, ale neudělaly to. O to horší však může být situace příští rok.

Kdy je nejlepší si zájezd kupovat? Mám čekat na last minute, jak to bylo až dosud zvykem?

Letos na last minute nespoléhejte, spíš se bude zdražovat. Myslím, že vyhrál ten, kdo nakoupil zájezd s předstihem, už v lednu. Nejlepší doba na cestování za výhodnou cenu je od poloviny května do poloviny června a pak září říjen. Myslím, že letos ta sezona bude dlouhá, pokud ji tedy neovlivní covid.

V Německu je first minute velmi oblíbený, tam to funguje skutečně tak, že čím dřív kupujete, tím levnější cena je a čím víc se blíží odlet, tak cena roste. To u těch českých cestovek nebývalo. Ty se naopak snažily dovyprodat místa v letadle a na poslední chvíli je nabízely za co nejnižší cenu.

Ale jak už jsem říkal, letos to bude jinak. Spousta zájezdů už je prodaných a tím, jak Češi po cestování lační, nelze čekat, že půjdou cestovky s cenou nějak výrazně dolů.

Mají lidé zájem i o kratší zájezdy, třeba jen přes víkend?

V Čechách se nejvíce prodává sedm osm dní, většinou s odletem ve středu nebo v sobotu. V Německu je to deset dní. Zájem je i o víkendy, ale ty se snažíme prodávat jen doplňkově. Co ale nově nabízíme, jsou letecké zájezdy s přestupem, třeba do Egypta poletíte přes Turecko. Jsou levnější a mohly by být alternativou, pokud už bude přímý let vyprodaný.

A když opustíme Evropu, kam se Češi nejčastěji vydávají za exotikou?

Mají rádi Thajsko, ale to se tolik přes cestovní kanceláře neprodává. U nás jde nejvíce na odbyt asi Dominikánská republika. Během covidu naskočil Zanzibar, hodně se létají Emiráty a novinkou pro letošní rok bude Madagaskar s přímým letem z Prahy. A pak samozřejmě Mauricius, Maledivy a oblíbené Kapverdské ostrovy.

Seženu stejný zájezd u vás levněji než v cestovní kanceláři?

Ne, stejný zájezd od cestovní kanceláře nesmíme prodat levněji. Jsme v režimu zprostředkování a je naprosto vyloučené, abychom ten zájezd prodali za jinou cenu. U nás klient smlouvu podepisuje s danou cestovní kanceláří a to nám nedává žádnou možnost, jak s částkou operovat.

Ale můžete sehnat stejné letadlo i hotel za rozdílnou cenu od někoho jiného. Snažíme se nepreferovat dodavatele a nabídnout zákazníkovi to, co hledá, aby si pak sám vybral to nejlepší. To je úloha cestovních agentur.

Jaká je vaše provize?

Kolem deseti procent. V Česku je spíš nižší než například na Slovensku nebo v Německu, ale liší se třeba jen o procento.

Kolik zájezdů jste už letos v Česku prodali?

Ještě stále táhneme chybějící prodej v lednu, letošní byl třeba jen třetinový oproti roku 2019. Doposud máme prodáno 160 tisíc zájezdů, zatímco před covidem to bylo o sto tisíc více. Jsou však za vyšší cenu, takže ziskovost je srovnatelná. Ale ten prodej doběhneme – máme před sebou červenec a srpen, dva nejsilnější měsíce.