Je jedenáct hodin dopoledne, neznámé prostředí cizích kanceláří, pracně vybraný profesionálně působící outfit, žaludek trochu na vodě, potní žlázy trochu moc aktivní. V hlavně slibný podnikatelský nápad a před vámi dveře, za kterými sedí investoři, kteří zvažují, zda do vašeho nápadu investují částku s několika nulami.
To, jak se tahle schůzka povede, sice není nezbytně otázka života a smrti (i když nikdy neříkej nikdy), ale odcházet ze setkání s příslibem štědré dávky kapitálu je vždycky vítaná varianta.
Jak ale zajistit, aby to tak dopadlo? Přečtěte si ty nejčastější chyby, které mohou zkazit i zpočátku slibnou schůzku s investory, tak jak se s nimi setkávají odborníci z Forbes Business Council, exkluzivní skupiny podnikatelů a leaderů pod záštitou amerického Forbesu.
1. Nemluvte o ceně téhle příležitosti
Je běžné začít prezentaci pro investory daty o tržním potenciálu vašeho nápadu a současné i předpokládané poptávce. Už méně časté je ji zakončit náčrtem toho, o co investoři přijdou, pokud se rozhodnou do vašeho nápadu neinvestovat. Ukažte raději relevantní důkazy toho, jak a proč se konkrétní segment trhu mění. – Mariel Miller, The Franchise Advisor
2. Nezapomeňte na svůj příběh
Při přípravě se podnikatelé často snaží prezentaci napěchovat informacemi o svém modelu, tržním prostředí a potenciálních zákaznících. V čem jste ale právě vy výjimeční? Jako investorka se vždy snažím zjistit co nejvíc o člověku, který za nápadem stojí. – Silvia Mah, Ad Astra Ventures
3. Ale nesoustřeďte se na něj moc
Strávit příliš času tím, že budete líčit příběh vaší značky, je však chyba. Záleží hlavně na tom, proč je váš příběh důležitý a zajímavý a jaké jsou vaše hodnoty. Soustřeďte se na to, kolik vyděláte vy i investoři a podložte to konkrétními podklady. – Dimitri Akhrin, CRMDialer
4. Nesnažte se být tím, co si myslíte, že investoři chtějí
Většina podnikatelů nabízí tu verzi, o které si myslí, že ji investoři chtějí slyšet, namísto té svojí, autentické. Investoři přitom většinou chtějí vědět, jací jste a proč děláte to, co děláte. – Oscar Frazier, nDemand Consulting Services
5. Neupřednostňujte emoce před čísly
Spousta podnikatelů je příliš emotivní. I když do nápadu často vložili krev, pot a slzy, investory pořád zajímají spíš fakta a konkrétní čísla. Autoři nápadu jsou jím často tak nadšení, že zapomenou na to, co se investoři opravdu chtějí dozvědět. Investorský pitch by měl být stručný a k věci. Zbytečným tlacháním přijdete nejen o pozornost investorů, ale nejspíš i o jejich peníze – Don Daszkowski, International Franchise Professionals Group – IFPG
6. Pořádně si zmapujte trh
Setkal jsem se s podnikateli, kteří se neorientují v konkurenčním prostředí, do kterého se chystají vstoupit, a to je varovné znamení. Ukazuje to na egocentrický přístup anebo nedostatečný průzkum trhu. Nezaměřujte se jen na firmy, které dělají to, co se chystáte dělat vy, ale i na alternativy, které přináší zákazníkům stejnou přidanou hodnotu. Ujasněte si, co přesně vás odlišuje, a buďte schopní to komunikovat. – Gabriel Smith, Pricefx
7. Přizpůsobte styl situaci
Každý investor má jiné nápady, styl a očekávání, proto se pokuste přizpůsobit atmosféře v místnosti, namísto abyste tvrdošíjně tlačili verzi, kterou jste si připravili. Největší dojem obecně zanechají podnikatelé, kteří jsou očividně pro svůj nápad zapálení, rozumí mu a snaží se přijít s ideálním řešením s ohledem na tržní dynamiku a toho, co potřebují, aby mohli nápad co nejlépe zrealizovat. – Victoria Lakers, The Lancer Group
8. Prodejte lidi, kteří za nápady stojí
Některé skvělé nápady si možná nikdy svého investora nenajdou, protože investoři nemají důvěru v lidi, kteří za nimi stojí. A naopak, i průměrné nápady můžou získat vytouženou finanční injekci, pokud investoři věří, že má daný tým potenciál. – Scott Wassmer, Appnovation
9. Jasně ukažte výnosnost
Ale pozor, předchozí radu neberte až příliš doslova. Až moc často se pitche točí jen okolo nápadu a týmu za byznysem. I když jsou důležité, investory hlavně zajímá, jaká pro ně bude výnosnost. Jaký je váš plán růstu, kolik kapitálu budete potřebovat, jaké jsou hlavní milníky a jaké výstupy? – Harris Kaplan, Red Team Associates
10. Všechno nevíte nejlíp a to vůbec nevadí
Častou chybou je, když si podnikatelé myslí, že mají všechny odpovědi, a neposlouchají investory. Jenom tak ukazují, že si jen těžko nechají od investorů poradit a nepoučí se z vlastních chyb. Buďte otevření nápadům a poděkujte za ně – David Crean, Coast BioVentures LLC
11. Nezapomeňte na základní informace
Častou chybou je, že se při představování nápadu jeho autor zaměří příliš jen na jeden jeho aspekt. Dobrý pitch je přitom mistrně vypracovaný projev, který dokáže posluchače zaujmout, ale zároveň je podložený. Popište problém, se kterým se investoři dokážou ztotožnit, a hned po něm promyšlené řešení. To je dobrá cesta. – Tam Thao Pham, DryShield
12. Připravte si čísla
Nadšení nestačí. Je potřeba, abyste při přednášení svého nápadu investorům měli přehled o datech, která jasně ukážou, že je projekt životaschopný a má potenciál. Ziskovost a ztrátovost jsou základ, nezapomeňte ale třeba i na marže. – Reco McCambry, Novae
