Nový tryskáč legendární značky Cessna vydrží na trhu maximálně den, než se o něj klienti poperou. Alespoň to tvrdí viceprezident pro evropský prodej letadel Duncan Van De Velde. Podle něj si hodně lidí neuvědomuje, že i tak nákladná investice, jako je soukromé letadlo, dává svému vlastníkovi možnost vydělat ještě více peněz. A na to nejbohatší lidé slyší.
Van De Velde má na starost řízení strategického prodeje soukromých tryskáčů po celé Evropě. Jeho klienti patří mezi vůbec nejúspěšnější a nejbohatší lidi na starém kontinentu. V leteckém a obranném průmyslu se pohybuje přes patnáct let.
Když legendárního výrobce osobních letadel Cessna koupil americký Textron Aviation a sloučil ho s jeho dosavadním rivalem Beechcraftem, byl Van De Velde u toho. Dnes už si veterán svého odvětví tento krok pochvaluje.
Do Prahy přijel představit zatím největší a nejnovější letadlo z řady Cessna Citation Longitude, které je aktuálně díky vysoké poptávce k dispozici nejdříve začátkem roku 2026.
Pořizovací cena se u modelů z této řady pohybuje většinou kolem devatenácti milionů dolarů u strojů z roku 2019 až ke třiceti milionům dolarů za letadla z loňska. Van De Velde v rozhovoru pro Forbes popisuje, proč nejsou na trhu s osobními letadly čínští výrobci a jak byznysu s letadly uškodila válka na Ukrajině, či naopak pomohl covid.
Pokud bych si chtěl objednat novou Cessnu Citation Longitude, dostanu ji od vás v roce 2026. Je mezi důvody i nestabilita dodavatelských řetězců? Ať už jde o součástky, hrubé materiály, nebo čipy?
Řekl bych, že nyní už ne. Máte pravdu, že u modelu Longitude je nejbližší volné okno začátkem roku 2026 a u jiných modelů příští rok. Zajištění spolehlivého řetězce dodavatelů pro nás hlavně v posledních dvou letech bylo velkou překážkou k překonání. Hodně surovin jsme kupovali z Ruska nebo Ukrajiny, to začátkem války skončilo.
V jednu chvíli jsme měli ve vzduchu neustále jeden z našich strojů CJ3, který oblétával naše obchodní zástupce ve Spojených státech a zajišťoval, že jim nebude nic chybět. Ze strategického hlediska nám také pomohlo nakoupení dodavatelských společností, abychom dodávkový řetězec zkrátili na nutné minimum. V polovině minulého roku se už objevilo světlo na konci tunelu a v tomto smyslu jsme již z nejhoršího venku.
A pokud jde o lidi?
S těmi je problém pořád. Potřebujeme vysoce kvalifikované pracovníky, abychom vyrobili spolehlivá letadla. Pracujeme na tom, naše HR oddělení je masivní, stahujeme talenty prakticky z celého světa. Bez excelentních lidí zkrátka nedosáhneme na kvalitu, kterou od nás klienti očekávají.
Jak je možné, že na rozdíl od jiných odvětví nevidíme mezi top výrobci letadel čínské firmy?
V tuto chvíli pro nás nejsou konkurence. Je to dané úrovní využívaných technologií, know-how a neustálými inovacemi. Víte, jako firma jsme v tomto odvětví už 95 let. To se jen obtížně dohání.
V našich továrnách v USA pracují často třeba čtvrté či páté generace jedné rodiny. To je zápal a loajalita, které vám ani deset let působení na trhu nemůže nahradit. Dostat se na naši úroveň bude pro čínské firmy extrémně složité.
Výrobu držíte stále za oceánem ve Spojených státech, zatímco většina firem už nějakým způsobem přesouvá výrobu do východní Asie za nižšími cenami práce. Proč vám váš model stále funguje?
Částečně je to skutečně proto, že tak vysoce kvalifikovaní lidé, jaké potřebujeme, se ve východní Asii hledají těžko. Proto si velkou část z nich vychováváme od začátku jejich kariéry sami. Také si děláme spoustu věcí sami „in-house“. Týká se to například i sedaček, které montujeme do kabiny letadla. Samozřejmě, některé části výroby outsourcujeme, ale pořád jde o americký tryskáč.
Tento rok je to deset let, kdy Textron Aviation koupil Cessnu i jejího rivala Beechcraft. Jak se synergie dříve soupeřících značek promítla do vaší firmy?
Když se Cessna spojovala s Beechcraftem, byl jsem u toho. Jak jste řekl správně, bývali jsme soupeři a náhle jsme byli na jedné lodi. Pro mě, jakožto člověka odpovědného za prodeje, to znamenalo přehodit si v hlavně výhybku a začít nad tím přemýšlet jinak.
Odjel jsem do Wichity v Kansasu, kde mají sídlo a mluvil s nimi napřímo. Je pravda, že v rámci našich know-how rychle došlo ke vzájemné kontaminaci a začali jsme se od sebe učit. Teď vidím, že se to neuvěřitelně vyplatilo.
K našemu portfoliu proudových letounů Citation se přidala řada turbovrtulových letounů King Air od Beechcraftu. Díky tomu jsme zvládli pokrýt, a to mohu říct sebevědomě, trh tak, abychom uspokojili požadavky na každé technické využití letounu, které by bylo potřeba.
Přece jen, nelezete si ale vzájemně trochu do zelí?
Nemyslím si to. Jak jsem řekl, spíše se doplňujeme. Pokud například letíte strojem modelu King Air od Beechraftu, nejspíše je to proto, že potřebujete přistávat na poměrně krátké ranveji, k čemuž je toto letadlo uzpůsobeno. Má širokou kabinu, využívá tryskové palivo a celkově jde o úplně jiný zážitek, než který máte třeba z Cessny Longitude, která naopak vyniká ve výšce letu, rychlosti a doletové vzdálenosti.
Máme také modely jako Citation M2, se kterými může letět jediný pilot. Logicky je o ně zájem mezi klienty, kteří mají pilotní licenci. Máme i klienta, který začal s malými pístovými Cessnami 172 a později přešel k pilotování vlastních tryskáčů.
Zvládl byste charakterizovat průměrného kupce tryskáčů Cessna?
Nikdo takový neexistuje. Každý zákazník má hodně specifické potřeby, kvůli kterým si vlastní letadlo pořizuje. Mám například klienta, který si rád vyřizuje byznysové záležitosti z pohodlí své kanceláře v Nizozemsku, zároveň ale potřebuje být extrémně mobilní, protože podniká po celé Evropě. A to je úplně jiný model fungování než třeba CEO velkého nadnárodního koncerny, který potřebuje členy představenstva obratně přesouvat po Evropě.
Jiný klient v Německu je na palubě svého letadla doslova každý den, protože musí navštěvovat své továrny v různých zemích Evropy. Proto vám nedokážu popsat průměrného majitele našich letadel, liší se totiž úplně stejně jako paleta strojů, které nabízíme.
Cessna Citation Longitude
Možná mi z toho jako společný jmenovatel vychází čas a jeho obrovská cena pro takto úspěšné lidi…
Čas je naprosto zásadní veličina, kterou si naši klienti velmi hlídají a je jednou z motivací k pořízení letadla. Není výjimkou, aby měli po Evropě osm různých pracovních schůzek v rozmezí tří dnů. To zkrátka bez vlastního letadla nezvládnete.
Proto naše stroje považujeme za určité stroje času. Samozřejmě si ale nebudu vymýšlet, že nejde také o osobní pohodlí. Při využití běžných linkových letů máte odbavení a dlouhé fronty. Leckdo se tomu chce vyhnout.
Vlastnit vlastní tryskáč je luxusní záležitost sama o sobě. Co je ale to, čím se snaží jednotliví výrobci odlišit?
Víte, s tvrzením, že jde o luxus, souhlasím jen napůl. Z velké části totiž vůbec nejde o luxus, ale o funkčnost. Pokud máte takové menší letadlo, můžete přistávat na menších letištích, které jsou blíže vaší cílové destinaci. Například bych vám mohl argumentovat, že pokud potřebujete pravidelně správní radu firmy přesouvat z Prahy do Bordeaux, vyjde vás jídlo, ubytování a letenky v dlouhodobém hledisku dráž než provoz vlastního malého letadla.
Pak to už přece není luxus, naopak je to způsob, jak ušetřit na výdajích. Na druhou stranu nechci zastírat, že se o naše klienty luxusně staráme, od vybavení kabiny po služby spojené třeba se servisem letadla.
Nakonec jde také o work-life balance, který lidé pracující osmdesát hodin týdně na exponovaných pozicích těžko hledají. Takto ale letadlo využijí přes týden pracovně a o víkendu mohou kvalitně trávit čas s rodinou třeba v Saint-Tropez. A do práce odletí zase v pondělí ráno.
Co podle vás tedy při výběru vlastního letadla většinou rozhodne?
Z mých zkušeností je to spolehlivost. Pokud máte k dispozici asset, jako je soukromé letadlo, na který se nemůžete spolehnout, je to konec. Stejně tak neprodáte auta, která vůbec nejsou spolehlivá.
Klienti potřebují někoho, komu mohou věřit. U koho to nekončí jen předáním letadla, ale že o ně bude postaráno další dekády. Skutečná hodnota nespočívá možná ani tolik v samotném letadle, ta se do jisté míry prodávají sama.
Kde je tedy ta přidaná hodnota?
V servisu, který klientům poskytujeme. Když si koupíte letadlo, musíte mít někoho, kdo ho bude pilotovat. Ten někdo musí být zkušený a dobře vycvičený. Díky nám tyto lidi klienti najdou. Kromě toho máme zákaznickou poradní radu, ve které sedí přímo soukromí vlastníci našich letadel a od kterých čerpáme nedocenitelné zkušenosti.
Chceme vědět, proč chtějí mít letadlo, co je pohání. Co se jim líbí na našich strojích? Co se jim líbí u našich konkurentů? Zkrátka zjišťujeme z první ruky, co chtějí. Netlačíme na ně s našimi inovacemi, naše inovace vycházejí z toho, co nám řeknou oni.
Jak se vám do byznysu propsala válka na Ukrajině?
Na Ukrajině i v Rusku mám spoustu přátel, je to pro mě osobní téma. Samozřejmě Rusko specificky pro nás bylo obrovsky důležitý trh, měli jsme v Moskvě otevřené naše zastoupení. To už teď pochopitelně neplatí, sankční opatření bereme velice vážně. Nechci zastírat, že to náš byznys zasáhlo. Ale na druhou stranu jsme viděli příliv nových zákazníků s tím, jak přišel covid.
Proč?
Většina aerolinií byla příchodem pandemie ochromena. Soukromého letectví se to ale téměř nedotklo. V roce 2022 jsme tak viděli, jak poptávka po osobních tryskáčích vystřelila nahoru.
Rád používám příklad jednoho z našich klientů, který vždy zásadně létal s tradičními leteckými společnostmi. Až covid ho v podstatě donutil vyzkoušet si privátní leteckou přepravu. Zamiloval si to a přísahal, že už linkovými lety v životě nepoletí.
Myslím, že jen nečekal, kolik výhod mu soukromé letadlo přinese. Teď díky možnostem vlastní letecké přepravy vydělává ještě více peněz než předtím.
Vraťme se ke stavu trhu s osobními letadly. Jak je to s poměrem poptávky a nabídky?
Řeknu vám to takto: pokud nám vypadne nasmlouvaný kupec, třeba na Cessnu Longitude, který si měl nové letadlo převzít za dva roky, během dne to letadlo prodám někomu jinému. Tak silná poptávka po osobních letadlech je.
Lidé mají potřebu začít osobní letadlo využít ideálně ještě dnes. Takže jakmile se taková příležitost objeví, je během dne pryč. Rád bych ale dodal, že se to téměř nestává. Poučili jsme se ale také ze situace před rokem 2008, kdy jsme na trh dodávali naopak příliš vysoký počet letadel.
Interiér Cessny Longitude
Interiér Cessny Longitude
Interiér Cessny Longitude
Cessna je pro mnohé synonymem ani ne tolik osobních tryskáčů jako spíše malých pístových letadel. Asi nebudu daleko od pravdy, když řeknu, že se většina pilotů minimálně v Evropě na jedné učila létat. Jaké je budoucnost tohoto segmentu? Nemůže ani tady Čína začít konkurovat tradičním výrobcům?
Nechci kolegům z toho segmentu naší společnosti moc fušovat do řemesla, ale ze zpráv, které od nich mám, je tento trh neuvěřitelně našlápnutý. Před pár lety jsme také například koupili původně slovinskou firmu Pipistrel a s jejím know-how založili naši divizi elektrických lehkých letadel. V tuto chvíli máme jako jediní na světě certifikované elektrické letadlo.
To je cesta, jakou chce firma odpovědět na stále rostoucí tlak na udržitelnost?
Jako odvětví máme závazek být s emisemi do roku 2050 na nule. Proto je i pro mě, coby prodejce osobních tryskáčů, pokrok v této sféře menších pístových letadel obrovsky důležitý. Právě tam totiž máme možnost tlačit inovace na další úroveň a pak je obratem propsat do dalších odvětví.
Na druhou stranu se přiznám, že elektrická letadla podle mě nejsou budoucnost létání. To ale neznamená, že nejsou krokem k něčemu dalšímu důležitému.
Co je to další?
To nevím, ale s nadsázkou mohu říct, že na tom přesto pracujeme. V rámci naší divize eAviation jsme se například v projektu Nexus dívali na městskou mobilitu a možnosti využití vrtulových systémů, se kterými můžete rovně vertikálně vystoupat do vzduchu a přeletět, kam bude potřeba. Všechno, co se při vývoji těchto konceptů naučíme, převádíme do všech našich strojů.
Nebavíme se o velkých inovacích: stačí malinká úprava křídla nebo o něco lepší posazení motoru. To všechno jsou malé kroky vedoucí k velké enviromentální úspoře. Právě v našem odvětví se tyto poznatky testují a velká letadla, jakými většina světa létá na dovolené, to následně přebírají.
