Deset let buduje Martin Cígler ve spolupráci se slovenským investičním fondem Sandberg Capital technologickou skupinu Solitea, která patří k předním vývojářům personálních a účetních systémů v regionu střední a východní Evropy. Vyvíjet je ale začal ve svém brněnském bytě už před více než třiceti lety.

I letos skupina, kterou Martin Cígler vede a v níž drží pětinu, počítá s dvouciferným růstem obratu nad 2,5 miliardy korun. Pomáhá jí k tomu nejen organický růst, ale i divoká nákupní jízda v posledních letech.

Jen letos Solitea ohlásila akvizici několika firem, mezi kterými byly například firmy VHSoft, D3Soft, AW Solutions, Prytanis nebo Mainstream Technologies.

„Akvizice Mainstreamu je pro mě dream deal. Dnes jsme o parník největší partner Microsoftu v České republice,“ pochvaluje si v rozhovoru pro Forbes sedmapadesátiletý podnikatel, do jehož skupiny patří i platforma pro online fakturaci iDoklad nebo účetní systém Dotykačka.

„Z dat našich zákazníků je vidět, že tržby restaurací jsou dnes víceméně na tržbách před covidem,“ konstatuje Cígler, který je kromě podnikatele a investora také vášnivým cestovatelem a fotografem. Každým rokem například patří k doprovodnému týmu kamionisty Martina Macíka na rallye Paříž–Dakar.

Covid přál digitalizaci, takže předpokládám, že i Solitee?

Je pravdou, že dnes každý honí náklady. Klienti tuší, že digitální technologie potřebují, tak po nich jdou. A také je pravdou, že většině IT firem covid pomohl. Podniky si dnes uklízejí vnitrofiremní procesy a to tím, že je digitalizují a vše přehazují do cloudu. Těch oblastí, kde dnes IT skomírá, je opravdu docela málo.

Vlastníte ale i firmy a produkty, jako je například Dotykačka, kterým by covid mohl uškodit. Stalo se tak?

Mysleli jsme si, že s covidem a s koncem EET budeme mít velký problém s Dotykačkou. A ta má dnes vyšší čísla než před covidem. Na začátku pandemie došlo k poklesu aktivních pokladen, ale jejich počty během lockdownu i díky tlaku na digitalizaci rostly.

Čím to bylo?

Jestli se něco pomocí evidence tržeb v ČR povedlo, tak to byla digitalizace hospod a malých obchodů. Dotykačka může konečně ukázat svoje hlavní přínosy jako systém, který šetří čas, peníze i nervy podnikatelům. Je to systém pro řízení podniku integrovaný s řadou dalších služeb včetně účetnictví, rozvozů apod. Nejen většina restaurací už prostě s papírem a tužkou fungovat nemůže.

Jak jsou na tom dnes restaurace z pohledu tržeb?

Z dat našich zákazníků je vidět, že tržby restaurací jsou dnes víceméně na tržbách před covidem, přestože se říká, že se lidé naučili během lockdownů pít doma. Osobně jsem měl velké obavy, co se stane s iDokladem, což je platforma pro online fakturace. Dnes máme také větší čísla než před covidem a prorážíme další hranici, která je pro nás v podstatě z říše snů – každý třetí živnostník v Česku používá pro svoji agendu právě iDoklad.

A v tomto případě vidíte důvody růstu přesně kde?

iDoklad je podobný fenomén jako Dotykačka. Abych důvody trochu osvětlil, tak začnu obecněji od Solitey jako skupiny. Ta generuje dva typy zákazníků. První zákazník je zákazník větších účetních softwarů jako Pohoda nebo Money, které jsou ovšem pro hodně podnikatelů zbytečně složité.

30 %

meziroční růst iDokladu v Česku

Druhá skupina zákazníků se rekrutuje z Excelu, ve kterém živnostníci vedou svůj byznys. Právě tyto dvě skupiny se dnes shromažďují v iDokladu. První skupině řeší situaci, kdy nechce kvůli pár dokladům používat žádnou složitou věc. U druhé skupiny je to pak podobné jako u těch hospod. Výrazným způsobem si zjednoduší svou agendu. A tato skupina raketově roste.

Co konkrétně znamená raketově?

Zatímco účetnictví jako celek posiluje o pět procent ročně, tak iDoklad meziročně roste v Česku o 30 procent a ještě větší růst má na Slovensku. Nemáme pro to jasné vysvětlení, Slovensko je v implementaci nových IT řešení většinou pomalejší.

Máte za sebou fúzi více než třiceti firem, v akvizicích ale pokračujete i letos. Světu jste oznámili koupi AW Solutions a Prytanis, nedávno vám ÚOHS schválil akvizici konzultační společnosti Mainstream s 300milionovým obratem, která je certifikovaným partnerem Microsoftu…

Akvizice Mainstreamu je pro mě opravdový dream deal. A to protože filozofie Microsoftu je, aby v dané zemi měla partnera, který dělá v podstatě všechny služby a produkty, co on sám. A my jsme dělali vše, kromě toho, co dělal Mainstream.

Popravdě jsme kolem Mainstreamu chodili asi tři roky, známe se osobně z mnoha akcí. Jednou jsme se už málem domluvili, pak jsme se ale rozhodli, že věci necháme běžet, načež vše nabralo spád v březnu tohoto roku. Jsem strašně rád, že jsme tuto akvizici dotáhli, protože jsme tím uzavřeli ten celek a dnes jsme o parník největší partner Microsoftu v České republice.

Máme obrovské synergie mezi Dynamics světem a světem žijícím v Azure a podobně. A hlavně, ta firma je zdravá a má vnitrofiremní kulturu, která mi strašně sedí. 

Když jste z pohledu spolupráce s Microsoftem zaplnili kýžené bílé místo, co chystáte dál? Nevyroste Solitee třeba nová byznysová noha?

Už moc nevidím prostor pro další nohu, leda bychom ji vytvořili z těch stávajících.

Kolik jich dnes máte? 

Pět. Tři se odlišují dle velikosti zákazníka. První noze říkáme Small, sem patří produkty pro malé zákazníky, jako je iDoklad nebo Money. Druhou nohu, Medium-sized business, máme pro středně velké zákazníky. Když to zjednoduším, sem dnes patří všechny ERP systémy, které sami vyvíjíme. Obratem největší noze z tohoto pohledu říkáme Enterprise & public a obsluhuje největší zákazníky ze soukromého i veřejného sektoru.

Zajímavé jsou pro nás balkánské země.

Další nohou jsou pak HR systémy. Ty jsou vyčleněny bokem z toho důvodu, že máme jak malé, tak velké zákazníky, od mateřských škol až třeba po generální ředitelství cel. Je to divize, která se úzce specializuje na mzdové a personální systémy a oslovuje zákazníky, kterým z různých důvodů nedostačují mzdové a personální moduly dodávané s klasickými all-in-one ERP systémy. Často proto, že postrádají některé funkcionality, nebo jde třeba o rozpočtovou či příspěvkovou organizaci.

Pátou nohu tvoří již zmíněné pokladní systémy, na českém trhu reprezentované třeba Dotykačkou nebo platebními terminály Dotypos.

Pokud jde o tempo budoucích akvizic, bude pořád tak svižné?

Máme docela slušnou pipeline, konkrétnější ale teď být nemohu.

Tomu rozumím, ovšem v posledních letech tu slušně luxujete trh. Je stále kde brát?

Stále potkáváme zajímavé firmy, které se nejen hodí do zmíněných pilířů, ale navíc nám tam krásně zapadnou. To byl příklad třeba Prytanisu nebo VHsoftu, které nám vyřeší know-how, které my nemáme – nebo ne dostatečně. Případně nám vyřeší kapacitní problém, jako u akvizice AW Solutions. Potřebovali jsme programátory v Javě a tato firma má přesně takový fundovaný tým. Solitee v akvizicích nahrává i generační obměna. Hodně firem vzniklo na počátku devadesátých let a dnes jejich majitelé odcházejí do podnikatelského důchodu.

Solitea je silná v Česku i na Slovensku, znají vás ale například i ve Finsku nebo ve Slovinsku. Která oblast Evropy je pro vás nyní nejzajímavější?

Zajímavé jsou dnes pro nás jednoznačně balkánské země, kde nyní hodně rosteme. Jsou v IT řadu let za námi, vnímám tam obrovské příležitosti. V posledním roce jsme třeba ve Slovinsku udělali dvě větší akvizice, proto i nyní konsolidujeme naše slovinské společnosti do jednoho subjektu. Určitě ale lze najít zajímavé příležitosti po celé střední a východní Evropě.

O synergiích se dobře mluví, ale je třeba si je hodně odpracovat.

Máte za sebou první reálnou zkušenost s ÚOHS. Nemohlo by se brzy stát, že díky početným akvizicím narazíte v určité oblasti na limity jeho regulí?

Pro nás je dobře, že v České republice máme třeba SAP, který má v podstatě polovinu trhu, a další velké globální společnosti. Takže se spíš těším na to, až dosáhneme velikosti SAPu, než že bych se bál ÚOHS.

Zajímají vás už fungující firmy generující stabilní cash flow s obratem vyšších desítek milionů korun?

Ty jsou pro nás ideální. Necítíme se moc dobře, pokud kupujeme opravdu malou firmu. Nejsme ve sféře rizikového kapitálu, ale v private equity. Cítíme se dobře tam, kde je firma rozjetá, generuje rozumnou EBITDA a kde vidíme synergii, kterou následně dokážeme rozvíjet a akcelerovat do většího byznysu. A vždy platí, že nejtěžší není najít samotnou synergii, ale správně ji použít – o synergiích se obecně strašně dobře mluví, ale je třeba si je následně hodně odpracovat.

Cloud je v posledních letech z ranku technologií v popředí zájmu, jeho význam i díky čím dál lepší konektivitě narůstá. Dříve vládly obavy lidí i firem na něj cokoli ukládat, mění se to?

Obecně zatím panuje velká rezistence. Hodně lidí se cloudu stále bojí, že jim tam někdo do něčeho vidí. Ale v ruce přitom třímají mobilní telefon, který o nich ví vše. To je trošku iracionální chování.

Jak lidi o cloudu přesvědčujete?

Je nutné bez přetvářek říct, že cloud tady není pro to, aby lidé ušetřili.  Cloud nám dává možnosti, které zde dříve nebyly, a vyšší výdaje vrací třeba v efektivitě práce. Cloud umí jednotlivé systémy propojit tak, jak to nikdy dříve nešlo. Dokáže využít umělou inteligenci na věci, na které by to předtím nikoho nenapadlo. A výpočetní výkon dnes díky cloudu běží úplně někde jinde než na vašem zařízení, takže vám stačí jen ta konektivita.

Ani covid náhled lidí a firem na cloud nezměnil?

Covid hodně věcí urychlil. Přiměl lidi používat IT tam, kde jej dříve nepoužívali. To platí o většině IT oblastí. Nyní se hodně mění paradigma, nebál bych se to přirovnat k událostem z devadesátých let, kdy se hromadně přecházelo na Windows. Hodně firem tehdy dokázalo včas vycítit příležitost a na tom přechodu vyrostlo. Koneckonců jsme jedna z nich.

Dnes probíhá něco jiného, a tím je adopce cloudu. Jasně, že Amazon nebo Microsoft tlačí na cloud z důvodu, že v něm vidí obrovskou příležitost akcelerovat svůj byznys. Firmy ale díky cloudu zefektivňují práci, šetří personální kapacity, outsourcují know-how, které nemají.

Solitea je dost velká na to, aby ji netrápila vlastnická struktura.

Proto dnes většina IT firem říká, že během pandemie vyrostly. Strašně málo firem nám říká „máme problém“ – jejich společným jmenovatelem je koncentrace na nějakou hodně specifickou vertikálu zasaženou pandemií. Když společnost dovede vycítit příležitost a včas se do ní pustit, byznys se dá dělat lépe, rychleji a s větším profitem.

Někteří z kola samozřejmě vypadnou, ale není to z toho důvodu, že tu byl covid, ale protože se nedokázali dostatečně adaptovat na nové prostředí.

S jakým obratem letos Solitea počítá?

Myslím, že budeme konsolidovaně kolem 2,5 miliardy korun. Na EBITDA bychom se pak měli pohybovat někde kolem 220 milionů korun.

Jak probíhá spolupráce se Sandberg Capital? Neblíží se k investičnímu horizontu, kdy by připadal v úvahu jejich exit?

V odpovědi na tuto otázku jsou dva úhly pohledu. První je pragmatický: Solitea je dost velká na to, aby ji primárně netrápila vlastnická struktura. Ten, kdo vlastní takto velkou společnost, už bývá rozumný a má v oboru dost zkušeností na to, aby management fungující firmy neposouval špatným směrem či měnil zbytečné věci nebo ji dokonce potápěl. Bude dělat vše pro to, aby valuace společnosti rostla.

Předplatné Forbesu Česko 30

Když se na to podívám z pohledu sebe jako spoluvlastníka, je na mně, zda bych chtěl exitovat zároveň se Sandbergem.

A vzhledem k tomu, že v Solitee zastávám i výkonnou roli, bylo by to i na rozhodnutí nového investora. Ten by mohl mít určité podmínky při vstupu.

Solitea je ale dnes zlaté dítě, je to opravdu zajímavá a rychle rostoucí společnost. A myslíme si, že ještě máme hodně kam růst bez toho, abychom potřebovali další vstup. Dnes to tedy skutečně není na pořadu dne. 

I přesto, krouží někdo nad vámi?

Ano a je jich dost. Jsou to sice řádově jednotky, ale když jsme překročili určitou velikost, stali jsme se evidentně zajímavými pro velké globální investory.