Jednou ten čas přijde. Podnikatelé, kteří často od nuly vybudovali své podniky až k milionovým obratům, musí prodat byznys do jiných rukou. Ať už jde o rodinné firmy, které třeba nemají nástupce, nebo o rozjeté startupy nachystané na vstup investora. Jak ale firmu prodat opravdu dobře?
„Často se setkáváme s názorem, že to majitelé zvládnou sami. Vždyť právě oni znají svoji firmu nejlépe. Neuvědomují si však, jak zásadní vliv může mít na celou transakci, když vedle nich stojí nezávislý poradce se zkušenostmi z desítek nebo stovek podobných situací a s perfektním přehledem o trhu, který jim pomůže promýšlet a vést celý proces a vyjednávání,“ vysvětluje partner poradenské společnosti Tarpan Partners Tomáš Kozubek, který pracoval na prvních transakcích již v roce 2002.
„Výběr poradce bývá jako výběr lékaře specialisty – jen těžko byste své zdraví svěřili někomu bez konkrétních zkušeností s problémem, který vás trápí. Obdobné je to s prodejem firmy,“ doplňuje svého kolegu Tomáš Petržela, druhý partner Tarpan Partners zaměřený na transakční poradenství.
Oba začínali kariéru ve velkých poradenských firmách, strávili několik let v zahraničí a byli u řady významných tuzemských i mezinárodních akvizic. Oba mají zkušenosti z top managementu společností i s rolí investorů, spoluzakladatelů či fundraiserů ve vlastních projektech.
Od roku 2009 spolu s dalšími partnery stojí v čele butikové poradenské společnosti Tarpan Partners, která dnes s prodejem firem radí nejvýznamnějším hráčům na trhu a její tým zkušených odborníků se zaměřuje i na financování, investice nebo restrukturalizace a insolvence.
Kozubek a Petržela stáli například za vstupem skupiny Emma Capital miliardáře Jiřího Šmejce do společnosti Mailstep, jedné z největších tuzemských logistických firem v sektoru e-commerce nebo za prodejem majoritního podílu mezinárodního audiovizuálního hegemona AV Media do české private equity skupiny Genesis Capital, který proběhl právě před několika dny.
Společně teď radí, jak vybrat ty správné partnery pro to, aby vaše firma skončila v dobrých rukou. „Často jsme totiž sami byli v roli někoho, kdo jde s kůží na trh. I proto si uvědomujeme, jak osobní a důvěrná záležitost může prodej firmy být. Správný poradce by měl být pro prodávajícího majitele partner a mentor, který neprodává jenom jeho byznys, ale především řeší unikátní osobní situaci, často celoživotní příběh,“ podotýká Tomáš Kozubek.
1. Nechte si poradit
Při prodeji firmy je často potřeba oslovit sto i více protistran. „Typicky mezinárodně působící technologický startup se může strategicky hodit stovkám firem na světě. Najít ve správný čas toho správného kupce proto může být složité a přitom zásadní. Poradce dokáže cílit na relevantní i mezinárodní trh, podívat se na transakci ve správném kontextu a odhadnout, komu se bude firma strategicky hodit,“ myslí si Kozubek.
Důležité je najít transakčního poradce, kterému budete věřit a který k vám bude za všech okolností loajální. „Neprodáváte jen firmu, ale často velmi osobní projekt, který jste dlouho a těžko sami budovali. O to víc je dobré mít na své straně důvěryhodného partnera,“ připomíná Tomáš Kozubek.
„Zásadní je odhadnout, co přesně bude kupujícího zajímat, kde je vaše hodnota a konkurenční výhoda a jakou formou ji sdělit. Správný poradce ví, jak vypadají standardní dokumenty či smlouvy, co je naopak příliš a mohlo by vás v budoucnu ohrozit,“ doplňuje Tomáš Petržela.
2. Nevybírejte poradenskou firmu, ale konkrétní tým a člověka
Při výběru transakčního poradce dbejte na to, kdo konkrétně bude na celé transakci pracovat. Často totiž na úvodní setkání dorazí ostřílený poradce, jen aby případ později předal juniorním kolegům. „I proto není dobrý nápad vybírat podle zvučného jména firmy, ale podle poradce samotného. Zásadní je, kdo konkrétně bude pracovat na projektu, na které části jak intenzivně a jaké jsou jeho osobní zkušenosti a reference,“ upozorňuje Petržela.
Je důležité předem vědět, jak bude vypadat i samotný proces. „Řada transakčních poradců používá pro všechny firmy stejné vzory teaserů, memorand či strategií. U takových poradců může počet transakcí, na kterých pracují, ročně dosáhnout několika desítek. Někdo takový se ale vašemu případu nebude schopen adekvátně věnovat,“ říká druhý z partnerů poradenské společnosti Tarpan Partners.
Dobře připravený a vedený proces předání firmy přitom trvá nejméně několik měsíců a často jde o velmi osobní záležitost. „Se svým poradcem byste proto měli najít shodu i lidsky. Jednou se mě klient před podpisem smlouvy zeptal, jakou poslouchám hudbu. A vlastně to byl skvělý test,“ směje se Tomáš Kozubek.
3. Ptejte se na reference
„Pro prodej svého byznysu nehledáte někoho s tlustým adresářem e-mailů, ale někoho, kdo má opravdové vztahy s lidmi, kterým bude vaši firmu případně prodávat. Vytipujte si okruh poradců, potkejte se s nimi osobně, ptejte se na reference, ale hlavně si je ověřte i telefonicky,“ radí Kozubek.
Souhlasně přikyvuje i jeho kolega. „Mimo Česko jsem strávil šestnáct let a byl jsem zvyklý na to, že se na reference opravdu volá. V zahraničí je to běžné, existují dokonce specializované firmy, které se ověřováním referencí zabývají,“ popisuje.
V Česku to tak běžné není, přesto jde o důležitý krok – firmu prodáváte jednou za život a transakční poradce je klíčová osoba. „Proto by vám měl sám poradce ochotně ukázat, na jakých případech pracoval,“ dodává Petržela.
4. Hledejte někoho, kdo byl ve vaší kůži
Je lepší kariérní transakční poradce, který na pozici strávil celý dosavadní profesní život, nebo poradce, který v minulosti sám budoval vlastní firmu či pro ni sháněl peníze? Tarpan Partners mají jasno. „Je dobré mít zkušenosti z různých typů firem, z různých projektů a jejich fází. Při transakcích je třeba myslet na spoustu nuancí a situací, které by poradce měl znát a mít ideálně prožité,“ vysvětluje Petržela.
Sám působil například jako finanční ředitel rychle se rozrůstající singapurské společnosti. „Fundraisovali jsme deset milionu dolarů a nakonec firmu za 65 milionů dolarů prodali největšímu konkurentovi na trhu,“ vzpomíná.
5. Ne každý zvládne vše
Český trh je příliš malý na to, aby se poradci specializovali. Důležitější je proto schopnost se učit a zorientovat ve všech situacích, které mohou při prodeji byznysu nastat. A jako sparring partner majitele by měl poradce zvládnout i situace, kdy vše nejde zrovna hladce.
Tento přístup se Tarpan Partners osvědčil například při prodeji martechového startupu Roivenue. „Technologické startupy obecně jsou velmi specifický obor. Klient si nás však vybral přesto, že jsme se konkrétně na SaaS startupy nesoustředili. Měli jsme ale dostatečné zkušenosti ze startupového prostředí, a navíc skvělý track record u všech akvizic, u kterých jsme kdy stáli. Nakonec jsme pro Roivenue našli holandského kupce,“ vysvětluje Petržela.
Právě úspěšnost akvizic je dalším důležitým kritériem. „U řady poradců je běžné, že se uskuteční pouhá třetina akvizic, na kterých pracují. My bychom byli nervózní, kdyby se nám třetina nepodařila. Samozřejmě, některé situace jsou mimo naši kontrolu, nicméně ten správný poradce by měl mít za sebou alespoň dvě třetiny úspěšných projektů,“ dodává Kozubek.
6. Neplaťte moc ani málo
Důležitá je samozřejmě také cena služeb transakčního poradce. Odměna se skládá ze dvou složek: fixní části a odměny za úspěch, takzvané success fee.
„Kvalitní poradce bude vždy požadovat i fixní částku. Vymyslet celou strategii prodeje totiž není vůbec jednoduché. Když tam tato část odměny není, většinou to znamená, že poradce tráví na přípravě velmi málo času a zkouší to: Když firmu prodá, dostane succes fee, když ne, nic se neděje. Ten, kdo chce svoji firmu opravdu předat do správných rukou, ale potřebuje od poradce závazek, ne jen nějaký pokus,“ říká Tomáš Petržela.
Jeho kolega zároveň připomíná, že cena by neměla být hlavním hlediskem, podle kterého se bude majitel firmy při výběru poradce rozhodovat. „Cena služby se vždy pohybuje v řádu nízkých jednotek procent celkové hodnoty transakce, jde tak o částku, která se vám v případě úspěšného prodeje mnohonásobně vrátí,“ vysvětluje. „Díky dobrým poradcům budete mít dokumenty promyšlené a napsané tak, aby vás a případně i firmu v budoucnu ochránily.“
7. Nenechte se zlákat sliby
„Mnoho poradců slibuje nereálné věci, například že firmu prodají rychle nebo za určitou částku, jenomže později to nedodrží. Ověřte si, co je reálné, porovnejte odhady a moc nevěřte tomu, co vypadá extrémně,“ upozorňuje Tomáš Kozubek.
Standardní proces prodeje trvá šest až devět měsíců, ojedinělé nejsou ani případy, kdy se firma prodávala více než rok.
„Během celého procesu se časování promýšlí a upravuje, někdy je potřeba proces protáhnout, aby byl výsledek optimální a je to v zájmu klienta. Chtít transakci dokončit co nejrychleji, může být pro kupujícího i známka toho, že je s firmou něco špatně a významně to poškozuje vaši vyjednávací pozici,“ říká Kozubek.
Podobně pochybný bývá i slib přesné valuace vaší firmy. „Zásadní je určit si základní představu a to, jestli je dosažitelná. Ale nakonec jen trh řekne, jakou má firma opravdu hodnotu v dané situaci a čase,“ poznamenává Tomáš Petržela. „To nejlepší, co pro vás dobrý transakční poradce může udělat, je zařídit, aby šlo o vysoce kompetitivní proces, kde jsou vaše šance co nejvyšší,“ uzavírá.
