skip to main content
Nový normál

Nesklouzněte do nového normálu, který nechcete, radí profesionální vyjednavač

Radim Pařík se od roku 2003 pohybuje na vrcholových manažerských pozicích a od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a technický nákup v Česku, na Slovensku nebo třeba v Polsku.

Za svůj život vyjednal více než dva tisíce smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI a program vyjednávání na Harvardu a přednáší vyjednávání na vysokých školách v ČR a na univerzitě ve švýcarském St. Gallenu. Jaký podle něj bude nový normál ve vyjednávání?

Vzpomínám si, jak manažeři veleli už v roce 2008 směrem k digitalizaci. Pak se jim zlomily hospodářské výsledky v pase a v důsledku nastavených úsporných opatření vysněnou digitalizaci škrtli z rozpočtu rychlým tahem myši v tabulce s výnosy a náklady.

Po odeznění krize se sice k digitalizaci vrátili, avšak o jejím přínosu prokazatelně pochybovali. Dál jsme vyjednávali v zasedacích místnostech s průměrnou kávou a špatnou ventilací. 

Přesto si manažeři oblíbili psanou komunikaci. Nekonečné e-maily vystřídala interní diskusní fóra, místo telefonování se začaly posílat zprávy, vytvořili jsme chatovací skupiny a úkoly jsme začali posílat elektronicky.

Kdybychom si sáhli do svědomí, opravdu jsme za zavedením těchto kroků viděli přínosy digitalizace? Pokud ano, byli bychom připraveni na loňský obrovský šok, kdy jsme museli v březnu 2020 zničehonic přesunout všechny naše schůzky do digitálního prostoru.

Reklama

Nemuseli bychom urychlovat digitalizační projekty, které jsme vedli už čtyři nebo pět let. Přínos jsme neviděli, takže nám ho ukázal covid a zavedl nový normál.

Vyjednávání je profesionální obor. Ačkoli vyjednáváte v průměru pětkrát denně, uvědomte si, jak jste své první digitální schůzky loni ladili za pochodu. Často jste neměli k dispozici ani klidnou místnost, děti zůstaly doma a vaše partnerka či partner museli být online také. My, profesionální vyjednavači, jsme se začali okamžitě zabývat digitálním vyjednáváním.

Uvědomili jsme si, že staré funkční principy schůzek, které jsme všichni doposud aplikovali intuitivně, zmizely jako stisknutím klávesy delete. Přestali jsme okamžitě provádět neformální rozhovory u kávy nebo oběda, kde jsme budovali vztah.

Schůzky nás natlačily do přesného harmonogramu, v němž máme jednu online schůzku za druhou. U každé se modlíme, aby nám do ní nevpadlo dítě s nějakou neodsunutelnou potřebou – například záchoda.

V nejdůležitějších momentech nám na rameno pokládá ledovou ruku byznysová smrt, když nám začne kolísat připojení a my ostatní účastníky schůzky neslyšíme nebo nejsme slyšet. Nový normál digitálních schůzek nám způsobil více šedivých vlasů, vrásek, šedivější pleť a horší zrak. 

Digitální vyjednávání není nový normál.

Nakonec je ale jedno, jestli jdete vyjednávat osobně, nebo online. Musíte se vždy pečlivě připravit. Musíte mít dobrou kameru, mikrofon a hlavně osvětlení. Vzpomeňte si na schůzky, kdy jste seděli proti oknu a pražilo vám slunce do očí. Nebyla to náhoda.

Ve vyjednávání totiž není nic náhoda. Dnes máte šanci regulovat nasvícení protistraně vy. Vy můžete rozhodnout, jak dobře vás uvidí a kolik světla na sebe pustíte. Profesionální příprava není jen o tom, že víte, o čem budete jednat, ale i jak dobře nebo špatně vás ostatní uvidí a uslyší.

Máte dvě wi-fi. Jedna totiž vždycky vypadne. Na jedno kliknutí můžete na monitoru sdílet vaše podklady. Pokud je nemůžete najít ve své skládce dokumentů v počítači, znervózníte.

A když jste nervózní, uděláte chybu. Pečlivě si rozmyslete dopředu, co chcete, aby si protistrana nenápadně vyfotila mobilem (printscreen by udělal jen úplný amatér). Ano, oni si to vyfotí. Co nechcete, aby si fyzicky odnesli, do podkladů nedávejte ani „pro info“. 

Předem pošlete protistraně agendu, ve které uvedete nejdůležitější body, o čem chcete jednat. Ke každému bodu napište čas, jak dlouho se mu chcete věnovat, a nezapomeňte si nainstalovat časomíru, na kterou všichni uvidíte. Nikdy do agendy nepište bod „ostatní“/“různé“.

Otevřete tak dveře k jednání o bodech, na které jste se nepřipravili. A to nechcete, věřte mi. Nezapomeňte si nastavit profesionální pozadí. Poházené dokumenty a umírající květina v květináči za vašimi zády zkrátka nejsou ukázkou profesionálního vystupování. Tento nový normál zaveďte ihned. Vyplatí se vám to.

Online jednání mezi obchodními partnery dnes sklouzla směrem k serverům s filmy pro dospělé. Jsou bez osobního přístupu, bez emocí, v rychlosti a nikdo nemá zájem budovat vztah. Je to fatální chyba. Dříve jste běžně dělali small talk.

Reklama
Předplatné Forbesu

Dělejte ho i dnes. Ano, bude vás to stát čas, těch pár minut však investujete velmi dobře, budete budovat vztah. Neredukujte svůj byznys jen na čísla, výsledovku, termíny dodání a wi-fi. To je málo a obchodní vztah je přece také vztah. 

Nedávno jsem měl videokonferenci s generálním ředitelem jedné farmaceutické firmy. Byl evidentně ve stresu, měl jen třicet minut, spěchal a… dělal chyby. Vy je nedělejte, okrádali byste sami sebe o výsledky, peníze a o budoucnost, která tak či onak bude stát i na vztazích. My lidé jsme totiž nic lepšího zatím nevymysleli. Nový normál nenahradil starý normál. 

V jednu chvíli musíte vstoupit do vyjednávání. Musíte vědět, co chcete, a musíte mít natrénované, jak si o to řeknete. Důsledně vás varuji před písemným vyjednáváním. Když píšete, chybí váš hlas, intonace, jeho síla, nonverbální projevy. Nevinná věta může odjistit atomovou bombu, která vyhladí vaše vzájemné obchodní vztahy na generace.

Když vyjednáváte písemně, vyjednávání neřídíte. Druhá strana má dostatek času na reakci, protireakci a akci. Jakmile reagujete vy, přestali jste vyjednávání řídit.

Písemná vyjednávání stojí příliš mnoho času, úsilí a peněz. Jen jsou pohodlnější, můžete se totiž schovat za klávesnici a nemusíte přímo interagovat s člověkem na druhé straně, kterého nemáte rádi. Opět ale nebudujete vztah. A to je drahá chyba. 

Kromě toho se nám ne vždy všechno povede. V rozvášnění můžete do konverzace napsat něco, co pak na druhé straně někdo zveřejní nebo jinak použije, a to riziko je velké. Pokud jste si zvykli se svými podřízenými dopisovat, vězte, že oni dělají totéž s vašimi obchodními partnery a máte zaděláno na nečekaný problém.

Stačí, aby se na druhé straně někdo naštval. Když ho nevidíte a neslyšíte, nepoznáte to a nemáte šanci to napravit. Pak byste mohli mít se svým obchodním partnerem nový normál, který jste nechtěli. 

Zmíněnou agendu použijte k tomu, abyste mohli celou dobu vaši schůzku řídit. Používejte i jiné taktiky vyjednávání. Mluvte příjemně, jasně formulujte své požadavky, pozorně naslouchejte, shrnujte dohodnuté body a zapisujte si je, stejně jako jsme my kdysi zapisovali výsledky prvních počítačových her.

Věnujte lidem na druhé straně stoprocentní pozornost. Pokud se jim nevěnujete a ještě pod stolem na mobilu frčíte na nějaké seznamce, autorevue nebo v obchodu s oblečením, poznají to. Podstupujete obrovské riziko, že něco důležitého přeslechnete nebo že vás budou považovat za nepozorného ignoranta.

Zamyslete se, jak je vám, když víte, že druzí dělají ještě něco jiného a vy se vysilujete napůl zbytečně. Váš nový normál v digitální době tvořte tak, aby byl takový, jaký byste ho chtěli mít sami vůči sobě. 

Je strašně jednoduché online vyjednávání ukončit a vypnout. Čas uplynul, musíte na toaletu a za pět minut vám začíná další. To je chyba. Nezapomeňte protistranu pochválit za přípravu podkladů, za konstruktivní přístup, precizní analýzu nebo férové vyjednávání.

Řekněte jim, co se jim všechno podařilo. Usmějte se. Zdůrazněte, že se těšíte na další schůzku, a to i v případě, že jste se nedohodli. A navrhněte hned další nový termín. Tím dáte šanci vašim obchodním vztahům růst v prostředí, kde se z některých schůzek stala jen drůbežářská pásová výroba.

Bude to váš nový normál, který ve vyjednávání budete řídit vy. Pásovou výrobu střihnutou pachutí stránek pro dospělé s rychlou návštěvou přenechte těm, kteří nechtějí v této době vyhrávat. 

Digitální vyjednávání není nový normál. S počítači a v online prostředí pracujeme a žijeme už dlouho, já například od roku 1988. Náš nový normál nastane poté, co se odhlásíme z online schůzky.

Pokud jsme nebyli připraveni nebo jsme byli neosobní a nebudovali jsme vztah, na druhé straně nám to spočítají. Nový normál si tvoříme sami. 

Reklama
Reklama