Martin Machala odkoukal model rent-to-own v zahraničí. A rozhodl se, že ho zkusí zavést i na český trh, který v loňském roce řešil stále nedostupnější hypotéky a nové byty. A tak se stalo, že někdejší investiční společník nájemního fondu Heimstaden založil startup Ownest.
Služba rent-to-own, která je rozšířená hlavně na anglo-americkém realitním trhu, funguje zjednodušeně tak, že zprostředkovatel koupí byt za klienta, ten v něm bude po přechodnou dobu žít jako nájemník s předkupním právem, a až bude mít dostatek prostředků, vezme si hypotéku a nemovitost odkoupí.
A právě to Ownest nabízí. Loni v létě navíc do projektu vlastnicky vstoupila také realitní skupina European Housing Services (EHS) investora Marka Rosenbauma, do které patří také portál Bezrealitky.cz a kancelář Maxima Reality. Ta získala ve startupu padesátiprocentní podíl.
Ownestu postupně přibývají investoři, kteří přes něj byty nakupují, a také klienti hledající vlastní bydlení. A nově se startup pouští také do hypoték. Jako zprostředkovatel svým klientům shání hypotéky, aby mohli po nějaké době byty odkoupit. V budoucnu chce Ownest zajišťovat i veškeré hypotéky pro portál Bezrealitky.
„Postupně se stáváme i hypotečním startupem. Což je něco, co na českém trhu chybí,“ říká v rozhovoru zakladatel a spolumajitel Ownestu Martin Machala.
Když jste na konci září oznamovali investice do dalších bytů, padla také zmínka o tom, že si nově mohou vaši klienti v horizontu dvou let zvolit dobu odkupu individuálně podle své konkrétní finanční situace. V čem ta novinka spočívá?
S tím, jak jsme začali kupovat byty, tak jsme si začali uvědomovat, že máme několik skupin klientů, které se snažíme obsloužit. A jeden typ klienta, se kterým jsme nejprve moc nepočítali, ale do budoucna dává perfektní smysl, je někdo, kdo už má svoji nemovitost a chtěl by koupit novou, pravděpodobně větší.
To přináší i určitá rizika, vzhledem k tomu, že prodává svůj největší majetek a zároveň investuje. My jsme proto v pozici partnera, který je schopný mu ten větší byt koupit a dát mu nějaký čas, aby v klidu mohl prodat tu svou stávající nemovitost.
Takže jde o stejný produkt, jen s větší flexibilitou pro klienta?
Je to úplně stejný produkt, s tím rozdílem, že není pevně stanoveno, že musíte nemovitost odkoupit za dvanáct měsíců. Můžete ji odkoupit i za šest, osm nebo třeba deset měsíců. Díky tomu, že tam jsou dvě data na uplatnění té opce, můžeme to vždycky přizpůsobit dané situaci.
Když jste s rent-to-own službou vstupovali na tuzemský trh, objevovaly se pochybnosti kolem regulací ze strany České národní banky a ohledně toho, zda nebudete například nakládat se zálohami klientů jako s vlastními prostředky. Nakonec jste měnili systém spoření klientů. Jak to dopadlo?
Vedli jsme kvůli tomu diskusi s regulatorními odborníky, která trvala přes půl roku, ale podařilo se nám upravit produkt tak, aby byl bezpečný pro klienta. Systém spoření pod Ownestem jsme odstranili a klienti si nyní spoří po vlastní ose.
Chtěli jsme původně, aby klient, pokud by spořil u Ownestu, měl stejný výnos jako ten investor. Zpětně viděno, to bylo naivní. My jsme ten koncept rent-to-own převzali z anglosaských zemí, kde to možné je, ale respektujeme naprosto české prostředí, proto jsme produkt změnili a jsme rádi, že už to máme za sebou.
Dříve jste mluvil také o tom, že chystáte nějaký pilotní projekt s některou z velkých českých bank. Z toho nakonec sešlo?
Přišli jsme s konceptem, který by byl takový více „ESG“. Byl by zaměřený na městotvorné profese, tedy lékaře, hasiče, a policisty. Tato služba by měla nabízet nižší nájem a zároveň by zajišťovala pomalejší růst ceny pro případný odkup. Takže třeba lékař by měl nájem nižší než tržní a zároveň by měl možnost, ale nikoli povinnost, si ten byt odkoupit. I Ownest poplatky by byly nižší.
To by mohlo pomoci v oblasti bydlení, kde je největší problém naspořit těch deset procent a splnit požadavky bank. Tak jsme to prezentovali, ale zatím jsme dostali zpětnou vazbu, že mají vlastní aktivity. Věřím ale, že čas dozraje a zkusíme druhé kolo.
A jakou roli by v tom tedy hrála ta banka?
Banka by v tomto procesu vystupovala jako investor do těch bytů. Mohla by si určit, jak velký nájem od klientů chce, a současně by mohla určit cenu, za kterou by si klienti mohli nemovitost odkoupit. Takto by banka měla zajištěn pravidelný příjem a zároveň by mohla tuto službu kombinovat s hypotékou. Ownest by v tom garantoval kvalitu a poskytoval poradenství mladým lidem v potřebných profesích, aby investovali do nemovitostí s rozumem.
Každý prodávající má svého makléře, který obvykle dostává vysoké provize. Oproti nim jsou neinformovaní retailoví zákazníci, kteří nemají šanci odhalit vše. My třeba používáme program za desítky tisíc, který nám poskytuje detailní transakční historii a informace o opravdových cenách podobných bytů. Pokud člověk takové informace nemá, může se dostat do složité situace.
Na investice do nových bytů teď máte čtvrt miliardy. Kdo jsou investoři, kteří přes vás byty nakupují?
Nemáme retailového investora, nikdy jsme ho ani nechtěli. Jsou to velcí a zkušení podnikatelé, kteří třeba prodali své firmy a hledají teď nové investiční příležitosti. Máme pozitivní zpětnou vazbu, že se jim líbí poměr výnosu a rizika, který jsme jim schopni nabídnout. Diskuse s takovými investory jsou zajímavější než s retailovým poolem, kde je samozřejmě těžší získat nějakou zpětnou vazbu. To nám umožňuje lepší plánování budoucích investic.
Zároveň chceme být transparentní ohledně jednání a slev, které vyjednáváme. Myslím si, že jsme teď v unikátní situaci, kdy se očekává, že úroky budou klesat, a je teď zajímavý prostor vybrat si nemovitost, která je i relativně dobře naceněná. To investiční okno je zajímavé a Ownest tak může sloužit i jako investiční nástroj.
Bude lidem rent-to-own model dávat smysl i za úplně jiných podmínek? Až se třeba vrátí nízké úrokové sazby hypoték…
Samozřejmě, je to flexibilní. V době vysokých úrokových sazeb musíme dodávat atraktivní výnosy investorům. Naše přidaná hodnota spočívá v zajímavém poměru mezi rizikem a výnosem. Když se víc uvolní tlak investorů na požadovaný výnos, můžeme obsloužit větší množství lidí. A když bude levné financování, můžeme zase lépe pracovat s kapitálovou strukturou.
Investorem do nemovitostí přes Ownest může být kdokoli?
Já bych to možná jenom omezil na to, že to může být kdokoli, kdo ale zároveň splňuje definici kvalifikovaného investora. Jsme už relativně blízko diskusi přímo o založení fondu kvalifikovaných investorů, který by splňoval další náležitosti a pomohl nám zajistit ještě více investorů.
Pokud budu investor, který přes vás chce nakoupit nemovitost, jak to bude probíhat? Můžu si vybírat, do čeho dám peníze?
Na prvním místě je klient, který se k nám zaregistruje, my si ho prověříme, abychom měli jistotu, že hypotéku může v budoucnu získat, a on si následně vybírá byty, které se mu líbí. My ten jeho výběr projdeme, spojíme si to s reálnými cenami, takže mu řekneme: tohle je přepálené, tohle také nedává smysl, ale třeba tyhle byty jsou fajn, pojďme se na ně podívat.
Jdeme s ním na prohlídku a když je vše v pořádku, tak nabídneme cenu. Když se líbí nám i klientovi, uděláme investiční memorandum, které posíláme na investora a na něm je, aby se rozhodl, jestli nemovitost koupí. A protože už se nám přidávají další a další investoři, tak už nám vzniká pool investorů, což znamená, že rychlejší bere.
V ten moment klient posílá 1,5 procenta poplatek za zprostředkování Ownestu a zároveň 1,5 procenta jako cenu za využití opce, která kdyby nakonec nemovitost neodkoupil, propadá tomu investorovi. Všechny strany jsou motivované a transparentně o všem ví. Pak tedy investor odkupuje nemovitost pro klienta, klient se nastěhovává, začíná platit nájem a běží mu to období, ve kterém může využít ten odkup za předem danou cenu.
Do jaké míry je pro vás důležité, že jste součástí EHS, která v Ownestu drží padesátiprocentní podíl? Pomáhá vám to třeba s přístupem k datům z trhu?
Celkově hodnotím spolupráci s EHS jako velmi šťastné rozhodnutí. Komunikace je rychlá a efektivní a ta data jsou pro nás velkou přidanou hodnotou. My jsme začali kupovat první byty až letos na jaře, což bylo to jednak tím, že jsme chtěli mít perfektně vyřešené regulativy, ale i proto, že jsme si nebyli jistí, kterým směrem trh půjde.
Pořád víme, že se nestaví, že v budoucnu tady byty nebudou, že lidé pořád mají úspory, je tady nulová nezaměstnanost nebo že se zmenšuje podíl lidí na jednu domácnost… Ale nikdo nevěděl, jestli třeba nepřijde bankovní krize. Takže jsme byty vybírali velmi důkladně, aby bylo velice těžké na tom prodělat. A k tomu nám data z trhu pomáhají.
Kolik už máte klientů a nakoupených bytů?
Klientů máme zaregistrovaných stovky, už je to něco přes tisíc. Ne všichni ale budou kupovat byt. Někteří to chtějí jen vyzkoušet, někteří neprojdou tím procesem. Je férové říct, že Ownest není pro všechny. Je pro lidi, kteří budou do dvou let připravení na hypotéku. A my především nechceme klienta ohrozit, abychom mu naslibovali něco a on pak nebyl schopný byt odkoupit. Myslím, že k tomu přistupujeme zodpovědně.
A bytů máme aktuálně deset, což představuje investici okolo sedmdesáti milionů korun, a s investory máme závazek na těch zmiňovaných dalších 250 milionů. A bavíme se s dalšími investory, protože bychom chtěli částku navýšit ještě o sto padesát milionů.
Kam s portfoliem míříte? Kolik bytů byste chtěli takto zprostředkovávat?
To je těžké takto říct. Ale jako každý byznys potřebujeme sehnat klienty a potřebujeme investory, kteří umožní růst. Teď doba nahrávala hlavně investorům a my to teď musíme správně komunikovat klientům. Aby věděli o tom, že rent-to-own pro ně může být bezpečnější než hypotéka.
V září jste oznamovali ještě jednu novinku, a to že jste jako Ownest vstoupili na hypoteční trh z pozice vázaného zástupce…
Byl to přirozený krok, se kterým jsme víceméně počítali. Klientům pomáháme sehnat nejvýhodnější možnou hypotéku na trhu jako jakýkoli jiný zprostředkovatel. Oslovíme všechny banky a pak se snažíme najít tu nejvýhodnější.
To se týká klientů v programu Ownest, ale logicky jsme to rozšířili i na kohokoli jiného. Nechceme být v pozici, kdy když nám někdo zavolá a řekne, že chce vlastní bydlení, mu budeme jenom vyprávět o Ownestu, ale pomůžeme mu sehnat i hypotéku. Když to bude dávat smysl. Tímhle se Ownest přibližuje k tomu, aby se stal i hypotečním startupem. Což je něco, co tady chybí.
V čem přesně?
Třeba už jen v té digitalizaci toho procesu. K hypotéce máte všechny dokumenty na jednom místě digitálně s možností s nimi pracovat přes elektronické ověření. To je něco, co banky většinou nenabízí.
Co s hypotékami plánujete dalšího?
Pokud vše dobře dopadne, tak by měl být Ownest velice brzy hlavním kanálem pro veškeré hypotéky z Bezrealitky. Přímo v rámci webu vznikne společný „hypoteční portál“, který budeme exkluzivně obsluhovat a dáme mu kompletně své know-how.
V praxi to bude v budoucnu znamenat, že klientovi dokážeme „naskórovat“ jím vybrané byty na Bezrealitky i odjinud a hned po nahrání dokumentů určit, zda je dokáže ufinancovat a případně která cesta je pro jejich financování nejvhodnější.
Z pohledu klientského zážitku to bude podle mého názoru revoluce, rádi bychom se postupně integrovali natolik, že dokážeme nabídku portálu filtrovat vyloženě podle výhodnosti pro klienta s ohledem na možnosti jeho financování.
S ohledem na objemy nemovitostí prodávaných přes Bezrealitky se bavíme o potenciálu hypoték v hodnotě jedné miliardy ročně. A to i díky tomu, že zhruba dvacet procent klientů dosáhne na hypotéku právě díky jejímu odložení a zafinancování nákupu prostřednictvím našeho programu.
