skip to main content
Český byznys

Introvert, který nerad mluví na veřejnosti. A prodává čočky celé Evropě

Jaromír Kijonka hrozně nerad mluví na veřejnosti. Bez řečí tak vybudoval jeden z největších evropských e-shopů s čočkami, spoluvlastní síť výdejen Zásilkovna a rozjíždí projekt Robeeto, propojující odborníky všeho druhu s potenciálními klienty.

A taky řeší, jak z evropského byznysu udělat světový.

„Když vyvolali před tabuli Kijonku, byla z toho pokaždé velká show, protože jsem ze sebe vůbec nedokázal dostat, co jsem uměl,“ říká v zasedačce sídla své firmy v pražských spolumajitel společnosti Alensa, zastřešující zmiňovanou síť e-shopů.

Podobně to má i s „mluvením“ do médií, protože za víc než dvanáct let, co podniká, ještě nikdy nedal žádný rozhovor. K tomu, aby trochu slevil ze své introvertní povahy, ho mírně ponoukla jeho manželka Simona Kijonková, s níž jednačtyřicetiletý podnikatel spoluvlastní logistickou společnost Zásilkovna.

Veřejné vystupování sice není jeho oblíbená disciplína, se vztahem k byznysu je na tom ovšem mnohem líp. „Podnikání mě lákalo už na vysoké škole,“ vzpomíná vystudovaný ekonom s titulem z oboru finance.

„Jeden můj dobrý kamarád vždycky říkal, že k bohatství vedou tři cesty. Vyhrát v loterii, takové štěstí má málokdo. Vyšplhat se po korporátním žebříku až nahoru, na to je však potřeba extrémní dravost. Anebo podnikat. Podle mě se dá třeba ještě bohatě oženit, ale s tím podnikáním jsem se ztotožnil,“ usměje se Kijonka.

Přesto si po škole přecejen nejdřív vyzkoušel tu korporátní cestu. Nejprve tři roky pracoval jako analytik ve společnosti Johnson & Johnson a rok coby konzultant v pražské pobočce Deloittu.

„Praxe v mezinárodní firmě mi do budoucna hodně dala. Ale je fakt, že při práci pro Deloitte jsem už pomalu rozjížděl Alensu, takže jsem nebyl úplně vzorový zaměstnanec,“ konstatuje Kijonka.

„Alensa začínala jako velká řada jiných byznysů – díky díře na trhu a taky přirozené lidské lenosti,“ tvrdí. Nápad na e-shop s čočkami mu nepřímo vnukla tehdy ještě přítelkyně Simona v roce 2004, když ho poslala, aby jí koupil kontaktní čočky. To tehdy v Česku obnášelo zajít do optiky, objednat čočky a zhruba za týden si přijít zásilku vyzvednout.

Když to jde levně v Americe, musí to jít i u nás.

„Říkal jsem si, že to přece musí jít jednodušeji. Takže jsem začal hledat na internetu, kde jsem už tehdy pár českých e-shopů s čočkami našel. Byly samozřejmě levnější než kamenné obchody, ale třeba proti americkým to pořád byl obrovský rozdíl,“ vzpomíná Kijonka.

Americké e-shopy sice zboží do Evropy nedodávaly, ale budoucí podnikatel si však říkal, že by mohl objednat velkoobchodní zásilku a pak ji prodat. Brzy zjistil, že tak jednoduché to nebude: ze třetích zemí není možné zboží dodávat bez souhlasu výrobce, aniž by se porušila licenční práva.

Myšlenka na vlastní e-shop však Kijonku neopustila, protože byl přesvědčený, že když to jde levně v Americe, musí to jít i u nás. A dopídil se, že cesta k tomu vede přes nákup v rámci Evropské unie, byť třeba německé ceny se pořád nemohly rovnat americkým.

Protože je Jaromír Kijonka od přírody opatrný a nerad riskuje, nechtěl do podnikání vstupovat sám. Partnera tehdy našel ve svém kamarádovi Radku Hejlovi, s nímž se seznámil už v roce 2002.

Oba muži během vysoké školy pracovali v rámci programu Work and Travel v jedné nemocnici v Německu. „Radek mě úplně odzbrojil svým charakterem. Byl rozumný, pracovitý, šetrný a zároveň nesmírně velkorysý,“ nešetří Kijonka chválou.

Když o pár let později přemýšlel o partnerovi, napadl ho právě Radek Hejl. „Jaromír mě oslovil ve správné životní etapě, kdy jsem si říkal, že bych chtěl začít budovat něco svého. A u něj jsem věděl, že si sedneme jak pracovně, tak lidsky,“ vzpomíná Hejl na tehdejší start.

V roce 2006 tak vznikla Alensa. Opatrní začínající podnikatelé do společného byznysu investovali dva tisíce eur – polovinu do e-shopového řešení a polovinu do skladu – a pak se rozjelo něco, co zpočátku vypadalo jako pěkný průšvih.

Předplatné Forbesu
Peníze jsou svoboda
Forbes 9/2018

„Měli jsme na tehdejší dobu opravdu dobré ceny a snažili se i o jakýsi online marketing. První objednávka ale přišla až po dvou týdnech. A další zase až za týden,“ vzpomíná na typické startupové začátky Kijonka.

Zakázky se ale pomalu začaly nabalovat a byznys Alensy i díky tehdy ještě slušným maržím postupně rostl.

Zlomový okamžik ovšem pro firmu přišel, když ji opustil jejich tehdejší účetní a finanční poradce Martin Bláha a spolu s později tragicky zesnulým Vlastimilem Vávrů si založil konkurenční firmu Maternia.

„Tehdy jsme to brali negativně, protože měli dokonalý přehled o chodu naší firmy. Zpětně si ale říkám, že to byla ta nejlepší věc, jaká nás mohla potkat. Byli šikovní, to jim musím nechat, a nás tahle nová konkurence přiměla dělat věci, do kterých bychom se z opatrnosti třeba tak rychle nepustili,“ konstatuje Kijonka.

Jednou z těch věcí byl vstup Alensy na zahraniční trhy. Dnes má firma e-shopy s kontaktními čočkami ve všech zemích Evropské unie i v několika mimo Unii a patří mezi největší e-shopy s kontaktními čočkami v Evropě

„Evropský trh s čočkami má obrat kolem 90 miliard korun a my z toho máme monentálně necelou miliardu, takže je pořád kam růst. A růst rozhodně chceme, limituje nás v tom vlastně jenom kapitál. Snažíme se držet tříměsíční zásobu na skladě a s tím, jak firma roste, potřebuje do skladu víc a víc kapitálu,“ vysvětluje Jaromír Kijonka.

K nejsilnějším trhům Alensy patří Německo, Itálie a Česká republika.

Vstupu strategického partnera do firmy by se kvůli možnosti rychleji růst nebránil, má ale tak velké nároky na vložený kapitál, případně přinesené synergie, že si nemyslí, že by se v dohledné době někdo vhodný našel.

Reklama

V některých zemích má dnes Alensa, k jejímž nejsilnějším trhům patří Německo, Itálie a také Česká republika, e-shopů několik. Jinde, například na Maltě, kde je poptávka po kontaktních čočkách slabší, jenom jeden.
Právě teď společnost pracuje na rebrandingu, kdy až na výjimky přesouvá své e-shopy pod značku Alensa.

„Ovšem třeba v Německu v případě e-shopu Ihre-Kontaktlinsen zachováme původní jméno, protože tu máme silnou základnu loajálních klientů a nechceme je zbytečně mást, takže e-shop budujeme paralelně,“ vysvětluje Kijonka.

Společnost, která dnes v Česku zaměstnává asi 95 lidí, a pod kterou vedle sítě e-shopů patří také kamenná optika, velkoobchod s brýlemi a čočkami a také partnerské obchody s optikou na Slovinsku a v Rumunsku, dosáhla v roce 2017 obratu téměř 870 milionů korun a EBITDA se vyšplhala na 22,7 milionu.

„Meziročně jsme vyrostli o čtyřicet procent a čekali jsme, že to bude ještě blíž k miliardě, jenže oslabení eura nám trochu zkřížilo plány,“ konstatuje Kijonka, který se ve firmě stará hlavně o marketing a expanzi. Jeho společník Radek Hejl žije u Jindřichova Hradce, do Prahy jezdí jen občas a jeho doménou je péče o sklad, účetnictví a personální záležitosti.

„Jsem opatrnější než Jaromír. On přichází pořád s novými nápady a nebojí se jít do věcí naplno, já jsem ten, kdo ho mírní. Založením jsme ale oba stejní introverti, proto třeba nejezdíme po konferencích a neděláme si větší jméno,“ komentuje Hejl rozložení sil ve firmě.

Alensa se pouští i do prodeje luxusních slunečních a dioptrických brýlí.

Žádné pravidelné strategické mítinky obchodní partneři nemají, potkávají se prý prostě tehdy, když je potřeba, zhruba jednou do měsíce.
Budoucnost? Tu teď pro svoji firmu vidí její hlava pro expanzi jednak v rozšiřování mimo Evropu, a potom také v rozšiřování nabídky.

V příštím roce by společnost měla zamířit do Brazílie a Ruska, další příležitosti do budoucna vidí mimo jiné třeba v Izraeli, Turecku či Indii. Zároveň se Alensa pouští i do prodeje luxusních slunečních a dioptrických brýlí a možnosti tohohle byznysu si nejdřív testuje v Itálii.

„Brýle jsou obecně lukrativnější záležitost než čočky a trh pro ně je větší, takže je to zajímavá příležitost,“ říká Kijonka a dodává, že se tím dostávají do oblasti módy, která už vyžaduje trochu jiný přístup.

Rozvoj firmy zaměstnává Jaromíra Kijonku dlouhodobě nejvíc, ale není to zdaleka jeho jediná podnikatelská aktivita. Příběh Simony Kijonkové a její Zásilkovny jste na stránkách Forbesu už četli a tehdy se tam jméno jejího muže objevilo – Zásilkovnu manželé založili spolu a dnes v ní společně vlastní čtyřicet pět procent.

Do firmy totiž vstoupil jako strategický partner internetový obchod s kosmetikou Notino Michala Zámce, který v Alense získal dvacetiprocentní podíl. Zbytek je rozdělený mezi další, menší partnery.

Jaromír Kijonka říká, že Zásilkovna je zcela v rukou jeho ženy a úspěch téhle logistické firmy je výhradně její zásluha. „Hodně se o byznysu doma bavíme, manželku zajímá, co jako e-shopař řeším, protože to pak může aplikovat do svého byznysu,“ přibližuje.

„Ale neradím jí, sám nemám rád, když vím, že všechno není dokonalé, a někdo mi říká, co mám dělat,“ dodává Kijonka. Zásilkovna a její služby každopádně znamenají pro Alensu dobrou konkurenční výhodu v Česku i v Evropě – pro e-shop jsou celkem logicky důležitá výdejní místa.

Dnes tahle symbióza podle Kijonky pomáhá zvlášť v Polsku a Maďarsku.

Nemusíme implementovat žádné dopravce.

„V Maďarsku jsme zpočátku zavedli dvacet výdejních míst s vyzvednutím zdarma. Pro konkurenci to bylo málo, ale nám to ve své době přineslo velmi zajímavé prodeje. Dnes už jich máme devadesát osm a navíc nemusíme implementovat žádné dopravce,“ pochvaluje si.

A pak je tu ještě Robeeto, zatím poslední projekt manželů Kijonkových. Myšlenku platformy, sdružující odborníky z nejrůznějších oblastí a přímo je propojojující s jejich zákazníky, nosili v hlavě delší dobu. Sami totiž často potřebovali nějakou službu a nemohli rychle najít kvalifikovanou sílu, od zahradníka přes paní na úklid po truhláře.

„Po Zásilkovně jsem si říkal, že už nikdy nechci začínat žádný nový projekt, ale dlouho mi to nevydrželo,“ zasměje se Jaromír Kijonka, ale připomíná, že celý projekt rozvíjí spíš manželka. Robeeto je podle jeho slov teprve na začátku a největší problém, který řeší, je propojení poptávky s nabídkou: poptávka totiž je, ale s nabídkou služeb je to horší.

„Česko je malý trh, a navíc je momentálně málo lidí, kteří potřebují práci navíc,“ komentuje to Kijonka.

„Jsme si vědomi, že potřebujeme víc oslovovat živnostníky nebo třeba čerstvě vyučené odborníky, kteří hledají klienty. Momentálně to vypadá, že jsme s Robeetem trochu předběhli dobu, ale já to vidím jako běh na dlouhou trať a nečekám, že se nám tahle investice do dvou let vrátí,“ říká střízlivě.

Peníze nikoho šťastným neudělají.

Když se Jaromíra Kijonky zeptáte, jestli už nosí v hlavě nějaký další projekt, ušklíbne se, že teď si opravdu dá na nějakou dobu pokoj. „Hodně mě baví všechno, co dělám, ale dobře vím, že peníze nikoho šťastným neudělají. Proto se víc soustřeďuji na děti a manželku,“ přiznává.

Uvědomuje si, že kdyby byl víc v práci, asi by se posouvala rychleji. „Ale to nepotřebuju, protože rodina je pro mě prostě víc,“ dodává a pak se na chvíli zamyslí.

„V dětství jsem nikdy neměl vzory v hercích nebo sportovcích. V mojí rodině bylo tolik úžasných lidí, že jsem měl ke komu vzhlížet. Dědeček si četl knihy v jedenadvaceti jazycích, otec nesmírně rád cestuje, moji dva strýcové jsou lékaři. A dnes obdivuju i svoji ženu, protože je skvělá.“

Článek původně vyšel ve Forbesu 9/2018.