V krizi je dobré vidět do dálky, abyste se mohli zorientovat a vyjít z ní silnější. Zvlášť dobře to ví Jaromír Kijonka, spoluzakladatel a spolumajitel jednoho ze tří největších evropských e-shopů s kontaktními čočkami a brýlemi Alensa.
Sám přitom vidí perfektně. „Mám zatím štěstí, že dioptrie řešit nemusím. Jsem taková ta pověstná kovářova kobyla,“ usmívá se a dodává, že čočky nosí jeho společník Radek Hejl, který žije v Jindřichově Hradci a ve společném byznysu má na starost nákup, sklady a účetnictví. O zákaznický servis a marketing se z Prahy stará právě Kijonka.
Když jsme s Jaromírem Kijonkou v roce 2018 vedli jeho vůbec první rozhovor pro média – třiačtyřicetiletý podnikatel je známý svojí introvertní povahou a médiím se spíš vyhýbá –, setkali jsme se v původních kancelářích Alensy na pražských Vysočanech.
Podnikatelský příběh Jaromíra Kijonky vyšel ve Forbesu 9/2018 a dnes ho pro vás mimořádně odemykáme.
Od té doby se řada věcí změnila. Předloni společnost přesídlila do nové kancelářské budovy o několik ulic dál – mimochodem jen kousek od hlavního stanu logistické společnosti Zásilkovna, kterou vede Jaromírova manželka Simona Kijonková, členka našeho žebříčku nejvlivnějších žen Česka.
Manželé sice stále každý řídí svoji vlastní firmu, zároveň se však jejich e-shop a logistická síť dlouhodobě doplňují a navzájem spolupracují. „Dřív jsme některé věci pomáhali řešit Zásilkovně, teď už to funguje spíš tak, že Zásilkovna něco udělá a my fungujeme jako testovací e-shop, který to nabídne,“ popisuje Jaromír Kijonka.
Podnikatelská dvojice navíc v posledních letech pracovala na vytvoření společného zastřešujícího holdingu JSK Investments, kam zaparkovali podíly ve svých podikatelských aktivitách: hlavně Alensu, Packetu, která je matkou všech Zásilkoven po světě, ale třeba i Robeeto, online službu propojující zákazníky a řemeslníky.
Alensa za poslední tři roky také značně vyrostla. Společnost, která dodává své zboží do všech zemí Evropské unie, ale třeba i do Ruska, Norska či Švýcarska, už v roce 2018 překročila v obratu miliardu korun.
Za rok 2019 jí tržby stouply na 1,4 miliardy, zisk EBITDA se zvýšil z 51,4 milionu na 58,1 milionu a pětadvacetiprocentní nárůst tržeb hlásí Jaromír Kijonka podle předběžných výsledků i za loňský rok, pandemii navzdory.
Za rostoucími čísly stojí i změny v byznysové strategii. Vedle „zaběhnutých“ kontaktních čoček a příslušenství k nim se vloni firma pustila do online prodeje slunečních a hlavně dioptrických brýlí.
Při pohledu zvenku to vypadá, že se toho ve vašem byznysu od roku 2018, kdy jsme spolu mluvili poprvé, dost událo. Jak se Alensa změnila z vašeho pohledu?
Já si myslím, že moc ne. Nebo si toho možná jen nevšímám. Asi je to hodně podobné jako s dětmi. Jste s nimi každý den, takže vám přijde, že jsou pořád stejné. A pak vidíte dva tři roky starou fotku a překvapí vás, jak moc jiné jsou.
Minimálně jste ale jako ty děti podstatně vyrostli.
To je pravda. Jinak jsme ovšem na stejné cestě, jako jsme byli.
Jak ji ovlivnila pandemie?
Nedá se říct, jestli náš byznys koronavirová krize ovlivnila negativně, nebo pozitivně. Zvládli jsme to, fungujeme a podařilo se nám i růst, ale samozřejmě jsme museli řešit řadu komplikací, většinou spojených se zahraničními dopravci. Hlavně zpočátku docházelo ke zpožděním v dodávkách.
A jak se změnil vnitřní chod firmy?
Řešili jsme hlavně situaci ve skladech – aby se lidi moc nepotkávali a měli k dispozici roušky a dezinfekce. S testováním jsme začali dřív, než to bylo povinné. Ve skladu jsme testovali už dlouho, v kancelářích měli home office s tím, že do práce šel jen ten, kdo opravdu musel. Vlastně nevím o tom, že by se u nás někdo v práci nakazil.
Kdy jste začali vnímat, že se něco děje?
Hned když se začaly zavírat první státy. Už tehdy jsme začali informovat naše zákazníky, aby si nakoupili zásoby v předstihu. Věděli jsme, že zásoby máme, ale nedalo se odhadnout, jak případná opatření zasáhnou logistiku. Prodeje v březnu byly dobré, pak ale přišel docela velký pokles.
Co se stalo?
Lidi výrazně snížili spotřebu čoček. Řada našich zákazníků nosí čočky do práce, a když zůstali doma na home officu, najednou jim stačily jen brýle. Přitom čočky u nás za běžných okolností tvoří přes 90 procent prodejů. Na druhou stranu k nám přišlo hodně nových zákazníků, takže se ztráta vykompenzovala. Navíc jsme vloni rozjeli prodej slunečních a dioptrických brýlí. Celkově jsme za loňský rok rostli standardně, tedy o nějakých 25 procent.
Byl prodej brýlí strategický tah, jak kompenzovat propad prodejů čoček?
Prodej brýlí přes internet jsme zvažovali dlouho. Máme vlastní optiku, velkoobchod, přes který dodáváme sluneční brýle, ale i obruby a skla pro dioptrické brýle, vlastníme největší sklad brýlových obrub ve střední a východní Evropě… Zázemí a know-how jsme měli připravené dávno.
Byl jsem zpočátku trochu skeptický, ale paradoxně i díky lockdownu jsme se rozhodli tenhle segment na e-shop přidat rychleji a těší mě, že prodeje postupně rostou, takže mu věříme i do budoucna. V Německu tvoří prodej brýlí přes internet 22 procent obratu a nevidím důvod, proč by to tak nemohlo být i u nás.
Dokážu si představit, že sluneční brýle se nakupují online. Jak to ale může fungovat s těmi dioptrickými?
Může a docela komfortně. Když dostanete od doktora předpis na brýle se zadanými parametry, vyfotíte nám ho a pošlete, my vám parametry vyplníme do účtu a vy si pak jen vyberete obruby. Na to máme přímo na e-shopu virtuální zkoušečku.
Chce se lidem utrácet i za dražší brýle, když si je dopředu nemůžou nasadit na nos?
Naše zkušenost je, že si lidé často nejdřív koupí levnější obroučky, a když si vyzkoušejí, že to funguje, vracejí se a pořídí si i nějaké značkové. V online obchodu dostanete stejně kvalitní brýle jako u optika, ale klidně za třetinovou cenu.
Kde máte sklady?
Velkou část zásob máme v Čechách, ale co se brýlí týče, hodně jich prozatím skladujeme ve Slovinsku, kde máme partnera, který je optik. Realizují se tam objednávky na zabroušení a pak se brýle vozí k nám.
Prodávat dioptrické brýle je pro vás ale přece jen náročnější než se věnovat kontaktním čočkám. V čem je to pro vás výhodné?
Jednak je dobré mít širší portfolio, ale pro nás je to zajímavý segment i z pohledu marží, protože u čoček jsou obraty sice obrovské, ale marže téměř nulové. Občas prodáváte vyloženě za nákupní cenu, nebo dokonce i pod ní.
Na čem se tedy u čoček dá vydělat?
Na příslušenství, které si k těm čočkám pořídíte.
Kam všude aktuálně dodáváte?
Jsme v celé Evropské unii plus ve Švýcarsku, Rusku… Celkem ve 30 zemích. Nově jsme otevřeli e-shop pro Spojené arabské emiráty. Postavili jsme ho asi během tří týdnů, byl to docela fofr.
Které ze jmenovaných trhů jsou pro vás nejsilnější?
V tuhle chvíli jsme třetí největší e-shop v našem segmentu v Evropě. Daří se nám hlavně ve střední a východní Evropě, v západní jsou silné konkurenční tlaky – jeden z našich konkurentů prodává dokonce pod cenou, takže ten byznys poněkud kazí…
Máte v pipeline i nějaké nové projekty?
Nápadů jsou spousty a příležitostí je hrozně moc, ale problém je, kde na ně vzít čas, finance a lidi.
Vy jste ale přece dlouhodobě v plusu.
To ano, ale stejně jako u většiny e-shopů musíme intenzivně pracovat s volným cash flow. I když jste v zisku a chcete růst, musíte investovat do zásob, takže vám nezbývá volný kapitál a musíte do banky. Stát v tomhle moc nepomáhá, spíš naopak.
Co byste na svém podnikání rád vylepšil?
Pořád máme rezervy v době dodání, hlavně v západní Evropě. V tuhle chvíli nám dodání trvá i dva dny, což v případě zboží, které potřebujete co nejdřív, není ideální. Hledáme cesty, jak zajistit dodání do druhého dne od objednávky.
V dopravě spolupracujete se Zásilkovnou, kterou založila a řídí vaše žena Simona Kijonková. Řešíte tohle s nimi?
Ano. Dřív jsme některé věci pomáhali řešit Zásilkovně, teď už to funguje spíš tak, že Zásilkovna něco udělá a my fungujeme jako testovací e-shop, který to nabídne.
Jak moc se spolu doma bavíte o byznysu?
Simona mi do firmy moc nemluví, já jsem v tomhle horší. (smích) Ale pravdou je, že oba dobře víme, co ve svých firmách potřebujeme řešit, a nemá smysl na to poukazovat. Když už, tak nabízet řešení. Takže se snažím spíš přicházet s návrhy, co by se ve vztahu e-shopu a Zásilkovny dalo upravit, přidat… Věci, které by mohly využít i další e-shopy, nejenom Alensa.
Mimochodem, jak se daří vašemu společnému projektu Robeeto, který umí online vyhledávat řemeslníky, chůvy a další služby?
Pořád si myslím, že má Robeeto velký potenciál, ale ani já, ani moje manželka na jeho rozvoj nemáme čas. Potřebovali bychom někoho zvenku, kdo by měl chuť nám ho pomoci rozvíjet. Pak si myslím, že by z Robeeta mohla být druhá Zásilkovna, protože lidé budou na internetu nakupovat stále víc a určitě bude růst i zájem objednávat si služby online.
Vraťme se zpátky k Alense. Jaké plány byste chtěl dotáhnout do konce letošního roku?
Těch věcí, které bychom chtěli vylepšit, je hodně. Rádi bychom ještě letos otevřeli v Praze kamenný obchod, ale kdy se to podaří, těžko říct. Také chceme nadále otevírat nové trhy, nejspíš ve spolupráci se Zásilkovnou, protože efektivní logistika je pochopitelně zásadní. Výhledově se díváme na Ameriku, Jižní i Severní. A bavíme se s dalším společníkem Packeta holdingu, s Notinem, jestli bychom v tomhle ohledu mohli společně něco podniknout (Notino v roce 2018 získalo v Zásilkovně dvacetiprocentní podíl, pozn. red.).
Je něco, co vás za poslední rok hodně překvapilo? Byznysově, nebo i osobně?
Z pohledu podnikání asi nic. Ale lidsky mi došlo, že je společnost hodně křehká, a někdy si říkám, kam to směřujeme. Spousta lidí byla v podstatě donucena zkrachovat a podle mě to nebylo vůbec nutné, kdyby vedení státu postupovalo jinak. I byznysy, které fungují, to hrozně odnáší. Míříme snad k novému osmačtyřicátému, kdy se zas bude znárodňovat?
Občas uvažuju, jestli by nebylo dobré mít nějaká zadní vrátka a možnost odejít, ale v Česku jsem hrozně rád, je to krásná země a hodně by mě to mrzelo. Takže nic takového zatím neplánuju.
