V obchodě dnes nechybí motivace, dokonce ani příležitosti. Chybí víra, že to může dopadnout dobře, že je možné něco vytvořit. I těmito slovy uvedl do světa obchodu publikum Forbes Business Festu Martin Hošek z české technologické společnosti Saleskit.
Ta pomáhá B2B firmám růst prostřednictvím chytrých dat a nástrojů. Právě na datech a správném načasování v současné době obchody stojí. A také na lidech a na tom, jak s informacemi, které mají k dispozici, naloží.
„Poslední tři roky jsme všichni zdravě posedlí tím, že pokud jsme nic nezadali do ChatGPT, tak je něco špatně. Ale pak zjistíte, že AI stejně všechno nevyřeší a že některé věci se v obchodu nezměnily,“ řekl Martin Hošek.
„Za ty tři poslední roky jsme navštívili přes jedenáct tisíc firem a 76 procent z nich se pořád každý den zabývá tím, jak dlouhodobě vyřešit téma akvizice. Nejen to, jak získat zákazníka, ale jak jejich byznys bude vypadat za půl roku, za rok,“ dodal.
Obchodník podle Hoška pracuje primárně se svým souborem dovedností. Právě ten ovlivňuje naplnění obchodních cílů, pak se takzvaně resetuje.
„Jednou jsem slyšel od extrémně úspěšného obchodníka v Americe myšlenku, že průměrný obchodník se resetuje každý měsíc, dobrý obchodník každý týden a ti nejlepší každou hodinu,“ prozradil Hošek.
Aby mohl obchodník fungovat a mnohem lépe řídit svůj den, je podle Hoška potřeba, aby měl k dispozici nástroj, který mu v tom pomůže.
„Ve chvíli, kdy má skillset, má obchodník i dobrý mindset. Dnes a denně vidím ve firmách, že když chci obchodníka motivovat, on sám vůbec nevěří tomu, že k tomu úspěchu dojde. Protože nemá dostatečné zdroje, dostatečné příležitosti a možná ani není ve fázi, kdy by věděl, jak si ten den zorganizovat,“ podotkl.
Foto Roman Pelderl
Jak dále zmínil Hošek, i jednoduché nástroje, které má obchodník k dispozici, například že si podle IČO dokáže zjistit údaje o konkrétní firmě, ho mohou rychle posunout dál. Datově řízený obchod je o tom, mít možnost někam jít a velmi rychle si načíst informace o tom, co se na trhu děje.
Za pět minut tak může zjistit o firmě klíčové informace, jaký je její obrat, kolik má zaměstnanců, jaké byly její poslední investice, co má za majetek. A pak je zajímavé vědět, s kým se chce a může obchodník ve firmě potkat. „Je potřeba si položit zásadní otázku, proč volám zrovna tomu konkrétnímu člověku a proč zrovna teď,“ doplnil Hošek.
Své vystoupení uzavřel myšlenkou, že právě skillset, mindset a toolset jsou tři nejdůležitější věci, na které je třeba se ptát obchodníka na pohovoru.
