Za pět let by v Evropě neměl být stát, kde by nešlo sehnat sportovní vybavení od e-shopu Sportega. Alespoň takový plán má brněnská společnost, která letos zaznamenala rekordní tržby a po letech půstu se pustila do akvizic. Vedle rychlého růstu popisuje její ředitel také to, v jaké zemi lidé ignorují základní vybavení nebo jak se jim vyplácí sázka na sporty, které bereme jako okrajové.
Co je sport číslo jedna? Lukáš Lesovský, který řídí e-shop Sportega, má hned jasno. Pro něj s kolegy je to z pohledu tržeb jednoznačně lední hokej. V prodeji potřebného vybavení na něj je právě Sportega největší v Evropě.
Navíc díky tomu, že země, které dřív na mistrovství světa bývaly spíše do počtu, dnes umějí favority potrápit, může mít e-shop optimistické vyhlídky do budoucna. Vždyť jen vzpomeňme na Norsko na letošním mistrovství světa v hokeji, které si dobruslilo pro bronzovou medaili.
„Úspěch se na trhu ale většinou pozná o několik let později, kdy fanoušci začnou dávat svoje děti třeba na hokej,“ říká Lesovský. „Vidíme to například v Polsku, které začalo hrát výrazně líp, nebo také v Německu a Švýcarsku, kde se dlouhodobě zlepšují.“ Z obchodního hlediska tak Sportega přeje na šampionátech „trpaslíkům“.
Zároveň se v průběhu velkých sportovních akcí snaží firma přilákat lidi k nákupům určitým slevovým sázením. Podle toho, jak se týmu z jejich země daří, roste sleva na zboží. „Vždycky daná nabídka, třeba sleva pět procent, běží jen po dobu, než je to další kolo. Pak vidíme, jak lidi těsně před zápasem nakupují, protože už nevěří v postup, nebo naopak vyčkávají.“
Gamifikace nákupů podle Lesovského nese úspěchy: akce z pohledu tržeb meziročně roste o zhruba třicet až čtyřicet procent. Konkrétní výdělky nechce komentovat.
Sportega vznikla v roce 2002 a od té doby e-shop se sportovním vybavením značně narostl a dnes působí vyjma Česka v šestnácti evropských státech. Cílem podle CEO společnosti je obsáhnout celý kontinent. „Do pěti let chceme být v rámci celé Evropy a pak uvidíme, kam půjdeme dál,“ uvádí Lesovský.
Do jakých zemí se nově rozšíří, se rozhoduje na základě čtyř kritérií. Prvním je, jaké sporty v daném státu letí a jak moc to kopíruje nabídku brněnského prodejce. Vedle toho se hledí také na náklady na marketing a dopravu. „Všechno expedujeme z České republiky,“ upozorňuje Lesovský s tím, že tvořit sklady v cizině se firmě zatím nevyplatí. Posledním kritériem je, za jaké ceny se v daném státu už dnes prodává sportovní vybavení, a zda se tedy z pohledu marže vyplatí tam jít.
Někdy však může jedno kritérium převálcovat ostatní. Což je vlastní případ poslední expanze, kdy od jara firma působí ve Španělsku a ve Velké Británii. „Právě do Británie je přeprava drahá, také působení tam je organizačně složité, co se týče vracení zboží. Zároveň je to ale třetí největší e-commerce trh na světě. Právě velikost a síla trhu v podstatě přebila ostatní kritéria.“
Naopak konkurence například v podobě Decathlonu jej v rámci expanze nechává chladným. Francouzská společnost funguje z pohledu Sportegy podobně jako takzvaný rozbíhač v atletice. Ten v běhu na delší trati udá na začátku tempo a posléze jej předběhnou jiní.
„S Decathlonem se doplňujeme. Když lidé plánují začít s nějakým sportem, pořídí si první vybavení u nich. Když je to chytne a věnují se danému sportu pravidelně, chtějí už mít pokročilejší věci a značky, které mají profesionálové. A právě na takové nadšence cílíme s naším prémiovějším zbožím.“
U nás stranou zájmu, jinde hit
Hlavně ale firma stojí na tom, že nabízí věci pro širokou řadu sportů. A stále jejich počet rozšiřuje. Jedním z příkladů je čím dál populárnější padel, který kombinuje prvky tenisu a squashe. „U něj máme v podstatě všechny důležité značky. Část naší strategie je postavená na tom, že chceme být přítomni v celé Evropě. V zemích, v nichž je ten sport silný, je cílem získat signifikantní podíl. Tam, kde teprve začíná, zase můžeme nabídnout širokou nabídku, kterou lokální prodejci nemůžou mít,“ popisuje Lesovský.
Na stejném principu staví napříč sporty. Zatímco prodávat vybavení na hokej jen v Belgii by nebylo příliš moudré (neboť tam není příliš populární), v kombinaci s dalšími státy už to dává smysl, protože nevadí, že tam budete mít jen malé množství zákazníků. „Právě v Belgii už nám lidi psali, že naráželi na malou nabídku bruslí a museli by leda do obchodu vzdáleného přes sto kilometrů,“ uvádí šéf českého e-shopu.
Z této škálovatelnosti vychází i čerstvá expanze do nového sportu. „V srpnu spouštíme pozemní hokej, což je v Česku extrémně minoritní sport, ale naopak v Holandsku je velmi silný. Naší misí prostě je, aby každý v Evropě měl přístup ke sportovnímu vybavení.“
Na začátku března Sportega vstoupila do golfu, když od slovenského Muzikeru, který je známý hlavně prodejem hudebnin, koupila za nižší desítky milionů korun jeho golfovou sekci. Poslední akvizicí do té doby byla koupě prodejce fitness doplňků Fitnes4U v roce 2021.
Před každou expanzí, co se týče nabízeného sortimentu, Sportega zvažuje dvě varianty: zda si novou sekci vybuduje sama nebo akvíruje už fungujícího prodejce. Rozhoduje z velké části také to, zda je vhodný prodejce na trhu a za jakou cenu.
I tak by se nákupní jízda mohla v následujících letech rozjet. „Chtěli bychom akvírovat jednu až dvě firmy ročně,“ líčí Lesovský. Další zastávkou by mohly podle něj být míčové sporty, byť zatím nechce být konkrétní. Pokud by stále platilo, že zacílí na ty, které v Česku nepatří mezi ty nejmasovější, nabízela by se třeba házená nebo volejbal.
Technikálie pro Němce, jména pro jih
Důvodem, proč firma roky nic nekupovala, bylo vypořádávání s krizí, do které se dostala během covidu. Během pandemie a s ní souvisejících lockdownů měli lidé mnoho volného času a rozhodli se, že nebudou jen doma, ale naopak budou aktivní. Jenže pak nadšení opadlo a Sportega a další prodejci zůstali s plnými sklady. Nakonec zboží prodali s výraznou slevou a moravský e-shop zredukoval sortiment o zhruba polovinu.
Poslední roky však společnost zase letí vzhůru. Za uplynulý rok dosáhla tržeb ve výši 696 milionů korun se zhruba padesátimilionovým ziskem EBITDA. „Letos míříme v tržbách na 750 milionů,“ říká Lukáš Lesovský s tím, že ještě před třemi lety byli ve ztrátě.
Firma teď roste díky změnám, které během krize provedla. Tým staví na kvalitních pracovnících, nabízí prémiové, a tedy dražší vybavení a snaží se vedle prodeje tvořit i doprovodný obsah. Ať už to jsou popsané nejrůznější detaily zboží, nebo také to, že firma vydává videa a články, které pomáhají s výběrem vhodného vybavení, spolupracuje zároveň s influencery a sponzoruje sportovní akce. Cílem je dostat se lidem do povědomí a vytvořit kolem sebe komunitu.
Kupříkladu zaměření na technické detaily a recenze podle Lesovského skvěle funguje v německy mluvících státech. „Německé trhy byly historicky extrémně zaměřené na technické detaily a tu informovanost. A stále to platí, ačkoli se rozdíly mezi zeměmi smazávají. Naopak jižní trhy bývají emotivnější. Proto se tam snažíme mnohem více prezentovat hráče, kteří s danou raketou hrají.“
Češi zase mnohem víc slyší na cenu, a za jejich opak lze označit Švýcary. „Základní modely v podstatě ignorují, obvykle nakupují to téměř nejlepší vybavení.“
